上田哲夫 
保険営業とは？
保険営業の仕事内容
保険営業は、顧客のライフスタイルや家族構成、将来の希望などを聞き取り、必要な保障や補償に合った保険商品を提案する仕事です。新規顧客への営業のほか、既存顧客の契約内容を見直したり、契約後の相談に対応したりもします。
営業活動では、まず顧客の意向や生活状況を把握し、その内容に応じて保険商品やプランを提案します。保険契約の締結にあたっては、顧客の意向と提案する保険商品の内容が合っているかを確認しながら説明することも求められます。
保険営業の対象は個人に限りません。企業を顧客として、事業上のリスクや従業員向けの保障などに対応する保険を提案する場合もあります。個人を対象とする営業と法人を対象とする営業では、顧客のニーズや提案する商品・内容が異なります。
個人向け営業と法人向け営業
保険営業には、個人を対象とする営業と、企業を対象とする営業があります。
個人向け営業では、顧客の家族構成や収入、ライフステージなどを踏まえて、必要な保障を検討します。生命保険や医療保険、損害保険など、顧客の生活に関わるさまざまな保険商品を扱います。
法人向け営業では、企業が抱える事業上のリスクや従業員の福利厚生などを踏まえて、必要な保険を提案します。企業財産を対象とする保険や賠償責任保険、従業員向けの保険など、企業の事業内容や規模に応じてさまざまな商品を扱います。
保険営業を目指す場合は、どのような顧客を担当したいのかを考えておくとよいでしょう。
保険営業に向いている人の5つの特徴
人と話すことが好きな人
保険営業は、顧客との会話を通じて、生活状況や将来の希望、保険に対する考えなどを聞き取り、その内容に合った保険商品を提案する仕事です。初対面の顧客と話す機会があるほか、契約後も保障内容の確認や見直しについて相談を受けるなど、顧客と継続して関わる場合があります。
そのため、人と話すことが好きな人は、顧客との関係を築きながら仕事を進めやすいでしょう。さまざまな人との会話を楽しめる人なら、相手に関心を持って質問し、会話の中から必要な情報を引き出すことにもつながります。顧客が話しやすい雰囲気をつくりながら、相手の考えや希望を理解する力は、保険営業に生かせます。
人の相談にのるのが好きな人
保険は、病気やけが、死亡、事故など、将来起こるかもしれないリスクに備えるための商品です。顧客によって家族構成や収入、ライフステージが異なるため、必要な保障も変わります。「何に備えればよいのかわからない」「今の保障で十分なのか知りたい」といった相談に対して、顧客が抱えている不安や将来の希望を聞きながら状況を整理し、最適な保険商品を提案することも、保険営業の役割です。
人の悩みや不安に寄り添い、相手に合った方法を考えることにやりがいを感じる人は、保険営業に向いているといえるでしょう。
気持ちを切り替えるのが得意な人
保険営業では、顧客に提案しても契約につながらなかったり、営業活動が思うように進まなかったりすることがあります。すべての提案が顧客の希望に合うとは限らないため、うまくいかなかったときに気持ちを切り替えて、次の行動に移ることが大切です。
そのため、気持ちを切り替えるのが得意な人は、保険営業に向いているといえるでしょう。たとえば、顧客から提案を断られたときに、必要以上に引きずるのではなく、「なぜ選ばれなかったのか」を振り返り、次の提案に生かすことができます。
営業活動では、毎回思いどおりの結果が出るとは限りません。うまくいかなかった経験から学び、次の行動に切り替えられる人は、経験を積みながら営業の進め方を身につけていけるでしょう。
知らないことを調べたり学んだりするのが好きな人
保険営業では、保険商品の内容や保障の仕組み、関連する制度など、幅広い知識を身につける必要があります。保険商品にはさまざまな種類があり、商品内容や契約条件も異なるため、顧客からの質問に答えたり、提案内容を考えたりするには、日頃から知識を身につけておくことが大切です。
そのため、知らないことを調べたり、新しいことを学んだりするのが好きな人は、保険営業に向いていると考えられます。仕事のなかで分からないことが出てきたときに、自分で調べたり周囲に確認したりしながら理解を深めることで、顧客への説明にも生かせるでしょう。
また、保険商品や制度が変わることもあるため、一度覚えた知識だけに頼らず、必要な情報を継続して確認する姿勢も役立ちます。知らないことをそのままにせず、調べて理解することを楽しめる人は、知識を増やしながら仕事の幅を広げていけるでしょう。
目標を決めて行動するのが好きな人
保険営業では、営業目標を設定し、その達成に向けて日々の行動を考えながら仕事を進めます。たとえば、顧客への訪問や連絡、提案の準備など、目標から逆算して取り組むことが必要です。
そのため、目標を決めて行動することが好きな人は、保険営業に向いていると考えられます。自分で目標を立て、「そのために何をすればよいか」を考えて行動できる人なら、日々の仕事にも取り組みやすいでしょう。
また、思うように成果が出ないときには、行動量や進め方を振り返り、次の目標や行動を調整することもできます。目標に向かって計画を立て、試行錯誤しながら取り組むことにやりがいを感じる人は、こうした働き方と相性がよいでしょう。
保険営業に向いていない人の特徴
一人で黙々と取り組む仕事が好きな人
保険営業では、顧客との面談や電話、メールなどを通じて、継続的にコミュニケーションを取ります。顧客の状況や希望を聞きながら提案内容を考えるため、一人で作業を完結させるよりも、人と関わりながら仕事を進める場面が多い仕事です。
そのため、一人で黙々と作業に取り組むことを好む人は、保険営業とは働き方が合わないと感じることがあるでしょう。自分のペースで集中して作業を進めたい場合は、顧客とのやり取りが少なく、一人で取り組む時間を確保しやすい仕事のほうが適している可能性があります。
