コトラ（広報チーム） 
AIDMAモデルの基礎知識
AIDMAとは？その歴史と成り立ち
AIDMA（アイドマ）モデルは、消費者が商品やサービスを認知し、実際に購入するまでの心理的プロセスを示したマーケティングのフレームワークです。このモデルは、1924年にアメリカの著作家サミュエル・ローランド・ホールによって提唱されました。その背景には、さらなる購買行動の理解を目指し、E.S.ルイスが提唱した「AIDAモデル（注意・興味・欲求・行動）」を改良するという目的がありました。
AIDMAでは、「Memory（記憶）」という要素がAIDAに追加されていることが最大の特徴です。これにより、消費者が商品を購入へと進む前に一度記憶するプロセスを経ることを考慮しています。このモデルは、広告やセールス、キャンペーンなど、多岐に渡るマーケティング戦略において活用されています。
5つのプロセス：AttentionからActionまで
AIDMAモデルは5つの段階で構成され、消費者が最初の認知から最終的な購買行動に至るまでの流れを体系的に示しています。
1. **Attention（注意）**: 消費者が商品やサービスの存在に気づく段階です。広告やプロモーション、SNSでの発信がこのステップを担います。\
- **Interest（関心）**: 商品の特長や利点に触れ、興味を持つ段階です。分かりやすい情報提供が重要となります。\
- **Desire（欲求）**: 消費者が「この商品を欲しい」と感じる段階です。価格やデザイン、スペックなどが購買意欲を高めます。\
- **Memory（記憶）**: 商品が記憶にとどまり、消費者の選択肢の一つに加わる段階です。ブランドロゴや広告メッセージの印象付けが効果的です。\
- **Action（行動）**: 消費者が実際に商品を購入する段階です。購入を促すキャンペーンや口コミが重要な役割を果たします。
これらのプロセスを理解することで、マーケティング施策をより効果的にデザインすることが可能となります。
AIDMAと関連する類似フレームワーク（AISAS・AISCEASなど）
AIDMAに関連するフレームワークとして、AISAS（アイサス）やAISCEAS（アイシーズ）モデルが挙げられます。AISASは、インターネットの普及に伴い「Search（検索）」と「Share（共有）」という新しい消費者行動の要素を追加したモデルです。一方、AISCEASは「Comparison（比較）」や「Examination（検討）」といった更に詳細なステップを含め、より精緻に購買行動を捉えています。
これらのフレームワークは、消費者の行動が多様化している現代に適用するため、AIDMAの応用形として発展してきました。特にデジタルマーケティングの戦略を構築する際には、AISASやAISCEASのようなモデルが有用です。
AIDMAが現代マーケティングに与えた影響
AIDMAモデルは、マーケティングの効果的な設計に大きな影響を与えました。そのシンプルな構造は理解しやすく、消費者心理を段階的に捉えられるため、多くの業界で採用されています。また、その基本的な考え方は、広告コピーの作成や店舗設計、さらには消費者行動分析の基盤ともなっています。
さらに、AIDMAは新しい購買行動モデルの基礎としても重要です。AISASやAISCEASの登場は、消費者の行動がインターネットやデジタル化により変化したことを反映していますが、その根底にはAIDMAの思想が流れています。現代マーケティングにおいても、AIDMAを理解することで応用力を高められると言えます。
AIDMAモデルの具体的な活用方法
AIDMAを活用したターゲットマーケティングの設計
AIDMAモデルはターゲットマーケティングの設計において大きな効果を発揮します。このモデルを活用することで、消費者の購買行動を段階的に把握し、それぞれのステップで適切なアプローチを設計することが可能になります。例えば、「Attention（注意）」の段階では、ブランドや商品の認知を高めるためにテレビ広告やSNS投稿、インフルエンサーマーケティングを活用します。
次に、消費者が「Interest（関心）」を持つ段階では、商品のメリットや魅力を具体的に伝えるコンテンツが効果的です。その後、「Desire（欲求）」を喚起するためには、限定オファーやキャンペーンを用いることで購買意欲を高めることができます。そして「Memory（記憶）」の段階では、消費者に忘れられないブランド体験を提供することが重要です。最終的に「Action（行動）」へとつなげるには、購入を後押しする簡単な導線設計や、購入後の特典を提示することが効果的です。
このように、AIDMAモデルを意識して各ターゲット層に応じた戦略を立案することで、効率的かつ効果的にマーケティング活動を展開することができます。
セールスプロセスにおけるAIDMA活用事例
セールスプロセスにおいても、AIDMAモデルは実践的なフレームワークとして広く活用されています。例えば、不動産業界を例に挙げると、まず広告やオンライン検索で物件を認知させ、「Attention」を獲得します。次に、物件の写真や間取りを詳しく紹介することで「Interest（関心）」を引き出します。
その後、購入を検討してもらう段階では、「Desire（欲求）」を生み出すために見学会やバーチャルツアーの開催が有効です。「Memory（記憶）」の部分では、見学後にフォローアップのメールやカタログを送ることで、消費者の頭の中に商品を留めてもらいます。そして最終的に「Action（行動）」を促すための決め手として割引や契約特典を提示します。
