<後編>非連続な経営改革に挑む少数精鋭グローバルファーム、タフでも最高に刺激的なアリックスパートナーズの実像に迫る。

※こちらは、2022年10月5日放送のコトラTV(ウェビナー)の内容を記事化したものです。

前の記事(2/3)
アリックスが非連続の経営改革に関わったプラクティス・ケーススタディ

ゲストのご経歴

アリックスパートナーズ・アジア・エルエルシー
アジア共同代表 日本代

野田 努 様

[ 経歴 ]
30年以上に渡り日本企業の事業成長・トランスフォーメーション・再生にかかる支援を主導。
特に、コングロマリットの事業ポートフォリオ再編、日本企業による海外企業の買収・事業統合・買収後の企業価値向上、業績不振事業のターンアラウンド、組織の抜本的改革などの取り組みにおいて主導的な役割を果たしている。
ハーバード・ビジネス・スクールにてMBA取得。著書「プロフェッショナルリーダー~難局を突破する9つのスキル」(ダイアモンド社)他。

アリックスパートナーズ・アジア・エルエルシー
マネージングディレクター

熊谷 孝史

[ 経歴 ]
ハイテク産業で豊富な経験を有す。グローバル化に向けた戦略立案・実行、クロスボーダーPMI、BtoBマーケティング、プロダクトマネジメントの分野でコンサルティングを提供している。
アリックスパートナーズ入社前は、マッキンゼー・アンド・カンパニーにて、製造業を中心とした新規事業戦略、調達やサプライチェーンのコスト最適化、マーケティング・営業改革、M&A支援等のプロジェクトに従事。
マサチューセッツ工科大学のスローンビジネススクールにてMBA取得(Sloan Fellow)。


インタビュアー

株式会社コトラ
代表取締役

大西 利佳子

[ 経歴 ]
慶應義塾大学経済学部卒業。大学卒業後、日本長期信用銀行(現新生銀行)入行。長銀証券に出向しマーケット業務従事後、事業法人担当として、融資、金融商品アレンジ業務などを担当。新生銀行になってからは、事業法人本部にて営業企画業務に従事。2002年10月株式会社コトラ設立、代表取締役就任。

>アリックスパートナーズへの転職のご相談はこちら

Q&A(タフでも刺激的なアリックスのプロフェッショナルの生態など) 

大西:
ここからQ&Aのセッションに入りたいと思います。

成果へのコミット、クライアントを動かして成果を出していく、ということは言葉に出すのは簡単でも、実際に実行することは大変難しいことであると思います。これらを実現するために、組織として、あるいは個々のコンサルタントとして大切にしていることや、どのような工夫をされているのかを教えてください。

熊谷様:
アリックスパートナーズで必要な基本的なスキルとして、課題解決能力とか業績改善手法、企業再生の手法があります。こういった基本的な武器を身につけて、かつ日々それを磨き続けるということは、当然のこととして必要になります。その上で、日々心がけていることは、クライアントへの目に見える価値提供へのコミットメントがあります。精神論になってしまいますが、最後の最後は、気持ちで結果が変わってくるところがあります。そうしたマインドセットが大きな違いを生むと思います。

もう1つ重要なのは、クライアント個人の価値観、感情への共感です。非常に大きなトランスフォーメーションをやろうとすると、クライアントの方々が抵抗感を示すことがしばしばあるわけです。それを抵抗勢力として切ってしまうのは簡単なのですが、抵抗には何らかの理由がある。それをきちんと理解した上で、クライアント個々人に対して適切なアクションを取る必要があります。合意できないこともあるのですが、少なくともクライアントの思いや感情を理解はしなければいけない。集団としてのクライアントではなく、個々人にさまざまな感情があり、抵抗感が生まれているということを、理解して共感する能力がなければ、組織は動かないと思います。

最後にチームワークです。これだけの大きな変革ですから、どんなスーパーマンでも一人ではやりきれない。異なるスキルを持つ優秀な人々が、チームとして機能しなければできない。いわゆる一匹狼的な、頭は良くて非常に能力はあるのだけれど、他の人と一緒にやっていけないという人は成功しません。他の人と協力して物事を進め、1+1を3にも4にもできる、そういうマインドセットを持つ人でないと難しいかなと思います。

大西:
人間としての総合力が試されるお仕事だということですね。
次に、アリックスパートナーズのクライアントはグローバル企業が多い印象ですが、日系、外資系はどの程度の比率ですか?クライアントの規模感も教えてください。

