コトラ（広報チーム） 
はじめに
本記事の目的と対象読者
本記事は、法人営業職への転職を考えている方、特に職務経歴書の作成に悩む若手から管理職までの転職希望者を対象としています。法人営業の職務経歴書を作成する際のポイントやNG例を具体的に解説し、書類選考の通過率を高め、内定獲得へと導くことを目的としています。
法人営業職の転職市場動向
近年、営業職全体のニーズは増加傾向にあり、特にIT・Web業界、人材業界、コンサルティング業界などで採用が活発化しています。2024年下半期も引き続き求人数は増加すると予測されており、未経験者歓迎の求人も増える傾向にあります。しかし、経験者採用では即戦力となるスキルや実績が求められ、選考は激化する可能性もあります。
この記事で身につくこと
この記事を読むことで、法人営業の職務経歴書に記載すべき基本項目から、具体的なアピールポイント、数値での実績表現方法、そしてNG例と対策まで、網羅的に理解できます。また、業界や職位に応じた書き方の応用も習得し、あなた自身の営業力を最大限にアピールできる職務経歴書を作成するためのノウハウが身につきます。
法人営業の職務経歴書：基本構成と書き方
職務経歴書の基本項目（職務要約・経歴・PRなど）
職務経歴書は、あなたの業務経験とスキルを伝えるための重要な書類です。採用担当者は「自社で活躍できる人材か」という視点で確認するため、以下の基本項目を漏れなく具体的に記載しましょう。
- タイトル: 「職務経歴書」と明記し、提出日と氏名を右寄せで記載します。
- 職務要約: これまでの職務経歴の概要を3〜4行程度で簡潔にまとめます。特にアピールしたい経験や実績を盛り込むと良いでしょう。
- 職務経歴: 勤務先企業の情報（事業内容、資本金、売上高、従業員数など）と、部署・役職、担当業務、取引商品・サービス、営業スタイル、担当顧客、実績などを具体的に記載します。時系列でまとめる「編年体形式」や「逆編年体形式」、業務内容やプロジェクトごとにまとめる「キャリア形式」など、自身の経歴に合ったフォーマットを選びましょう。
- 活かせる経験、スキル、知識: 自身の強みとなる経験、スキル、知識を箇条書きで分かりやすく記載します。PCスキルや語学力なども含めましょう。
- 資格、免許: 取得している資格や免許を正式名称と取得年月で記載します。勉強中の資格も記載すると意欲が伝わります。
- 自己PR: 自身の強みや特徴、目標などを明確に記述する非常に重要な項目です。他の項目で伝えきれなかった個性や熱意をアピールしましょう。
法人営業ならではの情報整理ポイント
法人営業の職務経歴書では、特に以下の点を意識して情報を整理しましょう。
- 誰に、何を、どんな方法で、どれだけ売ったかを明確にする。
- 商材やサービスの具体的な内容、その単価や規模を記載し、採用担当者が自社との親和性を判断できるようにする。
- 担当顧客の業界、企業規模（従業員数など）、担当社数を具体的に記載する。
- 課長クラスや経営者など、主な商談相手の階層を明記することで、どのようなレベルでの営業活動を行ってきたかを伝える。
- 企画提案力や課題解決力、複数のステークホルダーを巻き込む能力など、法人営業に求められるスキルをエピソードを交えてアピールする。
法人営業の職務経歴書で押さえるべき5つの重要ポイント
商材・サービス・業務内容の具体的な記載
法人営業の職務経歴書では、あなたがどのような商材やサービスを扱ってきたかを具体的に記載することが重要です。漠然と「ITサービス」と書くのではなく、「クラウド型SaaSの顧客管理システム」のように明確にすることで、採用担当者はあなたの専門性を理解しやすくなります。また、業務内容についても、単に「営業活動」とせず、「新規顧客へのソリューション提案から導入支援、アフターフォローまで一貫して担当」のように詳細に記述しましょう。
担当顧客・営業スタイルの明確化（新規／ルート／代理店等）
どのような顧客を対象に、どのような営業スタイルで業務を行ってきたかを明確にすることも大切です。
