コトラ（広報チーム） 
リレーションシップ・マネジメントとは
リレーションシップ・マネジメントの定義
リレーションシップ・マネジメント（Relationship Management、RM）とは、顧客との関係を中長期で構築・強化し、継続的な取引や信頼につなげる考え方や取り組みを指します。金融業界では、法人営業やプライベートバンキングなどで重視される考え方です。顧客の課題やニーズを把握し、金融サービスやソリューションの提供を通じて関係を深めていく役割を担います。
こうした業務を担うのがリレーションシップ・マネージャーです。主に大企業や中堅・中小企業、富裕層顧客を担当し、融資、資金調達、事業承継、M&Aなど幅広い提案を行いながら、顧客との長期的な関係構築を目指します。
リレーションシップ・マネージャーの役割
リレーションシップ・マネージャーは、単に金融商品やサービスを提案する営業担当ではありません。顧客との長期的な関係構築を通じて、顧客の経営課題や資金ニーズを把握し、適切なソリューションにつなげていく役割を担います。
業務では、融資や資金調達の提案のほか、M&Aや事業承継、海外展開支援など、顧客ごとに異なる課題に対応します。自ら提案するだけでなく、プロダクト部門や専門部署と連携しながら案件を推進する場面も少なくありません。
また、経営者や財務責任者との対話を通じて潜在ニーズを把握し、中長期的な取引機会を創出することも重要な役割です。個別案件の成約だけでなく、顧客との関係を深めながら取引基盤を広げていく点に特徴があります。
主な仕事内容
リレーションシップ・マネージャーは、提案営業から案件推進、取引管理まで幅広い業務を担います。担当顧客の課題を把握し、金融サービスやソリューションを通じて課題解決を支援します。
顧客課題の把握とソリューション提案
リレーションシップ・マネージャーの重要な業務の一つが、顧客との対話を通じた課題把握と提案活動です。単なる商品提案にとどまらず、顧客の経営課題を踏まえてソリューションを組み立てる点が特徴です。中長期で関係を深めながら、取引機会の拡大にもつなげていきます。
資金調達・金融ソリューションの提案
融資やストラクチャードファイナンスなど、資金調達に関する提案も担います。顧客の財務状況や成長戦略を踏まえ、適切な調達手法や金融サービスを提案することが求められます。
金融機関によっては、信託、不動産、企業年金関連のコンサルティングに関わることもあり、幅広い金融知識が求められます。
案件推進と契約交渉
提案後の案件推進や契約交渉も重要な業務です。顧客との条件調整を行うだけでなく、社内の専門部署と連携しながら案件を組成し、実行まで進める役割を担います。
案件ごとに利害調整や交渉が必要になるため、コミュニケーション力や調整力、プロジェクト推進力が求められます。
既存取引の管理とリレーション強化
新規提案だけでなく、既存取引を継続・深耕することも重要な仕事です。取引状況や顧客の経営変化を継続的に把握し、新たなニーズの発掘やリスク管理につなげます。
こうした関係維持と取引管理を通じて、顧客との長期的な関係を築いていきます。
転職を成功させるポイント
求められるスキルと経験
リレーションシップ・マネージャーへの転職では、法人営業や金融業務の経験が重視される傾向があります。特に法人営業、融資業務、金融商品の提案営業などの経験は、親和性の高いバックグラウンドとして評価されやすいでしょう。
顧客と継続的な取引関係を築く仕事のため、単発の営業成果だけでなく、顧客課題を把握し、中長期で提案を積み上げてきた経験も重要です。たとえば、担当先への深耕営業、新規取引の開拓、資金調達やソリューション提案に携わった経験はアピール材料になります。
また、リレーションシップ・マネージャーは社内の専門部署と連携しながら案件を進める場面も多いため、案件を推進した経験や関係者との調整経験も評価されやすいポイントです。
金融機関によっては、財務分析や融資判断に関する知識、英語力、特定業界に関する知見が求められることもあり、担当領域によって必要な専門性は異なります。自身の経験がどの業務と親和性があるかを整理しておくことが重要です。
市場動向
リレーションシップ・マネージャーの求人は、銀行や信託銀行、証券会社を中心に、継続的な採用ニーズがあります。特に法人営業領域では、中堅・中小企業担当や大企業担当、プライベートバンキング領域での採用も見られます。近年は、事業承継、M&A、海外展開支援など付加価値の高い提案が求められる場面も増えており、顧客課題に踏み込んだ提案ができる人材への需要は高まっています。
採用では、銀行での法人営業経験や融資業務経験が評価されやすい一方、金融機関以外でも法人営業やコンサルティング経験を活かして転職するケースもあります。即戦力採用では、担当顧客との関係構築実績や提案力、案件推進経験が重視される傾向があります。また、外資系やクロスボーダー案件を扱うポジションでは、英語力や専門性が評価されることもあります。求人ごとに求められる経験は異なるため、担当領域や顧客属性まで見ながら求人を比較することが重要です。
面接でのアピールポイント
リレーションシップ・マネージャーの面接では、営業実績だけでなく、顧客との関係構築を通じて成果を上げてきた経験を具体的に伝えることが重要です。どのように顧客ニーズを把握し、提案につなげたのかまで説明できると説得力が増します。
たとえば、新規取引を開拓した経験、既存顧客との取引を深耕した経験、資金調達やソリューション提案を通じて課題解決に貢献した経験などは、アピール材料になりやすいポイントです。成果だけでなく、そこに至るプロセスまで伝えることが重要です。面接では「どのような顧客を担当し、どんな課題に対して、どのような提案で成果を出したか」を具体的に示すことで、適性を伝えやすくなります。
また、リレーションシップ・マネージャーは社内外の関係者と連携しながら案件を進める仕事でもあるため、複数部署を巻き込みながら案件を推進した経験や、利害調整を行った経験も評価されやすいでしょう。
キャリアパスの選択肢
プライベートバンキングへ
リレーションシップ・マネージャーのキャリアパスの一つとして、プライベートバンキングに進む道があります。法人営業で培った提案力や顧客との関係構築力は、富裕層向け営業でも活かしやすいです。
プライベートバンキングでは、富裕層顧客に対して、資産運用や資産承継、税務・相続対策など幅広い提案を行います。法人営業が企業の経営課題に向き合う仕事であるのに対し、プライベートバンキングでは個人の資産保全や資産承継に関わる提案が中心になる点が特徴です。
法人営業でオーナー企業を担当していた場合は、オーナー個人の資産相談につながるケースもあり、プライベートバンキングとの親和性は比較的高いといえます。顧客層や提案領域を広げながら専門性を高めたい場合、有力なキャリアパスの一つといえるでしょう。
法人営業から管理職へ
リレーションシップ・マネージャーのキャリアパスとして、管理職を目指す道もあります。担当顧客との関係構築や案件推進を通じて経験を積むことで、営業マネージャーや部門責任者など、マネジメントポジションへ進むケースがあります。
特に法人営業では、個人として成果を上げるだけでなく、複数案件を並行して管理したり、社内外の関係者を巻き込みながら案件を進めたりする経験を積みやすく、マネジメントに必要な視点を養いやすい環境です。
また、中堅・中小企業の成長支援やM&A、事業承継など、複雑な案件に関わる経験は、チームを率いる立場になった際にも活かされます。プレーヤーとしての営業経験を土台に、メンバー育成や組織運営を担うポジションへキャリアを広げていける点は、この仕事の魅力の一つです。