熊谷様:
東京オフィスのクライアントは日系企業が多いです。8割、9割が日系企業でしょうか。日系企業がグローバル化する中で様々な課題に直面し、そこに対して解決策を提供するという状況が典型的です。規模感も様々ですが、事業会社でいうと、売上規模が数千億円から数兆円という日本を代表する大企業が主なクライアントです。もう1つのセグメントとして、プライベートエクイティファンドが保有している傘下企業に対してのサポートも行います。この場合は、売上は数百億円から数千億円規模の企業であることが多いです。

大西:
成功例はお話いただきましたが、逆に失敗したことを、差し支えなければお伺いできればと思います。

野田様:
我々が取り組む課題というのは、企業が陥っている難局を速やかに解決するということです。難局とは、緊急性が高くて、経済的インパクトが大きく、複数のステークホルダーがいる複雑な、いわば三重苦が揃っているわけです。そういう中で我々は、多くの場合、変革を成功に導いています。失敗事例は実はあまりないのですが、あえて言えば、プロジェクトを進めている間に事業環境が著しく変わった、あるいは企業の戦略が変更されたことによるプロジェクトの方向修正は時々あります。そういう中で我々は、最初にコミットしたことしかやりません、という頑なな姿勢ではなく、クライアントがその時にもっとも必要としていることにコミットしますので、我々のスコープを変えていく。そういった柔軟性も我々の強みです。

大西:
採用にあたっては、コンサルタント経験と事業会社での実務的な経験といった観点から見られているように思いますが、両方の要素を御社のレベル感で経験している人材は稀有であると思います。どういった点はポテンシャルとして許容できるか、入社後、どのように成長していくのか、について教えてください。

熊谷様:
ターンアラウンド・企業変革というものは、総合格闘技だと思います。経営に関するあらゆる能力が求められるのですが、それをすべて持っている人は世の中になかなかいないので、入社時に最低限持っていてほしい能力・マインドセットと、入社後に身につけていただければいい能力を切り分けて考えています。問題解決手法、業績改善・企業再生手法、キャッシュフローマネジメントといったハードスキルは非常に重要ですけれど、入社後に学ぶことができます。もちろんこうした能力がまったくないのは困るのですが、完璧である必要はないと思います。我々が重視しているのは、ハードスキルを身につける基盤となる知的なキャパシティです。具体的に言うと、論理的思考能力、数量分析能力、知的好奇心などのベースとなる知的な基盤がある方であれば、入社後に様々なハードスキルは身につけることができると思います。

また、非常に重要点として、困難な課題をポジティブに捉えるマインドセットが重要です。クライアントが悩んで悩んでどうしても解けない経営課題が我々のところに来る、そういった難しい課題を受けたとき、「難しい、困った」という反応になる人は苦しくなる。むしろ、「この課題を解決できるのは世界でアリックスパートナーズだけだ。やってやろう」というマインドセットを持っている人でないと難しいです。

大西:
どのようなファームで経験を積んでいるとなじみやすい、というのはありますか。

熊谷様:
入社いただく方を見ますと、グローバルのトップティアの戦略コンサルティングファームの方が多いと思います。最近はBig4などのいわゆる総合コンサルファーム出身の方も増えている印象です。どこのファームでなければということはなく、基礎的な論理的思考能力、知的なキャパシティと、コンサルティングファーム出身の方であれば、ベーシックなコンサルティングスキルを基盤として持っていてほしいかなと思います。

大西:
コンサルティングファーム未経験者でも、可能性はありますか。

熊谷様:
それは十分にあると思います。事業会社について、どこの業界でなければいけないということはありません。我々が重視しているのは、タフアサインメントを経験していること。一人で、非常に難しい課題に取り組んできた経験です。若手の方であれば、小さい課題でもいいので、自分で悩んで自分で実行してやり切った経験を持つ人であれば、伸びると思います。
一方で、大きな会社で、ルーティンの仕事を回した経験だけの人は厳しいかと思います。

大西:
競合する他ファームとの差別化のポイントをどのようにお考えですか。

野田様:
局面によって競合となるファームは異なるのですが、我々の差別化要因というのは、目に見える結果を出す、ということです。企業が直面している難局を速やかに解決していく。企業の再生だったり、成長の加速だったり、あるいはトランスフォーメーションだったり、色々な局面で、企業が自力ではできないことに、深くハンズオンで入っていく。これによって結果を出していく、これが我々の差別化だと思います。成否が目に見える、そういうプロジェクトに対して、結果を出し続けていく。そこから必要なチームメンバーの構成はどうなのか、あるいはバックグラウンドの異なるメンバーがどうやってコラボレーションしていくのか、そこには共通の価値、我々がコアバリューと呼んでいるものであったり、ファームとしての仕組みであったり、すべてが成果を出すための仕組みづくりにつながっていく。