このように、段階に応じて適切な戦略を活用することによって、消費者心理を的確に刺激し、最終的な購入行動を促進することが可能です。
デジタルマーケティングにおけるAIDMAの応用
デジタルマーケティングでは、AIDMAモデルをさらに進化させた手法が求められます。インターネットを活用することで、より多くの消費者にアプローチしつつ、各段階での効果測定をリアルタイムに行うことができます。
例えば、「Attention（注意）」のフェーズでは、ソーシャルメディア広告や検索エンジン広告を活用し、ターゲット層へのリーチを最大化します。次に「Interest（関心）」を引き出すために、詳細な製品情報やカスタマーレビューを含むウェブコンテンツを公開します。
「Desire（欲求）」を喚起するためには、パーソナライズされたメールマーケティングやリターゲティング広告が効果的です。また、「Memory（記憶）」を維持するために、プッシュ通知や定期的なニュースレター配信が活用されます。最終的に「Action（行動）」を促す段階では、購入ボタンの見やすさや、ワンクリック購入などスムーズなUX/UI設計が大きな役割を果たします。
このようにデジタルツールを駆使してAIDMAモデルを応用することで、オンライン上での効果的な顧客獲得とコンバージョン率の向上を実現することができます。
AIDMAモデルとAISASモデルの違い
AISASモデルの登場背景と役割
AISASモデルは、インターネットやデジタルメディアの迅速な普及を背景に生まれた購買行動モデルです。AIDMAモデルが主にオフラインでの購買行動を前提としていたのに対し、AISASモデルは検索エンジンやSNSの利用が普及した現代の消費者行動を反映しています。このモデルは「Attention（注意）」「Interest（関心）」「Search（検索）」「Action（行動）」「Share（共有）」の5つのプロセスで構成され、特にインターネットを介した情報収集や共有が重要視されている点が特徴です。
購買行動モデルの進化と変化
消費者の購買行動は、時代とともに大きく変化しています。AIDMAモデルが規定するような、注意や記憶を重視したプロセスは今でも有効ですが、デジタル化が進む中で情報の取得方法や購買行動はより複雑化しました。たとえば、商品を認知した後に、消費者がインターネットで詳細な情報を検索し、他のユーザーのレビューを参考にする場面が一般的です。また、購入後にはSNSなどを利用して感想を共有し、さらなる情報拡散につながるケースも目立ちます。このような背景から、AISASモデルは現代の消費者行動を的確に捉え、より具体的な戦略を設計できるフレームワークとして注目されています。
AIDMAからAISASへの移行時のポイント
AIDMAモデルからAISASモデルへの移行において重要なポイントは、「Search（検索）」と「Share（共有）」の役割を正しく理解し、これをマーケティング戦略に組み込むことです。消費者が注意を払った後に、インターネットで情報を検索するプロセスが行動の中心となった現状では、魅力的な広告や情報発信と同時に、検索結果の上位表示や有益なコンテンツの提供が不可欠です。また、購入後の「共有」による口コミやレビューの影響力がますます高まっているため、消費者が満足し、積極的に商品の良さを広めたくなるような体験を提供することも大切です。
AIDMAモデルの今後の展望
現代市場におけるAIDMAの役割は変わるのか？
現代市場におけるAIDMAモデルの役割は、デジタル化や顧客行動の多様化に伴い変化しつつあります。しかし、基本構造は依然として有用性を保っています。特に、消費者が情報にアクセスする機会が増えた現在でも、注意を引き、興味を喚起し、欲求を生み出し、記憶させ、行動に結びつけるというプロセスは、マーケティング活動において欠かせない要素です。一方で、ソーシャルメディアや検索エンジンなど新しい接点が増加したことで、アプローチ方法には進化が求められます。現代市場では、AIDMAモデルを柔軟に活用し、顧客との接触ポイントを最適化することがカギとなるでしょう。
新しい購買行動モデルとの共存の可能性
近年、AISASやAISCEASなど、消費者行動をより詳細に分析するモデルが登場しています。これらの新しいフレームワークは、特にインターネットやモバイル経由での購買体験を反映しており、AIDMAモデルとの違いを際立たせています。しかし、これらのフレームワークとAIDMAモデルは対立するものではなく、相互補完的に活用できる可能性が高いです。例えば、AIDMAモデルを基盤に据えつつ、AISASの「Search（検索）」や「Share（共有）」といった要素を取り入れることで、消費者の購買行動をより精緻に捉えることが可能です。こうした共存が、マーケティング施策をより効果的に進めるための鍵となるでしょう。
AIとデータ活用によるAIDMAモデルの進化
AIやデータ分析技術の進化は、AIDMAモデルのさらなる発展を後押ししています。AIは、膨大な消費者データを解析し、AttentionからActionまでの各プロセスを自動化・最適化する役割を果たしています。例えば、AIによるパーソナライズされた広告配信は、AttentionとInterestのステージを強化します。また、購買履歴や行動データをもとにしたリターゲティング広告は、記憶（Memory）を鮮明にする効果があります。このように、AIやビッグデータを活用することで、AIDMAモデルの各段階がより効率的、効果的に展開できるようになってきています。今後も、これらの技術革新を活かして、AIDMAモデルは現代の複雑なマーケティング環境に適応し続けるでしょう。