お客さまとの長期的な深い関係づくりが勝利の方程式「ビヨンドアーチパートナーズ」

ビヨンドアーチパートナーズの概要と魅力

コトラ原田：
まず初めに、 貴社の特徴についてお聞かせいただけますか？

また、弊社では「案件」よりも「お客さま」をもっとも大切にしています。現在は約20社の重要顧客との関係性を最優先に考えています。

この「重要顧客」とは、単に取引実績がある企業ではありません。経営戦略を深く理解し、トップマネジメントとの直接的なリレーションがある企業を指します。社長と常に対話でき、その下のレイヤーの役員や事業責任者とも日常的な関係を築くことで、M&Aを検討する際に必ず声がかかる「ファーストアドバイザー」となることを目指しています。

全員がいずれかの企業を担当し、カバレッジを担う体制であるため、カバレッジからM&Aディールにつなげていく面白さや、リピートしていただけた際の喜びを感じられる点も特徴です。お客さまの戦略や意思決定の仕組み、日常のオペレーションまで理解したうえで、深みのある支援を行っています。

コトラ原田：
ビヨンドアーチパートナーズ様の魅力や強みについても、お聞かせください。

光澤様：
弊社の大きな魅力の一つは、若手社員であっても「企業担当」として業務を任される点にあります。担当は特定の部門に限定されることなく、企業全体をカバーします。

例えば私がトップとの関係をもち、MD（マネージングディレクター）がその下の役員や事業部長を担当し、さらにその下のレイヤーを担当者が担うという、重層的なカバレッジ体制を構築しています。この体制のもと、現在20社のお客さまと継続的なお付き合いをしています。

取引先の多くは上場企業ですが、弊社では企業規模よりも、トップと弊社の関係がきちんと築けているかという「関係性」を重視しています。トップを含む少人数でのミーティングや会食に若手が同席できる機会もあり、お客さまと密接な接点を持ちながら仕事をしたい方には最適な環境です。

さらに弊社では、若手社員が企業担当として独り立ちできるようになるまで、手厚く指導しています。独立系ファームである弊社は、系列に縛られることなく自由にお客さまを開拓できることに面白さがあります。かといって、個人任せにするのではなく、組織全体で知恵を出し合いながら、お客さまとの関係性を強化し、M&Aを検討する際に必ず相談される存在になることを目指しています。

コトラ原田：
それは創業当初からの方針でしょうか？

光澤様：
はい、当初から一貫して大切にしている方針です。弊社はコンサルティングとM&Aを切り分けるのではなく、自社でプレディールの段階から担当することを強みとしています。初期段階から深く関与することで、お客さまの事業や戦略をより深く理解することができ、仕事としての楽しさや手応えも一層大きくなります。その結果、M&Aに限らず、経営全般に関するさまざまなご相談をいただける関係性を築くことができています。

コトラ原田：
単なるビジネスパートナーではなく、人と人との付き合いがあるということですね。

光澤様：
その通りです。人と人との信頼関係がしっかりと築けていることに加え、案件自体をお客さまと一緒になって開発しているため、相見積もりを取られるケースは少ないです。
例えば、大手ファームを「総合百貨店型」とするなら、弊社は「お客さまに密着したブティック型」です。少数精鋭の体制だからこそ、担当企業に対して幅広い業務を経験することが可能であり、一社一社と深く向き合った支援ができています。

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求める人物像

コトラ原田：
貴社で活躍していただけるのは、お客さま視点が強い人ということになるでしょうか？

光澤様：
そのような方が活躍されている傾向にあると考えています。
まず必須なのは、「M&Aの仕事が大好き」であるということです。そのうえで、M&Aのエグゼキューションの実務だけでなく、ディールオリジネーションの双方に興味を持って取り組める方が望ましいと考えています。

