コトラ（広報チーム） 
ソリューションセールスとは
ソリューションセールスの役割
ソリューションセールスは、顧客が抱える課題やニーズを把握し、その解決につながる商品やサービスを提案する営業手法です。企業によっては「ソリューション営業」「提案営業」「コンサルティング営業」などの名称で募集されることもあります。顧客から要望を聞くだけでなく、業務内容や事業環境なども踏まえて課題を整理し、自社の商品・サービスをどのように活用すれば解決できるのかを考えます。
そのため、商品やサービスの特徴を説明するだけではなく、導入後にどのような効果が期待できるのかまで具体的に示すことが重要です。IT業界では、営業担当者がエンジニアやプリセールスなどの専門部門と連携し、顧客の課題に合わせてシステムやサービスを提案するケースもあります。
一般的な営業との違い
一般的な営業では、自社の商品やサービスを紹介し、顧客のニーズに合わせて提案します。一方、ソリューションセールスでは、顧客との対話を通じて課題やニーズを掘り下げ、解決策を組み立てます。顧客へのヒアリングを通じて課題を整理し、その解決に適した商品やサービスを選んで提案する点が特徴です。
そのため、ソリューションセールスでは、取り扱う商品やサービスの知識に加えて、顧客の業界や事業への理解も求められます。顧客自身が気づいていない課題を見つけ、解決策を提案することもあります。
ソリューションセールスで異業種の経験が活かせる理由
業界知識や顧客対応の経験を提案に活かせる
ソリューションセールスでは、顧客の業界や事業内容を理解したうえで、課題に合った解決策を提案します。そのため、異業種から転職する場合でも、前職で身につけた業界知識や顧客対応の経験を活かせる可能性があります。
たとえば、金融業界で働いていた人であれば金融機関が抱える業務上の課題を理解しやすく、医療業界の経験者であれば医療現場の業務や課題を踏まえて提案できます。顧客と接する仕事で培った経験も、相手の話を聞いて要望を整理したり、相手に合わせて説明したりする場面で役立ちます。
これまでの仕事で得た業界知識や顧客との接点を、顧客の課題を理解するための材料として活かせることが、異業種から転職する際の強みになります。
営業以外の経験も課題解決に活かせる
ソリューションセールスでは、顧客の課題を把握し、解決策を考えて提案するため、営業以外の仕事で培った経験も活かせます。たとえば、企画職であれば顧客や市場の情報をもとに施策を考えた経験、コンサルタントであれば課題を整理して解決策を提案した経験が役立ちます。ITエンジニアであれば、システムに関する知識を活かして、技術面から顧客の課題に合った提案を考えられます。
また、接客やカスタマーサポートなど、顧客と直接やり取りする仕事で培った経験も活かせます。相手の話を聞いて要望を整理したり、状況に応じて対応したりする経験は、顧客の課題を把握する場面で役立つためです。
顧客の課題を理解し、解決に向けて考えた経験があれば、営業以外の職種からでも活かせる可能性があります。
ソリューションセールスに必要なスキル
ヒアリング力
ソリューションセールスでは、顧客が抱える課題を正確に把握するため、ヒアリング力が求められます。顧客から伝えられた要望をそのまま受け取るのではなく、質問を重ねながら、なぜその要望が生じているのか、どのような問題につながっているのかを掘り下げます。
たとえば、顧客から「業務を効率化したい」と相談された場合でも、どの業務に時間がかかっているのか、なぜ効率化できていないのかによって必要な解決策は変わります。顧客の話を丁寧に聞き、業務の状況や困っていることを整理することで、課題に合った提案につなげられます。
課題分析・仮説構築力
ソリューションセールスでは、顧客から聞き取った情報をもとに、課題の原因や解決すべきポイントを整理する力も求められます。顧客が自覚している問題だけを解決するのではなく、業務の状況や事業上の目標などを踏まえて、何が本質的な課題なのかを考えることが重要です。
たとえば、顧客が「営業担当者の業務時間を減らしたい」と考えている場合でも、業務のどこに時間がかかっているのかを分析すると、入力作業や情報共有など別の問題が原因になっている可能性があります。こうした情報から課題を仮説として立て、顧客への確認を重ねながら本当の課題を見極めることで、より適した解決策を提案できます。
提案力
ソリューションセールスでは、顧客の課題に合わせて解決策を組み立て、分かりやすく伝える提案力が求められます。自社の商品やサービスを紹介するだけではなく、顧客が抱える課題に対して、どのように活用すれば解決につながるのかを具体的に示すことが重要です。