- 担当顧客: 「大手製造業の経理部門」「中小企業約30社」「IT業界・サービス業界の中小企業」など、具体的な顧客層や企業数を記載しましょう。
- 営業スタイル: 「新規開拓50％、既存顧客フォロー50％（電話アポ、飛び込み、顧客紹介など）」や「既存顧客への深耕営業（定期訪問、ニーズヒアリング、新商品提案）」など、具体的な手法と割合を記します。代理店営業やハイタッチ営業など、特徴的なスタイルも明記しましょう。
実績・成果は数値でアピール（売上・KPI・受賞歴等）
法人営業の職務経歴書において、実績・成果は必ず数値で具体的にアピールしましょう。
- 売上高: 「年間売上〇〇万円達成（目標達成率〇〇％）」
- 達成率: 「〇期連続で予算達成率100％以上を実現」
- 社内順位: 「営業成績社内2位（〇〇名中）」
- KPI: 「新規顧客獲得数〇件」「成約件数〇件」「顧客訪問数〇件」「前年比〇〇％増」
- 受賞歴: 「社内優秀賞受賞」
もし実績が数値で表しにくい場合は、「新規顧客開拓のための企画提案を行い、〇〇社の新規取引を実現した」のように、具体的な取り組みとその結果をエピソードとして記述することで、あなたの業務遂行能力や問題解決能力を伝えることができます。個人目標だけでなく、チームや組織全体での貢献度も示しましょう。
保有資格・スキル・得意分野のピックアップ
法人営業に必須の資格は少ないものの、保有する資格やスキルは積極的に記載しましょう。
- 資格: 「普通自動車第一種運転免許」「TOEIC〇〇点」「ITパスポート」「ファイナンシャルプランナー2級」「宅地建物取引士」など、業務に関連するものを正式名称で記載します。
- PCスキル: 「Word（見積書・報告書作成）」「Excel（ピボットテーブル・VLOOKUP関数・IF関数を使った表計算、グラフ作成）」「PowerPoint（プレゼン資料作成）」など、具体的な操作レベルを示します。
- 得意分野: 「市場分析力」「顧客との信頼関係構築力」「企画提案力」「課題解決力」「論理的思考力」「マネジメント能力」など、自身の強みとなるスキルを具体例とともにアピールしましょう。
自己PRと成長エピソードの書き方
自己PRは、あなたの個性や仕事への価値観を伝える重要な項目です。
- 強みの明確化: 「私の強みは、仮説検証型の新規開拓営業とマネジメント能力です」のように、冒頭で自身の強みを簡潔に示します。
- 具体的なエピソード: その強みをどのように発揮し、どのような成果に繋がったのかを具体例を交えて説明します。例えば、「新規開拓営業では、顧客の潜在ニーズを深くヒアリングし、複数の自社製品を組み合わせたソリューションを提案することで、約〇〇社、売上〇〇億円に貢献しました」といったように、具体的な行動と結果を記述しましょう。
- 成長意欲: 「今後は、新たなフィールドで経験を活かし、発展に寄与できればと考えています」など、将来の展望や企業への貢献意欲を示すことで、入社後の活躍を期待させることができます。
- 課題解決のプロセス: 課題に対して、どのような工夫や営業戦略を立て、どのように成果を上げたのかを「課題→戦略→実行→結果」の順で伝えることで、新しい職場でも同様に活躍できるイメージを与えることができます。
NG例とよくある失敗パターン
抽象的な表現・数字のない実績
「顧客の課題解決に貢献しました」といった抽象的な表現や、具体的な数値が伴わない実績は、採用担当者にあなたの能力を正確に伝えることができません。「売上〇〇万円達成」や「目標達成率〇〇％」など、客観的に評価できる数値を必ず盛り込みましょう。もし数値化が難しい場合は、具体的なエピソードや貢献度を詳細に記述することで、説得力を持たせることが可能です。
担当範囲や営業内容が不明瞭
「営業を担当」といった簡素な記述では、あなたがどのような業界、規模の顧客を相手に、どのような製品やサービスを、どのような手法（新規開拓、ルート営業、代理店営業など）で販売してきたのかが伝わりません。担当顧客の業種や企業規模、扱っていた商材の具体的な内容、営業スタイルの割合などを明確に記載し、採用担当者があなたの業務内容を具体的にイメージできるように工夫しましょう。