他社との差別化というのは、企業の難局に進んで突っ込んでいく、これを救えるのはアリックスパートナーズしかいないという前向きな気持ちで飛び込んでいって、クライアントと一緒に解決していく。「アドバイザー」というのは適切な表現ではありません。我々は第三者としてアドバイスするのではなく、アドバイスから合意形成をして、実行までたどり着き成果が見える。これが我々の差別化要因です。そのためには、チームワークであったり、お互いのリスペクトであったり、価値観の共有も重要ですし、お互いが切磋琢磨して日々スキルを高め合ったり、会社として最新のデジタルの手法を用いて、いかに大量のデータを迅速に分析して結論に導いていくか、すべてがそういうところに集約されます。

アリックスパートナーズの6つのコアバリュー

大西:
アリックスパートナーズのコアバリューとは、どういうものですか。

野田様:
コアバリューは6つあります。
1つめはプロフェッショナリズムです。これはプロとしての矜持を持ってクライアントに対峙するというものです。
2つめはコミットメントです。つらい状況でも逃げずに結果を出すことにコミットするということです。
3つめがチームワークです。チームとして活動することによって、効果が3倍にも4倍にもなるということです。
4つめがコミュニケーションです。
5つめがパーソナルリスペクトです。バックグラウンドが異なる集団ですので、お互いのいいところを理解しあって、お互いを高めていく。
最後が、コモンセンスです。「常識」ですね。ロジカルに導いていてもコモンセンスから外れる判断をしてはならない。世の中の常識、会社の持っている価値観をリスペクトしながら、コモンセンスとして正しいことを、本質的な問題はなにか、それをどのように解決していくか、我々のクオリティを担保するのが、コモンセンスなのです。

この6つが、我々のコアバリューです。これらを愚直に守っています。

すべてのメンバーが、このコアバリューを守っているかどうかが、評価の一番はじめにきます。仕事ができるできないではなく、良き企業市民、「グッド・ファーム・シチズン」と言いますが、それに沿っているかが、評価の一番はじめです。

大西:
それは、研修のようなもので、繰り返し皆さんにインプットされるのですか。

野田様:
まずは研修があります。研修以外でも、日々のプロジェクトの実行、360度フィードバック、そういったもので、繰り返し繰り返し、コアバリューを守っているかを念押しされています。あるいはお互いにインプットしあうということが、身についています。

大西:
おふたりは他のファームにもいらしたわけですが、そこと際立った違いというのは、6つのバリューのなかでどれですか。

野田様:
コモンセンスですね。コモンセンスをコアバリューに持っているというファームは、あまりないんじゃないかと思います。
異なるキャリアを歩んできたメンバーが、一定の価値観を共有しながらも、コモンセンスを持っているということが非常に重要だと思います。

熊谷様:
最初アリックスパートナーズに入った時に、6つのコアバリューの中にコモンセンスというものがあり、衝撃を受けました。日々の業務の中で色々な分析をする際にも、常識的に考えてこっちの結論だろうとなったら、もう分析はやめでいいよねというような形で、コモンセンスという考え方が生きています。

大西:
採用のお手伝いをしていますと、最近は若い方だけではなく、比較的社会人経験の長い方もポテンシャルとして採用するという企業が増えている印象を持ちます。御社でも、その理解でよろしいですか。

野田様:
シニアになればなるほど、それぞれの強みが研ぎ澄まされていますので、それは貴重なものだと思います。逆にコンサルティングファーム出身で、非常にロジカルな方もいらっしゃいますし、色々な方が組み合わさって、我々の強みになっています。

大西:
御社のコンサルタントの報酬水準は、他のファームと比べてどのような水準にありますか。

野田様:
プロフェッショナル1人当たりのフィー水準は、業界最高峰です。他の戦略トップファームと比べても、かなり大きな差があります。なぜそれが実現できているかというと、目に見える成果を出すということにコミットしているからです。クライアントから、「アリックスパートナーズの費用は高いね」と言われることがあるのですが、コストではなく投資として見てください、単年度でフィーを上回る結果を出します、とお答えしています。そのためには、これまで豊富な実績を積み上げてこられたシニアの方を採用して、リテインしていく必要があり、それなりにコストがかかりますので、そういうコストストラクチャーになっているわけです。そういう高いフィーのプロフェッショナルが、少人数で入ることで、コストが抑えられている面もあります。あるいは成功報酬という形で、クライアントとリスクシェアをする方法もとっています。