たとえば、営業担当者の入力作業に時間がかかっている顧客に対しては、単に業務管理システムを紹介するのではなく、現在の業務フローのどの部分をシステムで効率化できるのか、その結果としてどの程度の負担を減らせるのかを説明します。必要に応じて複数の商品やサービスを組み合わせるなど、顧客の状況に合わせて提案内容を調整することもあります。
そのため、提案力を高めるには、商品やサービスの知識だけでなく、顧客の課題を正しく理解し、それを解決策へ落とし込む力が必要です。
関係構築力・コミュニケーション力
ソリューションセールスでは、顧客との信頼関係を築き、継続的にコミュニケーションを取る力も求められます。課題を把握して提案するには、顧客が抱えている問題や要望を率直に話してもらう必要があるためです。商談の場で一方的に説明するのではなく、顧客の話を聞きながら認識をすり合わせ、信頼関係を築いていくことが大切です。
また、ソリューションセールスでは、営業担当者だけで提案を完結できない場合もあります。ITシステムを提案する場合には、エンジニアやプリセールスなどの専門部門と連携し、技術面の確認や提案内容の調整を行います。顧客と社内の関係者の双方と円滑にやり取りしながら、提案を実現に近づける調整力も重要です。
ソリューションセールスは未経験から目指せる？
未経験可の求人もある
ソリューションセールスには、未経験から応募できる求人もあります。ただし、「未経験」の条件は求人によって異なるため、募集要項を確認することが大切です。
たとえば、「営業経験不問・業界未経験可」として、営業経験や業界経験を問わず募集している求人があります。一方で、「営業経験は必要だが業界未経験可」として、営業経験を前提にしつつ、これまでとは異なる業界からの転職を受け入れている求人もあります。
また、法人営業の経験や特定の業界での実務経験など、応募にあたって一定の経験を求める求人もあります。そのため、ソリューションセールスへの転職を考える場合は、「未経験可」という言葉だけで判断せず、自分のこれまでの経験と求人の応募条件を照らし合わせることが重要です。
ITなどの専門知識は入社後に身につけられる場合がある
ソリューションセールスでは、ITなどの専門知識が求められる求人もありますが、すべての知識を身につけてから転職する必要があるとは限りません。求人によっては、入社後の研修やOJTを通じて、商品・サービスに関する知識や業界知識を身につけられる場合があります。
特にIT業界では、システムやクラウドサービスなど、営業職でも一定の技術知識が必要になることがあります。ただし、営業に必要な知識を入社後に学ぶことを前提とした求人もあるため、未経験から転職する場合は、研修内容や教育体制も確認するとよいでしょう。
ソリューションセールスの需要が高い業界と転職事例
IT・SaaS業界
IT・SaaS業界では、企業の業務課題に合わせてシステムやクラウドサービスを提案するソリューションセールスの需要があります。企業ごとに業務内容や抱えている課題が異なるため、サービスの機能を説明するだけでなく、顧客の状況を把握したうえで適した活用方法を提案することが求められます。
たとえば、業務効率化や営業活動の改善、データ活用などを支援するSaaSでは、顧客の業務内容をヒアリングし、どの機能をどのように活用すれば課題を解決できるのかを考えて提案します。サービスによっては、導入後の運用まで見据えて、社内のエンジニアやカスタマーサクセスなどと連携することもあります。
転職者としては、IT営業の経験者だけでなく、法人営業やコンサルティング、業務改善などの経験を活かして転職するケースも考えられます。また、金融や人材、医療など特定の業界で働いた経験があれば、その業界向けのIT・SaaSサービスを扱う企業への転職で、業界知識を強みにできる可能性があります。
医療・ヘルスケア業界
医療・ヘルスケア業界でも、医療機関や介護事業者などが抱える課題に合わせて、システムやサービスを提案するソリューションセールスの需要があります。医療や介護の現場では、業務効率化や情報共有など、事業者ごとにさまざまな課題があるため、現場の状況を理解したうえで解決策を提案することが重要です。
たとえば、電子カルテや医療情報システム、予約・受付システムなどを扱う企業では、顧客の業務フローや運用上の課題をヒアリングし、自社のサービスをどのように活用できるのかを提案します。医療機関や介護事業者で働いた経験があれば、現場の業務や顧客の立場を理解しやすく、その経験を提案に活かせる可能性があります。