コトラ原田：
M&Aの面白さはどういったところにありますか？

光澤様：
M&Aは成否のインパクトが非常に大きく、企業にとって重要なプロジェクトに直接関われる点が最大の魅力です。
経営判断の根幹に直結する仕事であるため、企業規模にかかわらず、常に「お客さま目線」で考え、行動できる方が向いています。

コトラ原田：
お客さまと一緒に仕事をして成功することを、楽しいと感じられる方がよいということでしょうか？

光澤様：
その通りです。
案件の大小でなく、お客さまと向き合いながら仕事を進めること自体を「楽しい」と思えることが重要です。エグゼキューションのみを得意とする方の場合、最終的に顧客との継続的な関係構築に至らず苦労されたり、別のキャリアを選択されたりするケースも見受けられます。M&Aアドバイザーの醍醐味は、自身が担当するお客さまを持ち、M&Aの実行後も継続して相談を受けるような信頼関係を築ける点にあります。
こういった仕事の面白味を100%味わうためには、担当するお客さまが存在し、長期的な関係性を構築できていることが不可欠だと考えています。

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お客さまとの関係性

コトラ原田：
達成感はどのようなときに感じるのでしょうか？

光澤様：
難易度の高い案件をやり遂げたときの達成感は非常に大きいですが、そうした仕事だけがやりがいの源泉ではありません。やはり精神的な支えになっているのは、「自身のお客さまの存在」です。

仕事の規模が小さいからといってやる気が出ないということではなく、普段お付き合いしているお客さまから自身に声をかけていただければ、たとえ小さな案件であっても前向きに取り組みたいと思えます。そうした関係性を何よりも重視しています。

コトラ原田：
重視されている20社のお客さまは、今後増やしていく方針でしょうか？

光澤様：
お客さまのM&Aに対する方針変更などにより入れ替わることはありますが、数を大きく増やしていく予定はありません。限られたお客さま一社一社と、より深い関係性を築いていくことを重視しています。

コトラ原田：
重要なお客さまとのコミュニケーションの頻度は、どのくらいでしょうか？

光澤様：
最低でも毎月一度は直接お会いするようにしています。弊社は営業専門部署がないため、執行中の案件と並行して対応することは決して簡単ではありませんが、チームでフォローし合いながら取り組んでいます。

具体的なディールの話に限らず、経営全般の話や他社の動向などについてお話しするほうが喜ばれることも多く、そうした対話の中から新たな案件につながるケースもあります。依頼された案件だけを淡々とこなす、いわば「工場のような会社」であれば、いずれ物足りなくなってしまうでしょう。

私自身も31歳でこの業界に入り、当初は案件にアサインされる立場でしたが、40歳頃から自身のお客さまを担当するようになりました。現在も長いお付き合いが続いています。優秀な方々が多いので、自分自身も磨かれ、成長してきました。

コトラ原田：
40代で初めて自身のお客さまを担当したときから、深い関係性を築くことを意識されていたのでしょうか？

光澤様：
もちろんです。そうでなければ、お客さまから選ばれ続けることはできないと考えていたからです。

FA業務を内製化する企業も増えるでしょうし、私は「ロングタームでお客さまを担当すること」が勝利の方程式だと考えています。そのため、お客さまと定期的に面会し、関係性を築いてきた営業経験者の方なども、弊社に非常にフィットすると考えています。

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お客さまとの関係づくり

コトラ原田：
初めて会ったお客さまと深い関係性を築くまでには、どのフェーズがもっとも大変なのでしょうか？

光澤様：
面会の機会をいただくこと自体も、実際に仕事をご依頼いただくことも、いずれも簡単ではありません。ただし、「自身のお客さまを担当するに至るまでの過程」そのものは、難しさがある一方で非常に面白い部分でもあります。

お客さまに関心を持っていただけそうであれば、個人として信頼していただけるよう、何度も足を運び、自身の考えを何度もお伝えします。M&Aの営業も他の営業と同様に、最終的には人と人との関係が重要だと考えています。