そういう中で、各個人の報酬も、他のファームより高くしないと釣り合わないだろうということです。他のファームから移られた方もいますが、現状を上回る報酬をご用意させていただいています。

あと、長期的なインセンティブとして、ファームの株式を付与する仕組みがあります。パートナーだけではなく、全員を対象にしています。一定期間ファームに在籍すると資格が与えられて、それが年を追うごとに蓄積されていきます。いったんご入社いただいた方には、貴重な仲間として、出来るだけ長く働いてほしいと思いますので、長期的なインセンティブとして、他のコンサルファームにはない制度を取り入れています。会社の成功と個人の成功が長期的にアラインされている、そういう仕組みです。

大西:
他のファームにはない制度なのですね。

野田様:
他のファームは、マネージングディレクターとかパートナーとか、そういった方々だけがファームの株式を付与されている形です。当社では、コーポレートサービスも、クライアントサービスも、全員が一定期間勤めたあとに株式付与が開始される、そういった仕組みになっています。

大西:
事務作業とか、ロジ周りとかが発生すると思うのですが、それらについてはどう対応されていますか。

野田様:
我々のチームメンバーは、必ずクライアントと一緒にチームを組成していますので、社内のミーティングの手配や資料の収集は、クライアントと一緒にやる、あるいはクライアントにお願いしています。もっとも効率的なやり方を一緒に考え、ロジ周りの作業を極力少なくしていく、そういう工夫もしています。

データ分析については、我々はデジタル分野にかなり先進的な取り組みをしていますので、クライアントから預かったビッグデータは、デジタルチームに分析を依頼して、独自の方法で分析しています。それをコンサルタントが活用できる、非常に効率的な仕組みになっています。

大西:
新型コロナウィルスに関連して、政府からの様々な支援パッケージで経済が成り立っている、こういうフェーズを、どのように捉えられていますでしょうか。また、どのように対応されていこうとお考えでしょうか。

野田様:
コロナ以前から、日本企業を取り巻く事業環境は非常に厳しいものになってきました。例えば、多くの業界でこれまでのビジネスモデルを変えていかないと生き残れない、そういった時代になってきた。自動車業界では、コネクティビティとかオート、カーシェアリング、電気自動車といったドラスティックな構造変化が起きています。小売業界も同じです。Eコマースが台頭してきて、店舗と組み合わせたオムニチャネルをどう作っていくか、本源的な変化が起きている。

その上で、コロナであったり、ウクライナ問題であったりが起きて、サプライチェーンの分断やコストプッシュのインフレを招いたりしている。泣きっ面に蜂、ではないですが、非常に厳しい環境で、それぞれの企業が変革を迫られている。

アリックスパートナーズは、三重苦の状況に入っていくのですが、そうした状況が非常に増えています。我々はできる限りそうした状況に対応したい。苦境にあえいでいる企業を、1社でも多く救いたい、成長を加速させたいと思っています。

過去2年で、我々のビジネスは飛躍的に伸びています。我々のチームだけでは対応しきれない案件が出てきているので、チームの陣容を加速度的に拡大していきたい。そうしないと、ニーズに対応できない。

そのなかで多くの企業は、難局を成長への契機として使うことができる立ち位置にいます。難局を構造改革の契機に活用できる企業が、苦境から脱して成長を加速していける、そういった状況にありますので、そうした企業を1社でも多く救いたい、ということです。

大西:
アリックスパートナーズに、ぜひチャレンジしたいけれど、スキルが足りないんじゃないかと不安を持つ方もいると思います。それに対して、どういう取り組みをされているかお話ください。

熊谷様:
大前提として、入社後の学習・スキル向上は必須だと考えています。完璧な形ですべてのスキルを持ったかたが入社するということはそもそも想定していないので、入社後にどう成長するかが非常に重要だと考えています。そのための仕組みとして、まずコンサルティングスキルのトレーニングを重視しています。コンサルティング未経験の方、経験の浅い方には、このコンサルティングスキルのトレーニングを実施して受講いただき、ベーシックなスキルをまず身につけていただく。