テンプレの丸写し・差別化ポイントが伝わらない場合
インターネット上にある職務経歴書のテンプレートをそのまま使用したり、自身の個性や差別化ポイントが伝わらない内容は避けましょう。あなた自身の言葉で、これまでの経験や実績を具体的に記述することが重要です。特に、その実績を上げるためにどのような工夫をし、どのような戦略を立てたのかといった、あなたならではの視点や行動を盛り込むことで、他の応募者との差別化を図ることができます。
業界・職種特性を無視した内容
法人営業と一口に言っても、IT、金融、不動産、メーカーなど業界によって求められる知識やスキルは異なります。また、個人営業と法人営業では、顧客の意思決定プロセスや商談相手も大きく変わります。応募する企業の業界や職種特性を理解し、その企業が求める人材像に合わせて、自身の経験やスキルをアピールする内容に調整しましょう。例えば、IT営業であれば専門知識や資格、金融営業であれば財務分析能力などを強調することが有効です。
書類通過に差がつく！転職成功者の実例・サンプル
実際の職務経歴書サンプル（テンプレート付き）
法人営業の職務経歴書サンプルとして、Word形式のテンプレートが提供されています。これらを参考に、ご自身の経歴に合わせてカスタマイズすることで、効果的な職務経歴書を作成できます。
- サンプルでは、職務要約、職務経歴（勤務先名、事業内容、資本金、売上高、従業員数、所属部署、担当業務、取引商品・サービス、営業スタイル、担当顧客、実績）、保有資格、自己PRといった項目が具体的に記載されています。
- 特に、実績は数値（売上、達成率、社内順位など）で明確に示され、その成果を出すための工夫や戦略も具体的に記述されています。
良い例・悪い例の比較解説
提供されているサンプルでは、良い例として「主要顧客と顧客の数を明確にしていること」「商材の具体名を上げていること」「営業成績を売上と粗利で分けて明記していること」が挙げられています。これにより、読んだときに営業能力や成果が非常に伝わりやすくなります。
一方、悪い例としては、以下のような点が考えられます。
- 抽象的な表現が多く、具体的な業務内容や成果が読み取れない。
- 数値実績が全く記載されていない、または客観的な判断が難しい記述になっている。
- 担当範囲や営業スタイルが不明瞭で、どのような経験を積んできたのかが伝わらない。
- テンプレートをそのまま使用し、自身の個性や強みが一切見えない。
良い例を参考に、ご自身の経験を具体的に、かつ客観的な数値で表現することを意識して作成しましょう。
サンプルダウンロード案内
法人営業の職務経歴書サンプル（Word形式）は、関連ウェブページからダウンロード可能です。これらのテンプレートを活用し、ご自身の職務経歴書作成にお役立てください。
業界別・職種別の書き方応用
IT／通信／メーカー／不動産／金融法人営業の特長
- IT・通信法人営業: 業界特化型の募集が多く、専門性が求められます。扱っていたプロダクト・製品、提案規模、営業形態（直販／代理店）、業績、役割など具体的なデータを記載し、専門知識や資格（ITパスポートなど）を必ずアピールしましょう。
- メーカー法人営業: 企画提案力や技術者間のコーディネート力が重要です。単に製品を販売するだけでなく、用途開発やカスタマイズ、販売戦略への関与など、具体的な工夫点をアピールできると良いでしょう。取り扱い商品や顧客名を具体的に記し、売上などの数字は昨年対比や支店内順位などを併記して客観性を持たせます。
- 不動産法人営業: 担当製品や対象顧客を具体的にすることで営業スタイルを明らかにします。営業戦略や企画提案型の人材であることをアピールし、シェアや売り上げの伸び率を強調するためにグラフや表を使う方法も有効です。宅地建物取引士などの資格も強みになります。