また、医療・ヘルスケア業界の営業経験者が、これまでとは異なる医療関連サービスを扱う企業へ転職するケースも考えられます。業界知識を活かしながら、課題解決型の営業にキャリアを広げたい人にとって、転職先の選択肢の一つとなるでしょう。
人材・HR業界
人材・HR業界でも、企業が抱える採用や人材活用の課題に合わせて、サービスを提案するソリューションセールスが求められています。採用難や人材の定着、従業員の育成など、企業によって抱える課題が異なるため、顧客の状況を把握したうえで適したサービスを提案することが重要です。
たとえば、採用管理システムや人材紹介、研修サービスなどを扱う企業では、採用人数や採用方法、組織の状況などをヒアリングし、課題に応じたサービスを提案します。単一のサービスを紹介するだけでなく、複数のサービスを組み合わせて採用活動や人材活用を支援するケースもあります。
人材紹介や求人広告などの営業経験者はもちろん、企業の人事や採用担当者として働いた経験も、顧客側の課題を理解するうえで活かせる可能性があります。特に、採用や人材育成などの業務経験がある人は、企業が抱える課題を顧客側の視点から捉えられることが強みになるでしょう。
そのほかの業界
ソリューションセールスは、たとえば、金融、不動産、製造、物流などでも、顧客が抱える課題に応じて商品やサービスを組み合わせて提案する営業があります。
こうした業界では、扱う商品やサービスの専門知識に加えて、顧客の業界や業務への理解が提案に活かされます。たとえば、金融機関向けのシステムを扱う企業であれば金融業界の経験、不動産会社向けのサービスを扱う企業であれば不動産業界の経験が、顧客の課題を理解するうえで役立つ可能性があります。
そのため、ソリューションセールスへの転職先を探す際は、職種名だけでなく、自分がこれまで経験してきた業界や業務と接点のある求人にも目を向けるとよいでしょう。
ソリューションセールスへの転職に役立つ資格・知識
業界知識や商品知識を身につける
ソリューションセールスへの転職を目指す場合は、応募する業界や企業が扱う商品・サービスについて事前に知識を身につけておくとよいでしょう。ソリューションセールスでは、顧客の業界や業務内容を理解したうえで、課題に合った解決策を提案する必要があるためです。
たとえば、IT・SaaS業界を目指すのであれば、クラウドサービスや業務システムなどの基本的な仕組みを理解しておくと、求人の仕事内容や入社後の業務をイメージしやすくなります。金融や医療など特定の業界向けのサービスを扱う企業であれば、その業界の業務や課題について調べておくことも役立ちます。
すべての専門知識を転職前に身につける必要はありませんが、応募先の事業や商品について調べ、自分なりに顧客の課題や提案内容を考えておくと、志望動機や面接でのアピールにもつなげやすくなります。
営業経験を通じて提案力を磨く
ソリューションセールスを目指すうえでは、営業経験を通じて提案力を磨くことも一つの方法です。営業では、顧客の要望を聞き、状況に合わせて商品やサービスを提案する機会があるため、ソリューションセールスに必要な提案の基礎を身につけられます。
たとえば、顧客の課題を聞き出し、その内容に応じて提案内容を変える営業に取り組むことで、ヒアリングから課題の整理、解決策の提案までの経験を積めます。特に、商品を一方的に紹介するのではなく、顧客の状況を踏まえて提案する営業経験は、ソリューションセールスへの転職でも活かしやすいでしょう。
営業職から転職する場合は、単に「営業経験がある」とするのではなく、どのような顧客に対して、どのように課題を聞き出し、どのような提案を行ったのかまで整理しておくことが大切です。こうした経験を具体的に説明できれば、ソリューションセールスに活かせるスキルとしてアピールしやすくなります。
資格を活用して専門知識を身につける
ソリューションセールスへの転職を目指す場合は、応募先の業界に関連する資格を活用して、専門知識を体系的に学ぶ方法もあります。資格取得そのものが必須とは限りませんが、業界の仕組みや専門用語などを学ぶきっかけになります。
たとえば、IT系の企業を目指す場合はITパスポート、金融系であればFP（ファイナンシャル・プランニング）や証券外務員などが学習の選択肢になります。人事・労務関連のサービスを扱う企業を目指す場合は、入門書やオンライン講座などを活用して、業務や専門用語の基礎を学ぶ方法もあります。
応募先の業界や扱う商品・サービスに合わせて、自分に必要な知識を補う手段として資格を活用するとよいでしょう。
