コトラ（広報チーム） 
製造業の営業職とは？基本的な仕事内容を知ろう
製造業と営業職の関係性とは
製造業における営業職は、自社で製造した製品を顧客に提案し、販売までを支える重要な役割を担っています。自動車や食品、電気機器など、多岐にわたる業界において、自社製品をいかに魅力的に伝えるかが鍵となります。特に法人営業が多くを占めており、商社や卸売業者を中心としたBtoBビジネスがその中心的なスタイルです。製造業と営業職は、自社製品の品質だけでなく、顧客との信頼関係が製品の価値を高める重要な関係性にあります。
具体的な業務内容：受注管理から顧客対応まで
製造業の営業職は、その業務範囲が幅広いため、多様なスキルが求められます。具体的には、新規顧客開拓から既存顧客へのフォロー、受注管理、納期の調整、アフタフォローまでを担当します。また、顧客の要望をヒアリングし、それを形にするために社内の関連部門と連携することも大切です。商談やプレゼンテーションを行いながら、時には製品のカスタマイズ提案を行うなど、一人ひとりの営業職員が顧客ニーズに応じた柔軟な対応を行います。
工場や生産部門との連携
営業職は、顧客対応を行う一方で、工場や生産部門と密接に連携することが求められます。営業が受けた注文内容が、実際の製造現場でどのように実現されるかを把握し、納期や生産計画を調整する役割も担います。これにより、顧客の要望にズレなく応えるだけでなく、生産性の向上にも寄与します。また、工場との連携は、時に対立の要因になることもありますが、課題解決を通じてより良い製品づくりに繋げる大切な機会ともいえるでしょう。
法人営業の特徴：BtoBビジネスの基礎
製造業の営業職は主に法人営業、いわゆるBtoBビジネスを主体としています。BtoBの営業では、商品単価が高額で取引期間が長期にわたるケースが多いことから、短期的な成果よりも、関係構築や信頼の醸成が重視されます。加えて、顧客が企業ということもあり、製品の信頼性や品質について、より高い基準が求められます。そのため、製造業の営業職は、自社製品に対する深い知識を持ちながら、顧客の課題を包括的に解決する提案力が必要です。
製品に対する深い知識の必要性
製造業の営業職にとって、取り扱う製品に関する深い知識は欠かせません。製品の仕様や特徴だけでなく、製造プロセスや応用例についてもしっかり理解することで、顧客からの信頼を得ることができます。また、専門的な内容をいかに分かりやすく顧客に伝えるかも重要です。特に競合他社との差別化が難しいBtoBビジネスにおいては、この知識が大きな強みとなります。結果として、営業の信頼度が顧客の購買決定に直結する場面も少なくありません。
製造業の営業職の魅力：他業界にはない利点とは
ものづくりの現場に関われるやりがい
製造業の営業職では、ただ商品を売るだけでなく、自社のものづくりのプロセスを間近で感じることができます。自動車や家電、食品といった身近な製品の製造現場を理解し、それを顧客に届けるという責任感と達成感は他業界では味わえないやりがいです。ものづくりが好きな方には特に、自己の仕事が製造現場と実際の顧客をつなぐ重要な役割を果たしていることに大きな満足感を得られるでしょう。
顧客との信頼関係構築による充実感
製造業の営業職はBtoBビジネスが主流であり、同じ顧客との長期的な関係が重要です。一度良好な信頼関係を築くと、その顧客から継続的に依頼を受けることができ、大きなやりがいにつながります。また、顧客にとって自社製品が価値あるものであると認められる喜びや、感謝される経験が充実感を生み出します。このような信頼関係を基に、さらなるビジネスの発展が期待できるのも魅力のひとつです。
技術力や専門知識を活かせる環境
製造業では、自社製品の特性や技術的な仕様を深く理解していなければなりません。このため、技術力や専門知識が求められる環境が整っています。たとえば、半導体や機械部品など専門性の高い製品を取り扱う営業では、技術的な知識を身に付けて顧客に提案する必要があります。技術や知識を学び、成長したいという意欲がある人にとっては、大変魅力的な職種です。
チームプレーと個人の成果のバランス
製造業の営業職は個人の能力だけでなく、工場や生産部門との連携が欠かせません。営業と現場が一体となって協力し合うことで、顧客の期待に応える製品が完成します。そのため、チームプレーの重要性を感じながらも、自分が実際に契約を成立させた成果が評価される場面も多く、個人としての達成感もしっかり得られる環境です。この絶妙なバランスが、多くの営業職に支持される理由です。
グローバルな活躍も視野に入れられる
