コトラ（広報チーム） 
営業経験を生かして、プロダクトマネージャー（PdM）を目指すことは十分に可能です。特に、SaaSやITサービス、無形商材の法人営業で培った顧客理解、提案力、目標達成への意識は、PdMの仕事と親和性があります。
一方で、PdMは営業の延長ではありません。顧客の要望を受け取るだけでなく、市場性、事業性、開発の実現性を踏まえながら、何を作るべきかを判断する役割です。本記事では、営業からPdMへ転身するために必要な知識、準備、キャリアの選び方を解説します。
営業からPdMへの転身で知っておきたい基礎知識
PdMの役割と営業職との違い
PdMは、顧客に価値を届け、事業成果につながるプロダクトを企画し、成長させる役割です。プロダクトの方向性を考え、開発する機能の優先順位を決め、エンジニアやデザイナーなどと協力しながら形にしていきます。
営業は、既存のプロダクトやサービスを通じて個別の顧客課題を解決し、売上をつくる役割です。一方でPdMは、多くの顧客に共通する課題を見つけ、継続的に価値を提供できる仕組みとしてプロダクトに反映します。
営業が「顧客にどう提案するか」を考える仕事であるのに対し、PdMは「そもそも何を作るべきか」「なぜその機能を作るのか」を考える仕事です。ただし、顧客に近い立場で得られる営業の知見は、PdMにとって大きな武器になります。
PdMが担う顧客理解・企画・開発推進の仕事
PdMの仕事は、主に顧客理解、企画、開発推進、リリース後の改善に分けられます。
顧客理解では、利用者へのヒアリング、営業やカスタマーサクセスからの情報収集、利用データの確認などを通じて、顧客が抱える課題を把握します。表面的な要望だけでなく、なぜその要望が出ているのか、どの業務で困っているのかを深掘りすることが重要です。
企画では、顧客課題、市場の状況、競合との違い、事業目標を踏まえ、提供する価値を定義します。そのうえで、解決策となる機能や体験を考え、優先順位をつけます。
開発推進では、企画の意図をエンジニアやデザイナーに伝え、実現可能な形に落とし込みます。リリース後は、利用状況や顧客の反応を確認し、成果が出ていなければ改善を続けます。
未経験からPdMを目指す際の難しさ
未経験からPdMを目指す場合、最も大きな壁は、プロダクト開発の一連の流れを経験していないことです。PdMには、顧客課題の発見だけでなく、要件整理、開発チームとの連携、優先順位付け、効果測定までの理解が求められます。
また、PdMは正解のない状況で判断する場面が多い職種です。顧客から要望があっても、すべてを実現できるわけではありません。限られた開発時間や人員のなかで、事業と顧客の双方にとって重要なことを選ぶ必要があります。
そのため、未経験者には単なる営業実績ではなく、課題を見つけ、仮説を立て、関係者を巻き込み、結果を振り返った経験が求められます。肩書きよりも、PdMに近い行動を積み重ねているかが重要です。
営業経験者がPdMに向いているケース
営業経験者のなかでも、顧客の要望をそのまま受け取るのではなく、背景にある業務課題まで考えてきた人はPdMに向いています。
たとえば、顧客ごとの相談を整理し、共通する不満や利用上の障害を見つけてきた経験は、プロダクト改善に直結します。また、営業、導入支援、サポート、開発など複数部署を巻き込みながら提案を実現してきた経験も、PdMに必要な推進力として生かせます。
特に、以下のような経験がある場合は、PdMへの転身で強みになりやすいでしょう。
- 顧客へのヒアリングを通じて、表面的ではない課題を特定した経験
- 顧客の声を整理し、社内の改善提案につなげた経験
- 複数の関係者と調整しながら、提案や導入を進めた経験
- 売上や利用状況などの数字を見ながら、施策を改善した経験
- 特定業界の業務や商習慣に詳しい経験
営業経験をPdMの強みに変える方法
顧客課題を見つける力をプロダクトの改善につなげる
