ビジネスデベロップメント（BizDev）とは？求められる3つの力を解説

ビジネスデベロップメントとは

需要が高まっている背景

ビジネスデベロップメント（BizDev）とは、企業の成長に向けて新たな事業機会を創出し、事業を拡大していく役割を担う職種です。新規事業の立ち上げ、既存事業の成長支援、業務提携やアライアンスの推進など、担当領域は企業によって異なります。ビジネスデベロップメントという考え方自体は以前からありますが、「BizDev（ビズデブ）」という職種名が広く使われるようになったのは、スタートアップやテクノロジー企業で事業開発機能への需要が高まった近年です。日本でも、大企業を含めてポジションを設ける企業が増えています。

背景には、従来の営業や事業企画だけでは対応しにくい経営課題が増えていることがあります。市場の変化が速くなり、既存事業を伸ばすだけでは成長を維持しづらくなりました。それにより新たな収益機会の探索や、外部との連携を通じた事業創出の重要性が高まりました。また、事業開発では、機会を見つけるだけでなく、仮説を立てて検証し、事業として形にする推進力も求められます。こうした役割は、従来の縦割りの職種だけでは担いにくいこともあり、その橋渡し役としてビジネスデベロップメントが注目されています。

主な業務内容・役割

BizDevの業務は企業によって異なりますが、一般的には事業機会の発掘、事業化に向けた検証、プロジェクトの推進まで幅広く担います。

まずは、市場調査や顧客課題の分析を通じて、新たな事業機会や提携機会を見つけます。そのうえで、ビジネスモデルの設計や収益化の検討、仮説検証などを行い、機会を事業として形にしていきます。

事業化の段階では、社内外の関係者と連携しながら、プロジェクトを推進する役割も担います。企業によってはアライアンス交渉やパートナー開拓、事業立ち上げ後の改善まで関わることもあります。

なお、業務範囲は企業フェーズによって異なる傾向があります。大企業では既存事業を基盤に新規事業や提携を推進するケースが多く、スタートアップでは事業立ち上げや事業拡大に深く関わるケースが一般的です。

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事業開発と営業の違い

事業開発と営業はどちらも企業成長に関わる仕事ですが、役割やミッションには違いがあります。営業は既存の商品やサービスを顧客に提案し、売上拡大につなげることが主な役割です。一方、事業開発は、新たな市場機会を見つけ、新しい事業や収益の柱を生み出すことを担います。既存商材を売る営業に対し、事業開発は「何を事業にするか」から関わる点が特徴です。

目指すゴールの違い

事業開発のゴールは、新規事業の創出や事業拡大、アライアンス推進などを通じて、中長期的な成長機会をつくることにあります。そのため、市場分析、事業構想、仮説検証、社内外との連携など、事業を形にするプロセスに広く関わります。

一方、営業の主なゴールは、顧客開拓や提案活動を通じて売上拡大につなげることです。顧客課題を把握し、既存の商品やサービスで価値を提供する点に軸があります。

両者は役割が異なるものの、完全に分かれているわけではありません。企業によっては事業開発が営業的な要素を担うこともあり、両者が連携しながら成長を支えるケースも多く見られます。

必要なスキルとアプローチ

求められるスキルにも違いがあります。事業開発では、市場分析や事業構想、プロジェクト推進など、事業を立ち上げ前に進めるためのスキルが重視されます。一方、営業では、提案力や交渉力、顧客との関係構築など、顧客接点のなかで成果を生み出す力が重要です。

このように、事業開発は新たな機会をつくり育てる役割、営業は既存の価値を顧客に届ける役割という違いがあり、必要なアプローチにも違いがあります。

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求められる3つの力

市場を読む力

事業開発の出発点は、顧客ニーズや競争環境をふまえ、どこに新たな需要や成長余地があるかを見定めることです。そのため、BizDevには、市場や顧客の変化を捉え、事業機会を見極める力が求められます。

市場調査や顧客ヒアリングなどを通じて仮説を立て、事業機会につなげていく視点は、新規事業の立ち上げやアライアンス推進でも重要になります。

仮説構築と実行力

事業機会を見つけるだけでなく、それを事業として形にする力も求められます。市場や顧客課題を踏まえて仮説を立て、ビジネスモデルを構想し、検証を重ねながら実行につなげていく力が重要です。

特に新規事業やアライアンスは、不確実性が高いなかで進むことも少なくありません。正解を待つのではなく、仮説検証を繰り返しながら前に進める姿勢が成果につながります。

関係者を巻き込み推進する力

事業を前に進めるには、経営層や営業、プロダクト、開発部門、外部パートナーなど、多様な関係者を巻き込みながらプロジェクトを推進する力が求められます。

そのため、コミュニケーション力に加え、利害の異なる関係者と調整し、合意形成を図る力も重要です。周囲を巻き込みながらプロジェクトを動かせる人ほど、事業開発で成果を出しやすいといえます。

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必要な実務スキル

市場分析・リサーチスキル

新たな事業機会を見極めるには、市場分析やリサーチのスキルが欠かせません。市場調査レポートや業界データを読み解くには、市場規模や成長率、競争環境、業界構造を捉える知識が求められます。また、その領域に事業機会があるかを見極めるには、収益モデルや採算性を考える視点も重要です。

加えて、既存情報を集めるだけでなく、顧客ヒアリングや競合調査を通じて仮説を立て、検証する力も求められます。たとえば、想定した顧客ニーズが本当にあるかをヒアリングで確かめたり、小規模な実証やテスト導入を通じて事業性を見極めたりすることもあります。こうした調査と検証を重ね、事業判断の精度を高めることは、BizDevにおける重要な実務スキルの一つです。

事業計画・財務分析スキル

アイデアを事業として成立させるために、事業計画や財務分析のスキルも重要です。実務では、収益モデルの設計や採算性の検証、KPIの設計などを通じて、事業として成り立つかを見極めます。そのためには、売上構造やコスト構造を捉える財務・会計の基礎知識、どのように収益化するかを設計するビジネスモデルへの理解が求められます。

また、KPIを設定し、事業の進捗や課題を数字で把握する力も重要です。特に新規事業では、成長性だけでなく収益化の道筋まで考える視点が求められます。事業計画を描き、数字をもとに実現可能性を検討する力は欠かせないスキルです。

プロジェクト推進スキル

事業を形にするためにプロジェクトを前に進める力も求められます。新規事業や提携施策では、複数部門や外部パートナーと連携しながら進めるケースも多く、進捗管理や課題整理、関係者との調整が重要になります。

こうしたスキルは、新規施策の立ち上げや部門横断プロジェクトの推進、アライアンス案件の推進などを通じて培われます。関係者を巻き込みながら意思決定を進めたり、想定外の課題に対応しながら計画を修正したりする経験は、プロジェクト推進力の土台になります。

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