- 金融法人営業: 実績に裏打ちされた提案型営業が重要視されます。企画提案力や課題解決力、キーマンを動かす能力などをアピールします。融資の実行金額や目標収益・達成率を記載し、ファイナンシャルプランナーなどの資格も有効です。顧客との関係構築においてどのような工夫をしたか、KPIに対して戦略を持って取り組んだ経験も強調しましょう。
個人営業・他営業職との違いとアピール法
- 個人営業: 新規開拓能力が求められるケースが多いため、アプローチ方法や件数、新規開拓の実績を強調しましょう。商品と顧客対象の属性がマッチしていることが重要であるため、効率的な営業戦略もアピールポイントです。
- 管理職: マネジメント能力を客観的に示すため、チームの規模や業績、部下への指導・育成経験などを具体的に記載します。チームの課題発見・改善実績や、それに対するアプローチも効果的です。
若手〜管理職で違う記載ポイント
- 若手層（経験2〜3年）: 職務経験が少ない場合でも、自己PR欄を充実させ、熱意や自己啓発（資格取得、学習内容など）の要素を具体的にアピールしましょう。ルーチンワークであっても、仕事への姿勢や工夫点を伝えることが重要です。
- 中堅層: これまでの経験を活かし、応募先の企業でも再現性を持って活躍できるか、将来リーダーやマネジメントを任せられる素養があるかが判断軸となります。営業成果を出すための工夫や強みを具体的に伝え、入社後のキャリアビジョンも明確に話せるように準備しましょう。
- 管理職層: 即戦力として組織に貢献できることを強くアピールします。何人の部下を率いていたか、組織の成果を出すためにどのような営業戦略を練り、マネジメントをしてきたかなどを伝え、企業側に即戦力としての貢献イメージを持ってもらうことが重要です。
まとめ・次のステップ
法人営業職務経歴書作成の全体チェックリスト
- 職務要約は3〜4行で簡潔にまとまっているか。
- 勤務先企業の情報（事業内容、資本金、売上高、従業員数）は正確か。
- 担当業務、取引商材・サービス、営業スタイル（新規/既存の割合、手法）、担当顧客（業界、規模、社数）は具体的に記載されているか。
- 実績・成果は売上、達成率、社内順位などの数値で客観的に示されているか。
- 実績を達成するための工夫や戦略が具体的に記述されているか。
- 保有資格やPCスキル、語学力などが正確に記載されているか。
- 自己PRは自身の強みと企業への貢献意欲が明確に伝わる内容か。
- 誤字脱字、表記揺れ（西暦/和暦）はないか。
- 全体的にA4用紙2〜3枚程度にまとまっているか。
- 見出しや箇条書きを活用し、読みやすいレイアウトになっているか。
- 社内用語や専門用語を避け、誰にでも理解できる言葉で書かれているか。
失敗しない転職活動の進め方
転職活動を成功させるためには、職務経歴書作成だけでなく、以下のステップも重要です。
- 自己分析とキャリアビジョン設定: 自身の強み、価値観、将来の目標を明確にし、一貫性のある志望動機を語れるようにしましょう。
- 企業研究: 応募企業の事業内容、企業文化、求める人物像を深く理解し、自身の経験やスキルとのマッチングポイントを探ります。
- 面接対策: 職務経歴書の内容に基づいた質問への回答を準備し、自身の強みや貢献意欲を効果的に伝えられるように練習しましょう。
書類添削や転職支援サービスの活用方法
職務経歴書の作成に不安がある場合は、転職エージェントの活用が非常に有効です。
- 専門家による添削: キャリアアドバイザーが採用担当者の視点から職務経歴書を添削し、あなたの強みを最大限に引き出すアドバイスを提供します。
- 非公開求人の紹介: 転職サイトには掲載されていない優良な非公開求人を紹介してもらえる可能性があります。
- 企業ごとの対策: 志望企業に合わせた職務経歴書のカスタマイズや面接対策など、内定獲得までの一貫したサポートが受けられます。
これらのサポートを活用することで、効率的かつ成功率の高い転職活動を実現できるでしょう。