営業におけるヒアリングでは、顧客が直接口にする要望だけでなく、業務の流れや困りごとを把握することが求められます。この力は、PdMが顧客課題を発見する際にそのまま生かせます。
重要なのは、「この機能がほしい」という発言をそのまま改善案にしないことです。たとえば、顧客が一覧画面の出力機能を求めている場合、本当の課題は情報の共有や報告作業の負担かもしれません。課題の背景を理解すれば、より効果的な解決策を検討できます。
営業経験をPdMの強みに変えるには、顧客の発言、利用場面、業務上の制約、期待する成果をセットで記録する習慣を持つことが有効です。
顧客の声を集めて優先順位を決める材料にする
顧客の声は重要ですが、声が大きい顧客の要望を優先すればよいわけではありません。PdMは、要望の数、対象顧客の広さ、課題の深さ、事業への影響、開発の負担などを比較して判断します。
営業経験者は、日々得られる顧客の声を個別の商談情報で終わらせず、共通するテーマとして整理するとよいでしょう。たとえば、「操作が分かりにくい」「データの確認に時間がかかる」「権限設定が複雑」といった形で分類します。
そのうえで、どの顧客層から多く出ている声か、導入や継続利用にどれほど影響するかを確認します。こうした整理は、改善の優先順位を決める際の根拠になります。
提案力を社内の合意形成に生かす
営業で培った提案力は、PdMにとっても重要です。ただし、相手は顧客だけではありません。経営層、営業、カスタマーサクセス、エンジニア、デザイナーなど、異なる立場の人と合意をつくる必要があります。
社内の合意形成では、相手ごとに関心が異なります。営業部門は受注や顧客満足を重視し、開発部門は品質や実現性を重視し、経営層は事業への影響を重視します。PdMは、同じ企画でも相手に合わせて説明の切り口を変える必要があります。
営業経験者は、顧客の状況に応じて提案内容を変えてきたはずです。その経験を生かし、機能の説明ではなく、「誰のどの課題を解決し、どのような成果につながるのか」を明確に伝えましょう。
数字を追う力をプロダクトの成果管理に生かす
営業では、売上、商談数、契約数、達成率などの数字をもとに行動を改善します。PdMも同様に、プロダクトの利用率、継続率、解約率、登録率などの数字を見ながら、改善の効果を確認します。
営業経験者が意識したいのは、数字を追う対象が売上だけではないことです。プロダクトでは、顧客が価値を得るまでの行動も重要になります。たとえば、新機能を出した場合は、利用者数だけでなく、どの顧客がどの場面で使い、継続利用につながったかを確認します。
数値を見る際は、結果だけでなく、その数字が変化した理由を考えることが大切です。仮説を立て、施策を実行し、結果を振り返る習慣は、営業とPdMに共通する力です。
顧客ごとの要望ではなく共通課題を捉える視点を持つ
営業では、大口顧客や重要顧客の要望に応える必要があります。しかしPdMは、特定顧客だけに合わせた機能を増やし続けると、プロダクト全体が複雑になり、他の利用者にとって使いにくくなるおそれがあります。
そこで必要になるのが、個別要望を共通課題に置き換える視点です。ある顧客の要望が、同じ業界や同じ規模の企業にも当てはまるのかを考えます。複数の顧客に共通する課題であれば、汎用的な改善として優先度が高まります。
営業経験者は、「顧客のために何でも実現する」という視点から、「より多くの顧客が長く価値を得られる仕組みをつくる」という視点へ切り替える必要があります。
PdMに必要なスキルと営業経験だけでは足りない領域
プロダクトの目標と利用者像を考える力
PdMには、誰にどのような価値を提供し、どのような状態を目指すのかを考える力が必要です。営業では担当顧客ごとに最適な提案を考えますが、PdMはプロダクト全体の利用者像を定義します。
利用者像を考える際は、役職、業務内容、利用頻度、困っている場面、導入の決裁者などを整理します。利用する人と購入を決める人が異なる場合もあるため、複数の立場を理解する必要があります。
