コトラ（広報チーム） 
マーケティングモデルの基礎：AIDMAの役割と意義
AIDMAとは何か？その構造と目的
AIDMAは、消費者の購買決定プロセスを説明するために用いられるマーケティングモデルの一つです。その構造は5つのステップで構成されており、各ステップが購買行動における心理的な流れを表しています。具体的には、Attention（認知・注意）、Interest（興味・関心）、Desire（欲求）、Memory（記憶）、そしてAction（行動）の順序で進んでいきます。このモデルの目的は、企業が消費者の購買心理を理解し、それに基づいた適切なマーケティング戦略を設計することにあります。
特にAIDMAでは「Memory（記憶）」が重要な要素として組み込まれています。記憶に残る広告や印象深い商品の訴求が行動に結びつくため、当時のマーケティングにおいては情報をいかに記憶させるかが重要とされていました。このようにAIDMAは、一連の消費者心理を明確化し、効果的なアプローチ方法を示す役割を担っています。
消費者行動モデルとしてのAIDMAの歴史
AIDMAモデルが生まれた背景は、情報源が主にテレビや新聞、雑誌などのマスメディアに依存していた時代です。1990年代以前、多くの消費者はメディアや広告を通じて情報を受け取り、それらが購買行動に直接影響を与える構図が一般的でした。このような環境下でAIDMAは、消費者が広告という外的刺激にどのように反応し、最終的に行動へとつながるかを解明するために広く活用されてきました。
また、この時代では情報量が限られていたため、AIDMAが示す「興味」や「記憶」のステップは消費者行動を説明する上で非常に効果的でした。その結果、多くの広告主やマーケティング担当者がこのモデルを活用し、ターゲット層に効果的なメッセージを届けることができました。
AIDMAがマーケティング業界にもたらした影響
AIDMAはマーケティング業界に大きな影響を与えました。当モデルを基に、多くの企業が消費者心理を理解し、自社の広告戦略やプロモーション活動に役立ててきました。特に、消費者の「興味」や「欲求」を引き出し、さらにそれを「記憶」に定着させるための広告手法が広がりました。たとえば、キャッチーなキャッチコピーやビジュアル重視の広告がAIDMAの影響を受けた一例と言えます。
さらに、AIDMAはマーケティング教育の場でも基本的な理論として教えられ、多くのマーケターがこのモデルを起点にマーケティングの基礎を学びました。しかし、テクノロジーや情報の伝達手段が多様化する現代においては、AIDMAの限界が指摘されるようになりました。その結果、より消費者行動に合致した新しいモデルの必要性が高まりつつあります。
デジタル時代への対応：AIDMAからAISASへの移行
AISASモデルの登場背景とその革新性
AISASモデルは、インターネットの普及が急速に進んだ2000年代初頭に誕生した革新的なマーケティングモデルです。このモデルを提唱したのは電通であり、2004年には商標登録が行われています。AISASは、従来のAIDMAモデルにおける「記憶（Memory）」の重要性が薄れる一方で、「検索（Search）」と「共有（Share）」というデジタル時代特有の行動が重視されています。これにより、消費者行動の新たなフレームワークを確立しました。
AISASが特に注目された背景には、情報がオンライン化されたことが挙げられます。オフラインの広告主導型から、消費者が自ら情報を調べ、口コミを広げるオンライン時代の購買行動に対して柔軟に対応できた点で大きな意義を持っていると言えるでしょう。
「検索」と「共有」が購買行動に与えた変化
AISASモデルにおいて新たに追加された「検索（Search）」と「共有（Share）」は、消費者行動に非常に大きな変化をもたらしました。インターネットが発達することで、消費者は商品の特徴やレビュー、価格情報を自ら調査する行動を取るようになりました。この「検索」のプロセスでは、検索エンジンや口コミサイトが重要な役割を担っています。
さらに、購入後の「共有」という行動は、ソーシャルメディアの普及によって消費者同士のコミュニケーションが活発化し、購買行動の影響範囲を拡大しました。InstagramやTwitter、YouTubeなどのSNSを通じて消費体験を共有することで、商品の魅力がより多くの人に伝播するようになったのです。
AISASがデジタルマーケティングに与えた影響
AISASモデルの導入は、デジタルマーケティング領域に多大な影響を与えました。このモデルは、「検索」や「共有」という消費者の能動的な行動を前提としたプロモーション戦略の開発を促しました。その結果、SEO対策やコンテンツマーケティング、さらにはSNSを活用したブランド認知や口コミ拡大といった新しいマーケティング手法が広く使われるようになりました。
