幅広い支援で人生に伴走する、IFAのプライベートバンキングサービス。未経験者が活躍するその秘密に迫る。

資産運用から事業承継、さらには教育やライフスタイルまで、お客さまのニーズに幅広く寄り添う。それがヴァスト・キュルチュールのプライベートバンキングサービスです。本記事では、メガバンクや信用金庫、異業種から転職した3名のプライベートバンカーに、M&A仲介との違い、印象に残った顧客エピソード、未経験からでも成長できた理由、そしてこれからプライベートバンカーを目指す方へのメッセージを語っていただきました。

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長期的な伴走型の支援ができる点に魅力を感じ、メガバンクから転職

コトラ関口：
皆さまはご入社されてから何年ほどになりますでしょうか。

池田様：
私と田坂は同期で、約3年。岡田は、約2年です。

コトラ関口：
転職してから御社の業務に慣れるまでには、時間がかかりましたか？

コトラ関口：
転職を最初に考えたきっかけについて、お聞かせください。

池田様：
銀行でも同じような業務をしていましたが、ガイドラインに沿って数字を作るため、お客さまの希望を優先できないことに葛藤を感じていました。また当時30歳を迎え、心機一転、新しい環境で挑戦したいと考え転職活動を始めました。

コトラ関口：
金融機関は会社都合の商品提案が多い印象ですが、御社は違うのですね。

池田様：
おっしゃるとおりです。独立したIFAですので、証券会社から「これを売ってください」といった指示や販売ノルマがなく、お客さまのニーズに沿った提案ができている実感があります。

コトラ関口：
転職活動では、ほかの会社も検討されたのですか？

池田様：
M&A仲介の会社とIFAの会社、2社を検討していました。

コトラ関口：
かなり違う業界にも見えますが、M&A仲介も考えられていたのですね。そこからどのような理由でプライベートバンクである御社に入社を決められたのでしょうか？

池田様：
前職の銀行には、遺言や事業承継のソリューション提案ができる体制に惹かれて入行しており、転職活動でも「相続・事業承継に携われること」を軸にしていました。加えて、会社都合ではなく一定の裁量を持って働きたいという思いもありました。その二つを考えたときに、実力主義の環境で自分の判断を活かし、相続や事業承継の課題解決に携われるM&Aアドバイザーが適していると感じました。

最初はM&A仲介会社に惹かれましたが、M&A仲介会社・弊社と面談をしていくと違いが明確になりました。弊社であればM&Aの前からM&A後のお客様の人生の青写真を一緒に描くことができ、その後の人生にも寄り添うことができると分かり入社を決めました。現在は面談で聞いた内容通り、M&Aの前から後まで、一貫してお手伝いさせていただいています。

コトラ関口：
M&A仲介の場合は、基本的に売却までが役割ということでしょうか？

池田様：
そうですね。M&A仲介は売却や買収にフォーカスする業界なので、取引が成立すれば基本的に関わりは終わります。前後のサポートまでは担いません。それには収益モデルの違いも大きく、M&Aは「点」のイベントとしてスポットで収益を得るビジネスですが、IFAは伴走型で末永くお客さまとお付き合いできるのが魅力です。

コトラ関口：
結果的にヴァスト・キュルチュールを選んで良かったと感じるのは、どのような点ですか？

池田様：
お客さまと一緒に事業に向き合い、ときには教育にも関わり、またあるときには一緒に楽しい時間を過ごさせていただけることです。こうした経験はほかの業界ではなかなか得られない醍醐味だと思います。伴走しているからこそ実現できることで、非常に充実しています。

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代表への共感をきっかけに入社。日々知識をつけ、今は成長を実感

コトラ関口：
田坂様は、どのようなきっかけで転職を考えられたのでしょうか。

コトラ関口：
最終的に御社を選ばれた決め手は、やはり代表や企業理念への共感でしょうか？

田坂様：
そうですね。IFAは給与を目的に入社される方が多いのですが、私は代表の安東に「僕が教えるから一から顧客基盤を作ればいい」と言っていただき、その自信についていこうと思いました。

コトラ関口：
実際にお客さまは入社後に作られましたか？

田坂様：
9割くらいはそうです。

コトラ関口：
この仕事をして良かったと感じるのはどんな点ですか？

田坂様：
1年前には悩んでいたことが、今では自然に解決できるようになっているなど、自分の成長を実感できることです。以前はお話しできなかったようなお客さまの担当を任され、会食を通じて深い話ができるようになったのも大きな経験です。