また、プロダクトの目標を売上だけで置くのではなく、利用者が得る成果と結びつけることが重要です。利用者の業務時間が減る、作業ミスが減る、意思決定が早くなるなど、提供価値を具体化しましょう。
開発の進め方と技術の基礎知識
PdMにプログラミング経験は必須ではありません。ただし、開発の進め方や技術的な制約を理解していないと、現実的な判断や円滑な連携が難しくなります。
最低限、Webサービスやアプリがどのような仕組みで動いているか、データベースや外部連携とは何か、開発には設計、実装、確認、公開といった工程があることを理解しておくとよいでしょう。
また、短い期間で改善を繰り返す開発の進め方や、開発中の作業一覧を管理する考え方も学ぶ必要があります。技術の詳細を理解することよりも、エンジニアの説明を理解し、事業上の判断につなげられることが重要です。
画面や利用体験を考える基礎知識
PdMはデザイナーではありませんが、利用者にとって分かりやすい体験を考える必要があります。どれほど機能が優れていても、使い方が分かりにくければ利用されません。
画面の見た目だけでなく、利用者が目的を達成するまでの流れを考えることが重要です。どこで迷うのか、入力の負担は大きくないか、初めて使う人でも理解できるかといった観点を持ちます。
既存のサービスを使う際にも、「なぜこの順番で案内されているのか」「なぜこの操作は分かりやすいのか」を観察する習慣をつけると、利用体験への理解が深まります。
データを読み、改善の効果を確かめる力
PdMは、感覚だけで改善を決めるのではなく、データと顧客の声を組み合わせて判断します。営業経験者にとって数字への抵抗は少ない場合が多いですが、プロダクトのデータには異なる見方が必要です。
たとえば、利用者数が増えていても、継続利用が低ければ、価値が十分に伝わっていない可能性があります。また、全体の数値だけでなく、利用開始時期、企業規模、利用頻度などで分けて確認する必要があります。
まずは、表計算ソフトでの集計や基本的な指標の理解から始めましょう。さらに必要に応じて、データベースから情報を取り出すための基本的な知識を学ぶと、分析の幅が広がります。
開発・デザイン・事業部門と協働する力
PdMの仕事は、一人で企画書を作ることではありません。異なる専門性を持つメンバーと協働し、よりよい解決策をつくることが重要です。
営業経験者は対人折衝に強みを持つ一方で、社内の専門家に対して結論を急ぎすぎないよう注意が必要です。エンジニアやデザイナーには、それぞれの専門的な判断があります。PdMは指示を出すだけでなく、目的を共有し、議論を通じて最適な方法を探ります。
意見が対立した場合も、誰が正しいかではなく、顧客価値と事業目標に照らして何が最適かを考える姿勢が求められます。
開発経験がなくても実践できる準備
自社プロダクトの利用者と課題を深く理解する
営業からPdMを目指すなら、まず自社プロダクトを深く理解することが重要です。営業資料を読むだけでなく、実際に使い、可能であれば導入設定や日常業務での利用場面も確認しましょう。
顧客への商談や導入支援に同席し、利用者がどこで迷うか、何を評価しているか、どのような不満を持つかを観察します。営業の立場では受注に直結しない情報も、PdMにとっては改善の手がかりになります。
顧客理解を深める際は、次の視点で情報を整理すると効果的です。
- 顧客はどのような業務を行っているか
- プロダクトを使う前はどのように対応していたか
- 利用開始後に何が変わったか
- 利用者がつまずく場面はどこか
- 導入を決める人と使う人は誰か
エンジニアやデザイナーとの会話に必要な基礎を学ぶ
開発経験がなくても、エンジニアやデザイナーと会話するための土台は作れます。まずは、開発の基本的な流れ、よく使われる言葉、プロダクトの構成を学びましょう。
たとえば、要件、仕様、画面設計、データ、外部連携、公開、障害対応といった言葉を理解するだけでも、会話の内容が変わります。分からない用語をそのままにせず、その都度質問する姿勢も大切です。