そうしたやり取りを重ねながら関係性を深め、依頼された業務を常に期待以上の水準、いわば120％のパフォーマンスで遂行することで信頼を得ていきます。その結果、次のご相談、さらにその次のプロジェクトへと、徐々に関わる案件の規模も大きくなっていきます。この一連の「過程を楽しめること」が、非常に重要だと感じています。

また、弊社では個人に対してノルマを設けておらず、案件サイズやフィーの大きさを基準に評価することもしていません。特に新規のお客さまの場合には、短期的な成果よりも、「将来的にロングタームのお客さまになっていただけるかどうか」を重視しています。

組織の環境と雰囲気について

コトラ原田：
組織の環境や雰囲気はいかがでしょうか？

光澤様：
弊社はフラットな組織で、メンバーと私やMDとの距離は非常に近いです。私自身も、ほとんどのプロジェクトに参画していますし、これは小規模なブティックファームだからこそ可能なことだと考えています。

ブティックファームが選ばれる理由は、「社外ではお客さまに対して、社内では社員に対して、シニアメンバーがしっかりとコミットしている点」にあると考えています。私自身、若い頃にもっと上の立場の人と話したかったという経験があるため、弊社ではパートナーやMDの席を、もっとも若いアソシエイトの隣に配置しています。このようにこれまでの自身の経験を通じて「こうしたほうがよかった」と感じてきたことを、組織運営に反映するようにしています。

一方で、経験上あまり意味がないと感じることは、できるだけ行わないようにしています。意思決定は迅速に行い、社内会議も必要なものだけに絞っているため、無駄な社内作業はありません。その分、お客さまとの時間に集中できる環境を整えています。

ただ、社内でのブレインストーミングは重視しています。営業活動においてどのような提案を行うべきか、執行面でより良い進め方がないかといった「考えるための会議」は多く実施しており、そうした場では若手メンバーにも積極的に意見を出してもらっています。

コトラ原田：
実際にオフィスを拝見しましたが、想像以上にワンチームな印象を受けました。
貴社の働き方（勤務体系、リモートワークの活用など）についてはいかがでしょうか？

光澤様：
働き方については、出社を強制する雰囲気はなく、リモートワークもいつでも活用できます。ただし、学ぼうとする意欲の高いメンバーが多いため、実際には出社して働いている人が多いのが現状です。特に未経験に近いメンバーにとっては、出社することで得られる学びや気づきが非常に大きいでしょう。

また、残業は厳しく規制されています。私自身、この業界に根付いてきた長時間残業の慣習は見直すべきだと考えており、業務の中で無駄な部分を細かく洗い出しながら、残業時間の削減に取り組んでいます。

例えば、遅くまで残業をしているメンバーがいれば、その都度「今、何をしているのか」「本当に必要な作業か」を確認し合い、必要性を判断しています。

コトラ原田：
貴社の組織として、今後目指す姿もお聞かせいただけますか？

光澤様：
会社の規模そのものを目標にしているわけではありません。あくまで規模よりクオリティで勝負できる組織作りを重視しています。そのための努力を継続していけば、自ずと組織規模も大きくなるものだと考えています。

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転職希望者へのメッセージ

コトラ原田：
今回、お話を伺う中で「楽しい」という言葉が何度か出てきました。仕事における「楽しい」とは、具体的にどのようなことでしょうか？

光澤様：
私にとって仕事の「楽しさ」とは、知的欲求が満たされることです。楽しいと感じる仕事には常に考える要素があり、自身の知的好奇心が刺激されます。加えて、その成果を周囲から認めてもらえることで、より一層やりがいを持って仕事に取り組むことができると考えています。

弊社には、「知的欲求を満たせる」、「小さいファームながらビッグディールもできる」、「自身の担当の会社を最初から最後まで支援できる」という大きな三つの魅力があります。これら三つのポイントのいずれかに魅力を感じていただける方に、ぜひ来ていただければと願っています。

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