コトラ関口：
成長できた要因はどのような点にあると思われますか？

田坂様：
一つは、会社の先輩方からの手厚いバックアップです。前職は信用金庫でしたので、扱う商品もお客さまの層もまったく異なっていました。プライベートバンクでは、預かり資産額がトップクラスのお客さまを複数担当することになるため、知識がなければ相手にしていただけません。入社後にその壁に直面しましたが、半年ほどかけて書籍や税理士、他の社員から学び、軌道に乗ることができました。

もう一つは常に持ち続けている危機感です。知識がなければ相手にされないことが明らかな世界なので、今でも日々、自己研鑽に励んでいます。

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成長を求めて、金融未経験から転職。研修や先輩の力を借り、一から顧客を開拓。

コトラ関口：
では最後に岡田様、転職を考えられたきっかけについて教えていただけますか？

岡田様：
大きなきっかけは「危機感」でした。以前は、パーソナルジムの会員権を販売する会社で、完全歩合制の営業や採用を担当していたのですが、友人がM&Aの会社に転職して、急速に成長していく姿を目の当たりにし、人は関わる相手やマーケット次第で大きく変わると気付かされました。このままでは自分の成長が止まってしまうという強い危機感を覚えました。もっと上位のマーケットで営業を経験したほうが成長につながると思い、転職を決意しました。

コトラ関口：
そうすると、金融業界の中でもM&Aを中心に受けられていたのですか？

岡田様：
はい、当初はM&Aを中心に考えていました。

コトラ関口：
その中で御社を選ばれたきっかけは何だったのでしょうか？

長期的にお客さまと関わりたいという思いに加え、対象となるのがハイネットワース層（資産家・富裕層）以上のお客さまだったこともあり、M&A仲介よりもこちらの方が自分に合うと判断しました。

コトラ関口：
M&Aは「点」で終わってしまいますが、御社では長くお付き合いできるわけですね。

岡田様：
はい、その点が大きな違いです。さらに、M&A業界には転職する人が非常に多く、ある程度市場が飽和しているようにも感じました。

コトラ関口：
岡田様も入社後は顧客をゼロから開拓されたと伺っていますが、プライベートバンク業界はお客さまを作るのが非常に大変な印象です。何か工夫されていることはあるのでしょうか？

岡田様：
入社当初から今に至るまで、3年間ずっと顧客開拓の研修を受けています。

弊社にはまったくの金融未経験で入社し、金融用語すら分からない状態からのスタートでしたが、商談に同行していただいたり、クロージングを手伝ってもらったりと、先輩方のフォローも手助けになりました。

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お客さまに長期的に伴走し、幅広い支援が提案できるのはプライベートバンクならでは

コトラ関口：
前職からのお話を教えていただき、ありがとうございました。ここからは現在ご担当されている業務についてお聞かせください。

池田様：
お客さまのニーズに合わせた資産管理のサポート、いわゆるプライベートバンキング業務に従事しています。金融資産の運用をはじめ、不動産や法人に関するご相談も承っています。また、アートや宝飾品といった資産については、髙島屋と連携し、自社だけでなくグループ全体でサポートを行っています。

コトラ関口：
富裕層のお客さまの関心やニーズに応じて、幅広くご提案されているのですね。アートや宝飾品については、髙島屋様のノウハウを活用されているということでしょうか？

池田様：
はい、おっしゃるとおりです。そうした分野に関心をお持ちのお客さまには、髙島屋の外商をご紹介し、ご要望に応じたサポートをしています。

コトラ関口：
プライベートバンキング業務では、ファミリーオフィスの役割も担われると思いますが、一般的な資産運用についてもご支援されているのでしょうか？

池田様：
そうですね。主な認可が金融商品仲介業（IFA）ですので、一つの事業として携わっています。また、ファミリーオフィスに関しては、税理士や弁護士の方と連携をしながら一つのチームを組んで、課題解決に取り組んでいます。

コトラ関口：
富裕層のお客さまには専属の担当が付き、さらに他のグループとも連携してチーム体制で対応されているということですね。

コトラ武澤：
岡田様にお伺いします。M&A仲介ではなくプライベートバンクを選んだということでしたが、M&A仲介でもさまざまな規模の案件に携わることができると思います。入社してから、改めてM&Aとプライベートバンクにどのような違いを感じておられますか？