特に「共有」に焦点を当てたキャンペーンの成功事例が続出し、商品やサービスのバズ（話題）が購買を加速させる現象が見られるようになりました。このように、AISASモデルは消費者行動の変化を分析し、その変化に基づく戦略を構築することでデジタルマーケティングの可能性を広げたのです。
情報過多と消費者の変化：SEAMSの登場
SEAMSモデルの構造：新しい購買行動のステップ
SEAMSモデルは、情報過多の現代における消費者の購買行動を詳細に捉えるために開発された新しいマーケティングモデルです。このモデルの構造は、従来のAIDMAやAISASなどのモデルと同様に、消費者の行動ステップをフレーム化したものですが、特に「情報回遊」や「共感」といった要素を重要視しています。SEAMSはSurprise（驚き）、Empathy（共感）、Action（行動）、Merge（統合）、Share（共有）といったステップで構成され、消費者の感情や行動の流れを多面的に分析するのが特徴です。これにより、従来の一方向的なコミュニケーションに依存したマーケティングから、双方向で共感を軸にしたアプローチへの移行が可能となります。
「回遊」と「共感」に焦点を当てたマーケティング戦略
SEAMSモデルでは、消費者がネット上でさまざまな情報を「回遊」しながら最適な選択肢を探し出すプロセスと、その中でブランドや商品に対して「共感」を抱く瞬間を特に重視しています。現代の消費者は、単に商品の機能や価格だけでなく、ブランドが持つ価値やストーリーに強く惹かれる傾向があります。そのため、企業は自社の商品やサービスに消費者が共感を持てるような魅力的なコンテンツを提供することが求められます。また、SNSやブログなどを活用して、消費者の「回遊」プロセスにおけるタッチポイントを的確に設計することが重要です。たとえば、消費者が求める情報をタイムリーに供給しつつ、共感を呼ぶストーリーテリングを行うことで、購買意欲を高めることが可能です。
SEAMSが購買行動の分析にどのように役立つか
SEAMSモデルは、従来のマーケティングモデルでは把握しきれなかった消費者の感情や行動の微細な変化を分析する新しい視点を提供します。このモデルを活用することで、企業は消費者の「共感」を軸にした戦略を立案しやすくなり、競争が激化する市場において差別化を図ることができます。さらに、SEAMSの「共有」という要素は、SNS時代に即したマーケティング戦略の重要性を再認識させてくれます。例えば、消費者が商品やブランドに共感し、その体験をSNSで共有することで、企業は低コストで大きな宣伝効果を得ることができます。このように、SEAMSモデルは、情報が溢れる現代において、消費者と企業の関係性を新たに構築するための極めて有効なマーケティングモデルとなるでしょう。
マーケティングモデルの進化を俯瞰する
消費者行動モデルの変遷によるマーケティングの多様化
マーケティングモデルは、時代の変化とともに様々な形で進化してきました。消費者の購買行動を分析するツールとして、初期のAIDMAモデルから、インターネット時代を反映したAISASモデル、さらにはコンテンツマーケティングやSNSの普及による新しい消費者行動に対応するSEAMSモデルへと発展を遂げています。この変遷により、マーケティング戦略は認知から購入までのシンプルなプロセスに留まらず、「共有」や「共感」などより複雑で多層的な要素を考慮することが求められるようになりました。
AIDMAからSEAMSへ：繋がる時代の購買心理の変化
AIDMAモデルでは、消費者の注意、興味、欲求、記憶、行動といったシンプルな購買心理が重視されてきました。しかし、インターネットの普及を背景にAISASが提唱され、「検索」や「共有」といったオンライン特有の行動が消費者心理に影響を与えることが明確になりました。そして、SNSやスマートフォンを活用した情報の「回遊」や「共感」が重視される現代では、SEAMSモデルへと進化しました。このモデルは、消費者が豊富な情報を行き来しながら、信頼や共感を重視して購買に至ることを反映しています。これにより、マーケティングは一方向的な働きかけから双方向的なコミュニケーションへと大きな転換を遂げています。
今後のマーケティングに求められる視点とは？
マーケティングモデルの進化が示すように、今後のマーケティングには、消費者がどのように情報を受け取り、選択し、行動するのかを動的に捉える視点が求められます。特に、SNSやオンラインでの「共感」や「信頼」が購買決定に与える影響はますます大きくなると考えられます。そのため、消費者の生活に密接に寄り添い、体験や感情を重視したコミュニケーションが一層重要性を増していくでしょう。さらに、モデルでは表現されにくい潜在的な意識やニーズを掘り起こし、それをいかにマーケティング戦略に組み込むかが鍵となります。進化し続けるマーケティングの中で、柔軟かつ多様な視点を持つことが不可欠と言えるでしょう。