もう1つ、個々の機能、手法論のトレーニングがあります。我々は、調達、製造、組織、M&Aといったテーマごとにノウハウを蓄積しています。このノウハウを、ドキュメンテーションやトレーニングの場で共有していますので、オンデマンドで必要な時にスキルを学び、専門性を高めていってもらっています。

もう1つ、成長という観点から最も重要なのは、プロジェクトの中での学びです。プロジェクトの中で実際の課題に取り組んで、そこで試行錯誤を繰り返して学んでいくのが、一番身につきますので、我々はそれを重視しています。

特に未経験の方、経験の浅い方には、丁寧なフィードバックとコーチングを実施しています。タスクを与えて、やってもらって、上手くいっていること、いっていないことをフィードバックして、もう一回やってもらう。こうしたPDCAサイクルをプロジェクトの中で回して、最初はできなかったことが、プロジェクトが終わる頃にはだんだんできるようになっていく、こうした成功体験を積み重ねることで、成長してもらいます。

大西:
年齢を問わず、生涯学習ということですね。

熊谷様:
これは終わりがないですね。
1回受けて終わり、というのではなく、繰り返し学習していくものです。

アリックスパートナーズに転職を考えている方へのメッセージ

大西:
コンサルティング経験がなくても、30代、40代の方でもチャレンジできるという環境にあるわけですね。
最後に、いま転職を考えている人に、一言ずつメッセージをいただけますか。

熊谷様:
アリックスパートナーズの仕事は、率直に申し上げると、かなり難易度が高く、転職直後は苦労されている方もいます。一方で、そこを乗り越えてしまえば、プロフェッショナルとしてのやりがいと自己成長が期待できるファームだと思いますので、ぜひ、高い志を持った方の参画をお待ちしています。

野田様:
やりがいのある仕事であることは、間違いありません。労働時間が長いかというと、そんなことはありません。クライアントと共に動きますので、クライアントが仕事を終え退社すれば、そこにいる必要はなくなります。
分析中心のフェーズは作業量が多くなりますが、実行フェーズに入ると労働時間は短くなります。

逆に言うと、結果を出さなければいけないという大変さがあります。自分だけで結果を出せるわけではなく、クライアントと伴走して彼らにその気になってもらい、一緒に実行し、結果を出していく。普通の企業活動でもやっていることですが、まさに我々はそのような大変な局面を、数多く経験できる。
これがやりがい、あるいはスキルアップ、今後のキャリア形成に大きな意味合いがあるのではないかと思いますので、ご応募をお待ちしております。

前の記事(1/3)
グローバル企業に迫る非連続な経営改革の波、
そこに挑む少数精鋭グローバルファーム「アリックス」とは?

前の記事(2/3)
アリックスが非連続の経営改革に関わったプラクティス・ケーススタディ

>アリックスパートナーズへの転職のご相談はこちら

アリックスパートナーズに
ご興味がある方へ

今回特集しましたアリックスパートナーズ様の求人をご紹介します。
ご興味がある方は、下記ボタンよりぜひご応募ください。

■求人:
経営戦略/企業・事業再生コンサルタント(SVP、Director)

■仕事内容:
●ファームの概要
当社は外資系上流戦略コンサルファームで、ターンアラウンド案件を得意としています。クライアントはグローバル企業で、自動車、TMT、コンシューマーなど幅広く対応。ハンズオンが特徴。

●経営改善
 −全社改革プログラム
 −DD、カーブアウト、M&A、PMI
 −売上向上、商品・価格最適化
 −オペレーション全般における収益改善
 −運転資金マネジメント
 −設備投資リターン最大化   等
                 
●企業再生(予防型、再建型、バリューアップ型)
 −診断
 −マネジメントサポート
 −暫定経営代行(暫定経営陣に就任するケースも多数あり)

●経営統合

■必要スキル:
●コンサルファーム(戦略系、FAS系、BPR系)でのプロジェクトマネージャー経験(4年程度以上)
●上記経験に加え、事業会社(マネジメント層)、PEファンドでの経験等
●オペレーション志向が強く、現場で力を発揮し結果を出せる方
●何らかの専門領域(業種、サービスライン等)を有す方
●ビジネスレベル以上の英語力
●国内外一流大学卒業(理数系尚可)

コトラでは業界動向や今後のキャリアについて無料キャリア相談会を開催しております。
最新の採用動向や非公開求人情報などの情報提供をさせていただきます。
また、ざっくばらんな意見交換・ご相談をさせて頂きながら、理想のキャリアを歩むためのアドバイスをさせていただきます。 お気軽にご相談ください。

この記事を書いた人

コトラ(広報チーム)