岡田様：
顧客層自体は似ていても、プライベートバンクは関係が長期にわたるのが大きな違いです。M&A仲介をしている友人からは「売却後すぐにまた新規開拓に行かなければならず、精神的に非常に大変だ」と聞いていました。その点、プライベートバンクはお客様ファミリーに長く寄り添うことが大切なので、心の充実度合いが圧倒的に高いと思います。

また入社してから分かったのですが、むしろM&A仲介よりも大きな金額に関わることが多いと感じています。直近では3桁億円規模の案件に携わりました。M&A仲介では、そうした規模はなかなか扱えないですよね。

コトラ武澤：
M&A仲介で3桁億となると、関われる人も限られ、自由度も少ないですよね。
そのような大口案件は、どのように運用されるのですか？

岡田様：
ほとんどが有価証券での運用になります。あるお客さまは海外移住を検討されていましたが、ご提案を重ねる中で日本に残る決断をされました。

M&Aでは関わらないような規模のお客さまともお付き合いできるのは、大きな魅力です。また、M&Aとプライベートバンクでは、お客さまの満足度が大きく違うと感じています。M&Aはクロージングで関係が終わることも多く、疎遠になりがちです。一方、弊社ではお客さまとの関係が途切れることなく、満足度が高い状態を長く保つことができます。

コトラ関口：
M&Aは点で終わる一方で、プライベートバンカーは継続的にお客さまと大切にし合える関係性を築けるということですね。

岡田様：
そうですね。またプロダクトプッシュがない点も特徴だと思います。M&A仲介はどうしてもM&Aに寄せた提案になりますが、IFAはお客さまのニーズに合わせて幅広い提案ができる点が非常に良いと感じます。

コトラ関口：
確かにM&A仲介はどうしても特定のプロダクトに集中せざるを得ない部分がありますよね。岡田様にとっては、こちらに来て正解だったということですね。

岡田様：
そうですね。ここに来て本当に良かったと思っていますし、友人も一人当社に誘って入社しました。

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印象に残るのは、「信頼されている」と感じられた瞬間

コトラ関口：
では次に、これまで印象に残っているお客さまやお仕事についてお聞かせいただけますか？

池田様：
M&Aのお手伝いをさせていただいている、2名の共同代表のお客さまです。お二人は友人関係ですが、考え方や行動力は対照的です。先日、私の休みに合わせてお二人と一緒に海外旅行に行ったのは非常に印象深い出来事でした。

同じ船に乗ってこられた経営者のお二人が、M&Aで別々の道を歩むことになりながらも、また一緒の飛行機に乗って旅に出られる。その場に立ち会えたことは感慨深かったです。

コトラ関口：
金融業界でそうしたご関係を築けるのは珍しいですね。信頼されている証拠であり、なくてはならない存在だからこそだと思います。

池田様：
そう言っていただけると嬉しいですね。

コトラ関口：
田坂様はいかがでしょうか？

田坂様：
税理士の先生方からご紹介いただいた、大変大きなお客さまが印象に残っています。海外のプライベートバンクや国内のメガバンク、証券会社、IFAなど多くの競合がいる中で、メールのレスポンスや金融以外のサポートにも力を入れ、約1年をかけてようやく取引を開始できました。
特に印象的だったのは、多忙なお客さまに代わり、お子さまと奥さまを関西から東京の留学フェアにアテンドしたことです。これをきっかけにお付き合いが始まり、もう2年ほどお取引をさせていただいています。

コトラ関口：
お子さまの留学にまで関わるのは珍しいですよね。将来的に長くお付き合いしていくための大切なコミュニケーションということですね。岡田様はいかがでしょうか？

岡田様：
まだ若い50歳前後のお客さまで、創業から15年ほどで会社を成長させ、M&Aで譲渡された経営者の方がいらっしゃいます。その後は顧問として関わっておられました。

そうした経験豊富な方から「信頼しています」と直接言葉をいただけたことは、本当に光栄でした。また、ご家族やご友人をご紹介いただき、喜んでいただけたことも大変嬉しく思っています。今後もお客さまに喜んでいただけるよう、伴走を続けたいと考えています。