デザイナーとの会話では、画面の見た目に対する好みを伝えるのではなく、利用者にどのような行動をしてほしいか、どのような課題を解決したいかを伝えることを意識しましょう。
プロダクト改善案を作り、根拠とともに提案する
PdMを目指す準備として、自社プロダクトや日常的に使うサービスの改善案を作る方法があります。ただし、思いつきの機能案ではなく、課題、対象者、根拠、期待する成果まで整理することが重要です。
改善案は、以下の流れでまとめるとよいでしょう。
- どの利用者の、どのような課題を対象にするか
- その課題があると考えた根拠は何か
- 解決策として何を提案するか
- なぜその案を優先するのか
- 成果をどのような指標で確認するか
このような提案を現職で行えれば、実務経験に近い実績になります。提案が採用されなかった場合でも、どのような議論があり、何を学んだかを記録しておくことが重要です。
顧客の声を整理して開発チームへ共有する
営業経験者が始めやすい取り組みの一つが、顧客の声を整理して共有することです。個別の商談メモをそのまま渡すのではなく、課題の種類、発生頻度、対象顧客、影響度などで整理します。
共有する際は、「この顧客がこの機能をほしがっている」という伝え方ではなく、「このような顧客層で、この業務に関する負担が繰り返し発生している」とまとめることがポイントです。
開発チームにとっても、実際の顧客がどのようにプロダクトを使い、どこで困っているかを知ることは価値があります。営業と開発の間に立ち、情報を分かりやすく翻訳する経験は、PdMへの準備になります。
小さな企画や改善プロジェクトに参加する
最初から大きな新機能の責任者を目指す必要はありません。問い合わせの多い課題の整理、営業資料の改善、導入時のつまずきの解消、利用促進施策など、小さなテーマからプロダクトに関わる経験を作りましょう。
重要なのは、企画から実行、結果の確認まで関わることです。たとえば、顧客の利用を促す案内を改善した場合は、案内後の利用率や問い合わせ数の変化を確認します。
小さな改善でも、課題発見、仮説、実行、振り返りの流れを経験すれば、PdMとして必要な考え方を身につけられます。
営業からPdMを目指すためのキャリアルート
社内異動でPdM経験を積むルート
営業からPdMを目指すうえで、社内異動は現実的な選択肢です。自社のプロダクト、顧客、業界、組織の事情を理解しているため、外部から未経験で転職するよりも早く価値を出せる可能性があります。
まずは、PdM組織や開発組織の人と接点を作り、自分が関われる課題を探しましょう。顧客の声の共有、改善案の提案、顧客ヒアリングへの参加などを通じて、プロダクトへの関心と行動を示すことが重要です。
社内異動を希望する場合は、現在の営業成果を出しながら、PdMに近い経験を積むことが求められます。現職での信頼を失わずに準備を進めることが、異動の可能性を高めます。
営業とプロダクトの橋渡し役から経験を広げるルート
すぐにPdMへ異動できない場合は、営業とプロダクトの橋渡し役を担う方法があります。たとえば、営業企画、事業企画、プロダクトマーケティング、カスタマーサクセス、導入支援などの役割です。
これらの仕事では、顧客の課題を整理し、社内の関係部署に伝え、改善や販売戦略につなげる経験を積めます。特に、顧客の声をもとにした企画、利用促進、解約防止、導入プロセスの改善などは、PdMの業務と重なる部分があります。
営業の経験を生かしながらプロダクト開発に近づけるため、キャリアを急に変えることに不安がある人にも向いています。
事業企画やプロジェクト推進を経由するルート
事業企画やプロジェクト推進の経験を経てPdMを目指す方法もあります。事業企画では、市場調査、収益モデルの検討、事業目標の設定、社内の合意形成などを経験できます。
プロジェクト推進では、複数部署と連携しながら、目的達成に向けて計画を進める力を養えます。ただし、進行管理だけではPdMへの転身には不十分です。顧客課題やプロダクトの価値を考える経験も意識的に積む必要があります。