決められた手順に沿って仕事を進めたい人
保険営業では、顧客の家族構成や収入、将来の希望などを聞き取り、その内容に応じて提案する保険商品や説明の仕方を考えます。顧客によって抱えている不安や必要な保障が異なるため、すべての顧客に同じ手順で対応できるとは限りません。
そのため、決められた手順に沿って、同じ仕事を正確に進めることを好む人は、保険営業とは働き方が合わないと感じることがあるでしょう。状況に応じて対応を変えたり、その場で考えながら仕事を進めたりするよりも、あらかじめ決められた手順に沿って取り組む仕事のほうが力を発揮しやすい人もいます。
予定どおりに進まないと気持ちを切り替えにくい人
保険営業では、顧客の都合で面談の予定が変更になったり、提案した商品についてすぐに結論が出なかったりすることがあります。営業活動では、自分で予定を立てていても、顧客の反応や状況によって計画どおりに進まない場面があります。
そのため、予定どおりに進まないと気持ちを切り替えにくい人は、保険営業に難しさを感じることがあるでしょう。予定の変更や思うように進まない状況にも柔軟に対応し、そのときの状況に合わせて次の行動を考えられる人のほうが、仕事を進めやすいといえます。
未経験から保険営業を目指すには
保険営業に資格は必要？
保険営業として働くために、入社前に必ず取得しておかなければならない資格があるわけではありません。未経験者を対象とした求人もあり、入社後に必要な知識や資格を身につけながら仕事を始めるケースもあります。
ただし、保険を販売・募集するには、「保険募集人」として登録・届出を受ける必要があります。保険募集人とは、保険会社や保険代理店などに所属し、顧客に保険商品の説明や提案を行う人のことです。
保険募集人になるまでの流れは、生命保険と損害保険で異なります。生命保険の場合は、所属する生命保険会社などで研修を受けたうえで「生命保険一般課程試験」に合格し、生命保険募集人として登録する流れが基本です。損害保険の場合は、所属する保険会社などで必要な研修を受け、「損害保険募集人一般試験」に合格するなどの要件を満たしたうえで、募集人として届出を行います。
保険募集人になるための試験は、個人が事前に取得して転職活動に備える資格とは少し性質が異なります。未経験から保険営業を目指す場合は、応募先の研修制度や、入社後にどのような資格取得が必要になるのかを確認しておくとよいでしょう。
保険営業で活かせる経験
保険営業が未経験でも、これまでの仕事で培った経験を生かせる場合があります。
たとえば、営業職の経験がある人は、顧客のニーズを聞き取って提案する経験や、目標に向けて行動する力を生かせます。接客・販売の経験がある人なら、さまざまな顧客と接するなかで身につけたコミュニケーション力や、相手の要望をくみ取る力が役立つでしょう。また、事務職などで顧客対応や社内外との調整を経験していれば、相手の話を聞いて必要な情報を整理する力や、関係者とやり取りしながら仕事を進める力を生かせます。
これまでの経験を振り返るときは、「仕事で人と接するとき、相手の話を聞いて対応したことはあるか」「相手の要望に合わせて、対応や提案を変えたことはあるか」「目標を決めて、その達成に向けて行動した経験はあるか」といった問いから考えてみるとよいでしょう。こうした経験を具体的に整理すると、保険営業で生かせる自分の強みを見つけやすくなります。
転職前に確認したいポイント
未経験から保険営業に転職する場合は、仕事内容や待遇だけでなく、自分がどのような営業スタイルで働くのかを確認しておきましょう。
まず確認したいのが、個人向け営業なのか法人向け営業なのかという点です。個人向け営業では個人や家庭を対象に、法人向け営業では企業を対象に保険を提案します。顧客によって提案する商品や営業活動の進め方が異なるため、自分が希望する働き方と合っているかを確認しましょう。
また、保険会社の営業職なのか、保険代理店の営業職なのかによっても、扱う商品や営業方法が異なります。保険会社は自社の保険商品を開発・販売する会社であるのに対し、保険代理店は保険会社から委託を受け、保険商品の販売や契約手続きなどを行う事業者です。代理店には、複数の保険会社の商品を扱うところもあります。どのような会社に所属し、どのような商品を提案するのかを確認しておきましょう。
未経験の場合は、入社後の研修や資格取得のサポート体制も確認しておきたいポイントです。保険営業では、保険募集人として登録・届出を受けるために、取り扱う保険に応じた試験などを受ける必要があります。入社後の研修で必要な知識を学べるのか、資格取得をどのようにサポートしているのかを確認しておくと、未経験からでも準備を進めやすくなります。
まとめ
保険営業は、顧客の状況や希望を聞き取り、必要な保障を考えながら保険商品を提案する仕事です。個人向けと法人向けでは顧客のニーズや扱う商品が異なり、顧客に合わせて対応することが求められます。
保険営業に向いている人の特徴としては、人と話すことが好き、人の相談に乗ることが好き、気持ちを切り替えるのが得意といった点が挙げられます。また、知らないことを調べたり学んだりすることや、目標を決めて行動することが好きな人も、保険営業の仕事に取り組みやすいでしょう。
一方で、一人で黙々と作業したい人や、決められた手順に沿って仕事を進めたい人は、保険営業の働き方に難しさを感じる場合があります。自分の性格や仕事の進め方と照らし合わせながら、仕事内容との相性を考えてみましょう。
未経験から保険営業を目指す場合は、これまでの仕事で培った顧客対応や提案、目標達成に向けた行動などの経験を振り返ることも大切です。応募先によって営業スタイルや研修制度なども異なるため、仕事内容を確認したうえで、自分に合った職場を探してみましょう。