ニーズに応えるため、金融領域にとどまらず知識とスキルを積み重ねる

コトラ関口：
皆さんはプライベートバンカーとして長くご活躍され、すでにベテランの域に入られていると思います。これまでどのようにスキルアップをされてきたのでしょうか？

池田様：
銀行と違い、決まった枠がない分、学びに歯止めがかかりません。お客さまごとに新しい知識を吸収しなければならず、それが自分の成長につながっていると感じています。

例えば「新しいビルにパネルを設置したい」とご相談をいただいた際は、全く知識がなくても人脈を頼りに専門家から話を聞くなどして対応します。お客さまが知りたがっていることは、自分自身が必ず勉強して答えを出す必要があると考えており、そうした積み重ねによって成長できたと感じています。

コトラ関口：
金融以外の領域でも、お客さまのニーズに応えていらっしゃるのですね。

田坂様：
私も同じです。前職では資産関連の限られた分野しか学んでいませんでしたが、今はそれだけでは全く通用しません。金融に加えて、不動産の価値評価や、先ほどお話しした留学といった非金融分野も調べ、知識を積み上げてきました。むしろ金融以外の分野の方が多く勉強したかもしれません。

コトラ関口：
確かに、銀行にいたままでは、金融以外の知識を得る機会は少ないですよね。

岡田様：
私は、金融の知識すらほとんどない状態からスタートしましたので、まずは基礎的な金融知識を学ぶことから始めました。

最近では「信頼できる歯医者を紹介してほしい」と頼まれ、本当に安心できる医院を探し、予約状況も確認した上でご紹介し、とても喜んでいただけました。相続・事業承継や資産税といった大きなテーマから、日常のちょっとしたことまで幅広く求められるので、その都度勉強し、知識とスキルを積み重ねてきました。

コトラ関口：
私は証券会社に30年ほど在籍していましたが、当時は飛び込み営業や高額納税者への電話営業もありました。そういった活動はされていないのでしょうか？

池田様：
そうした営業はありません。おそらく誰もやっていないと思います。

コトラ関口：
例えば、大手証券会社のような看板があれば「その会社だから付き合う」というケースもあると思います。一方、IFA事業会社の場合は、基本的に看板に頼るのではなく、お客さまからの信頼を基盤に紹介をいただき、新規開拓をしていく、という理解でよろしいでしょうか？

池田様：
おっしゃるとおりです。お客さまに「なぜIFAなのか」「なぜ弊社なのか」「なぜ私なのか」をしっかりお伝えできるようにスクリプト化し、紹介につなげられるよう毎日訓練しています。

また会社全体でも、まず「どうすれば紹介をいただけるのか」、そして「そのためにどのような話法を用いればよいのか」といった点を分解して研修を行っています。本社に集まって外部講師を招き、話法の研究やインプットを行う機会や、週に2回アウトプットの訓練を行う研修などもあり、一人ひとりのスキルアップをサポートしています。

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転職希望者様へのメッセージ

コトラ関口：
では最後に、プライベートバンカーを目指す方、御社に転職を考えている方へのメッセージをお願いします。

池田様：
M&Aの業界は常に案件を探して走り続け、瞬間風速的に給与を稼げる短距離走の業界だと思います。これは中長期的なご自身の人生設計を考えると合わない・長続きしない人が多いのではないでしょうか。プライベートバンクはお客様や次世代を担うお子さま・お孫さまにも寄り添っていくことが必須ですので、マラソンに近い。やりがい、自身の成長、報酬面全てにおいて満足できるのがプライベートバンクです。そして、当社には勉強できる環境、成長できる環境は十分に整っているので、意思さえあれば成功できると思います。

田坂様：
外務員一種以外に入社前に必要な資格はなく、それ以外の知識や経験は、入社後に十分に積み上げられます。入社時の気持ちを持ち続け、代表や先輩の言葉を吸収し、自分をブラッシュアップしていけば、2年程で見える景色は大きく変わると思います。

岡田様：
私自身、全くの未経験からスタートしましたが、丸2年ほどで軌道に乗ることができました。学びたいという姿勢があれば、一日中同行させてもらうこともできますし、必要なことはすべて教えてもらえます。

数字を追うのではなく、人の人生を支える。そんなキャリアを本気で築きたい方に、ヴァスト・キュルチュールは最適な場所だと思います。

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