製造業の営業職は、国内だけでなく海外市場も視野に入れることが多いです。特に大規模なメーカーでは多国籍企業との取引が行われるため、英語などの外国語スキルが活かせる環境が整っています。また、海外出張や駐在の可能性もあるため、グローバルに活躍したい人にとって大きな魅力です。このように、国際的なビジネスを経験する機会が多い点も、製造業の営業職ならではの利点と言えます。
キャリアパスと将来性：製造業の営業職でできる成長
営業職からマネジメントへの道
製造業の営業職は、キャリアを積むことでマネジメント職への道が開かれる可能性があります。特にチーム全体の営業戦略を立案し、部下を指導する能力が求められるため、現場で培った経験が重要な資産となります。製造業ならではの深い製品知識と顧客対応力を活かしながら組織の目標を達成できる能力を磨くことで、営業リーダーや営業部長といった役職に昇進することも夢ではありません。
営業経験を活かした異業種への転職
製造業で得た営業スキルは、他業種でも大きく活用することができます。特に法人営業で培われた提案力や信頼関係構築のスキルは、IT業界やサービス業、さらにはコンサルティング業界などでも高く評価されます。また、製造業特有の技術的な知識を保有している場合、それが付加価値となり転職市場での競争力が高まります。
新しい営業戦略の立案での挑戦
製造業の営業職では、変化する市場や顧客のニーズに応じて新しい営業戦略を立案する能力が求められます。これには、オンラインを活用した新規営業手法や、SEO対策による顧客獲得などのデジタルマーケティングの知識を取り入れることが含まれます。市場のトレンドを敏感に察知し、競争優位を確立する戦略を考案する力は、キャリアアップにも直結します。
専門知識を磨いて技術営業へのキャリアチェンジ
製造業の製品は高度な技術や専門性を伴うことが多く、それを深く理解する営業職が必要不可欠です。そのため、専門知識をさらに深めることで「技術営業」というより専門性の高い職種へのキャリアチェンジが可能となります。技術営業では、製品の技術的な側面を説明しながら顧客に最適な提案を行ったり、製品開発のサポートをしたりするなど、製造業ならではのやりがいを感じることができます。
製造業でのDX推進やコンサルティング業務
製造業もデジタル化の波に乗り、DX（デジタルトランスフォーメーション）の推進が注目されています。営業職としての知識を活かし、顧客管理の効率化や生産プロセスの改善支援を行うことで、DX推進に積極的に関与することができます。また、営業職で培った経験を活用し、顧客企業への経営や生産に関するコンサルティング業務にチャレンジすることも視野に入れることができるでしょう。
製造業の営業職に向いている人はどんな人？
コミュニケーションを大切にできるタイプ
製造業の営業職では、顧客と直接やり取りを行う機会が多いため、コミュニケーション能力は非常に重要です。製造業の製品はその特性上、顧客の要望が細かいことが多く、それをしっかり聞き取ることで信頼関係を築けます。また、顧客だけでなく社内の工場や設計部門との調整も必要なため、相手に寄り添ったコミュニケーションを取れる人が向いています。
課題解決思考を得意とする人
製造業の営業職では、顧客が抱えている課題を正確に把握し、適切な製品や解決策を提案することが求められます。カスタマイズ製品を扱うケースでは特に、顧客の要望に応じた柔軟な対応力が重要です。そのため、問題の本質を見極め、的確な解決策を編み出す力がある人は製造業の営業として活躍しやすいでしょう。
ものづくりや技術に関心がある人
製造業の営業職では、扱う製品に対して深い理解が必要です。例えば、自動車部品や電気機器など技術的な要素が多い製品を営業する際は、製品の特徴や仕組みを説明する場面がたびたびあります。そのため、ものづくりや技術への関心が高く、新しい知識を積極的に学び続ける意欲がある人が向いているといえます。
顧客関係の長期的な構築が得意なタイプ
製造業の営業はBtoB（法人間取引）が多く、一度築いた顧客との関係が長期にわたることもしばしばです。そのため、短期的な売り上げよりも、信頼を重ねて長期間にわたって取引を続けてもらうことが重要です。誠実で地道な努力を続けられ、顧客と長期的な関係構築を楽しめる人に向いています。
柔軟にスケジュール調整や交渉ができる性格
製造業の営業職では、納期の調整や仕様変更への対応、そして顧客や生産部門との調整が必要になる場面が多々あります。こうした業務を遂行するには、柔軟性と調整力が求められます。さらに、複数のタスクを同時進行で処理できる能力や、顧客と円滑に交渉できるスキルも重要なポイントです。