このルートは、営業で培った事業感覚や提案力を生かしながら、全体を俯瞰する力を身につけたい人に適しています。
未経験可のポジションへ転職するルート
未経験からPdMとして転職する道もありますが、求人は多くありません。募集があっても、顧客理解、企画、データ分析、開発チームとの連携など、何らかの関連経験を求められることが一般的です。
未経験可の募集を狙う場合は、営業経験だけで応募するのではなく、改善提案、個人プロジェクト、副業、社内横断プロジェクトなどの実績を作ることが重要です。また、自身が経験してきた業界に近いプロダクトを扱う企業を選ぶと、業界知識を強みとして伝えやすくなります。
最初からPdMにこだわらず、プロダクト企画や事業企画などの隣接職種から入る選択肢も検討しましょう。
自分に合うルートを判断するポイント
キャリアルートを選ぶ際は、現在の会社にプロダクト組織があるか、社内異動の制度があるか、今の経験をどこまで生かせるかを確認しましょう。
社内に異動の機会があり、担当プロダクトや顧客への理解が深い場合は、社内異動が有力です。一方、プロダクト開発に関わる機会が少ない場合は、企画やカスタマーサクセスなどの隣接職種を経由するほうが現実的です。
短期的に肩書きを変えることよりも、顧客理解、企画、開発連携、効果測定の経験をどれだけ積めるかを基準に判断しましょう。
転身を実現するための応募書類と面接対策
営業実績をPdMに通じる経験として整理する
営業実績は、売上や達成率だけではPdMの選考で十分に伝わりません。どのように顧客課題を把握し、何を考え、どのような提案を行い、どのような成果につながったかを整理する必要があります。
たとえば、売上目標の達成経験を伝える際は、顧客をどのように分類したか、課題別に提案をどう変えたか、どの数字を見て活動を改善したかまで説明します。こうした内容があると、単なる営業力ではなく、課題解決力や分析力として評価されやすくなります。
職務経歴書では、成果を数字で示しながら、再現性のある行動も記載しましょう。
顧客課題の発見から提案までを具体的に伝える
面接では、顧客課題を見つけた経験を具体的に語れるように準備します。伝える際は、背景、課題、自分の役割、行動、結果、学びの順に整理すると分かりやすくなります。
特に重要なのは、顧客が求めたことではなく、なぜその課題が起きていると考えたかです。PdMには、表面的な要望の奥にある本質的な問題を見つける力が求められます。
また、提案がうまくいかなかった経験も有効です。失敗から何を学び、次にどのように改善したかを語れれば、仮説検証を続けられる人材であることを示せます。
プロダクト改善の考え方を示すポートフォリオを作る
未経験からPdMを目指す場合、ポートフォリオは思考力を示す有効な材料です。実際に開発したサービスがなくても、既存サービスの改善提案や、現職で関わった課題を整理した資料で構いません。
ポートフォリオでは、機能案を並べるだけでは不十分です。対象となる利用者、課題の根拠、解決策、優先順位、成果の測り方を示しましょう。
完成度を高く見せることよりも、どのように考えたかを分かりやすく伝えることが大切です。面接で質問された際に、判断の背景を自分の言葉で説明できるように準備してください。
面接で問われやすい志望理由とキャリアの一貫性
未経験からPdMを目指す場合、「なぜ営業を続けるのではなくPdMなのか」「なぜその企業、そのプロダクトなのか」は必ず確認されます。
志望理由では、「企画に関わりたい」「年収を上げたい」といった理由だけでは不十分です。営業として顧客と向き合うなかで、どのような課題意識を持ち、なぜプロダクトを通じて解決したいと考えるようになったのかを伝えます。
さらに、応募先のプロダクトを実際に使い、対象顧客、提供価値、改善余地を自分なりに整理しておくと、志望度と理解度を示せます。
未経験であることを補う学習と行動を伝える
未経験であること自体を隠す必要はありません。重要なのは、不足を認識し、どのように補っているかです。
たとえば、プロダクトマネジメントに関する学習、開発の基礎知識の習得、顧客インタビューへの参加、改善提案の作成、個人プロジェクトなどは、行動として評価されます。
面接では、学んだ内容を並べるだけでなく、それをどのように実務やポートフォリオに生かしたかを説明しましょう。学習を行動に移せる人であることが、未経験者にとって重要な評価ポイントになります。
営業からPdMへ転身するための行動計画
まず取り組むべき現状の棚卸し
最初に、これまでの営業経験をPdMの仕事に結びつけて整理します。売上実績だけでなく、顧客理解、課題発見、提案、社内調整、数字の分析、改善といった観点で振り返りましょう。
棚卸しでは、以下の問いに答えられるようにしておくと効果的です。
- 顧客の本質的な課題を見つけた経験はあるか
- 顧客の声を社内改善につなげた経験はあるか
- 複数の関係者を巻き込み、提案を実現した経験はあるか
- 数字をもとに行動を変えた経験はあるか
- 自分が詳しい業界や顧客業務は何か
- PdMとして不足している経験は何か
不足を明確にすることで、次に学ぶべきことや、現職で取りに行くべき経験が見えてきます。
1〜3か月で進める基礎学習と情報収集
最初の1〜3か月では、PdMの役割とプロダクト開発の基本を理解します。特に、顧客課題の見つけ方、優先順位の決め方、開発の進め方、利用データの見方を学びましょう。
同時に、自社や志望企業のプロダクトを実際に使い、利用者、課題、価値、競合との違いを整理します。顧客との商談や問い合わせ内容にも目を向け、利用者がどのような言葉で困りごとを表現しているかを記録します。
この期間は、知識を増やすだけでなく、学んだ内容を身近なプロダクトに当てはめて考えることが重要です。
3〜6か月で作る実務経験と実績
3〜6か月では、小さくても実務に近い経験を作ります。現職で取り組める改善テーマを探し、顧客の声を整理した提案や、利用促進の施策、導入時の課題解消などに取り組みましょう。
可能であれば、企画の背景、対象者、仮説、実行内容、結果を記録します。成果が大きくなくても、仮説を持って行動し、結果を見て改善した経験が重要です。
社内で機会が少ない場合は、個人で既存サービスの改善案を作ったり、小規模なプロジェクトに参加したりする方法もあります。実績の規模よりも、一連の思考と行動を説明できることを重視しましょう。
転職・異動の判断前に確認したいポイント
異動や転職を決める前に、肩書きだけで判断しないことが重要です。PdMという名称でも、実際には進行管理や調整業務が中心の場合があります。
確認したいポイントは以下の通りです。
- 顧客調査や利用者へのヒアリングに関われるか
- 何を作るか、優先順位を決める役割を担えるか
- エンジニアやデザイナーと日常的に協働できるか
- リリース後の効果測定や改善まで担当できるか
- 相談できるPdMや育成の仕組みがあるか
- 担当プロダクトの事業フェーズや課題は何か
未経験者の場合は、裁量の大きさだけでなく、学べる環境があるかも重要です。最初の転身先では、経験者からのフィードバックを受けながら成長できる環境を選ぶとよいでしょう。
PdM転身後も営業経験を生かし続ける方法
PdMになった後も、営業経験は大きな強みになります。顧客の言葉を理解し、商談の現場で何が起きているかを把握できるPdMは、実用性の高いプロダクトを作りやすくなります。
ただし、営業の要望をすべて受け入れるのではなく、顧客価値、事業性、開発の負担を踏まえて判断することが必要です。営業経験を生かすとは、営業部門の代弁者になることではなく、顧客と事業の両方を理解したうえで、プロダクト全体にとって最適な意思決定を行うことです。
顧客との接点を持ち続け、営業やカスタマーサクセスと定期的に情報交換し、利用者の一次情報に触れ続けましょう。営業で培った顧客理解を、長期的なプロダクト価値の向上につなげることが、PdMとしての大きな強みになります。
