コトラ（広報チーム） 
ホールセラーとは
ホールセラーの役割
ホールセラーは、保険会社と金融機関などの販売代理店をつなぎ、保険商品の販売を支援する仕事です。銀行や証券会社、保険ショップなどの販売担当者に対して、商品の特徴や販売方法を伝え、顧客への提案をサポートします。
保険会社の営業担当者が顧客に直接保険を販売するのに対し、ホールセラーは販売担当者を支援することで、間接的に自社の商品を販売します。金融機関ごとの顧客層や販売体制を踏まえて、商品の提案方法を考えることも役割の一つです。
ホールセラーと一般的な保険営業の違い
ホールセラーと一般的な保険営業では、主な営業先が異なります。一般的な保険営業は個人や法人などの顧客に対して、保険商品の提案や契約手続きを行います。一方、ホールセラーは銀行や証券会社などの金融機関に所属する販売担当者を主な支援先とし、保険商品の販売をサポートします。
ホールセラーは金融機関の販売担当者に商品知識や販売方法を伝え、担当者が顧客に適切な商品を提案できるよう支援します。そのため、保険商品の知識に加えて、販売担当者の営業活動を支える提案力や関係構築力が求められます。
ホールセラーの仕事内容
保険商品の情報提供・販売方法のアドバイス
ホールセラーは、担当する金融機関の販売担当者に対して、自社の保険商品の特徴や保障内容、加入条件などを説明します。新商品や商品改定があった際には、変更点や提案時のポイントを伝え、販売担当者が商品を正しく理解できるよう支援します。
また、顧客のニーズやライフプランに応じた商品の選び方や、提案の進め方についてアドバイスします。販売担当者から個別の案件について相談を受けた場合には、顧客の状況を踏まえて提案方法を一緒に検討することもあります。こうした情報提供や提案支援を通じて、金融機関での自社商品の販売を後押しします。
案件相談や営業同行
ホールセラーは、金融機関の販売担当者から個別の案件について相談を受け、顧客のニーズや資産状況などを踏まえて、適した保険商品の選択や提案方法を検討します。複雑な案件では、販売担当者と対応方針をすり合わせながら、契約に向けた提案を支援します。
必要に応じて顧客との面談に同行し、保険商品の詳しい説明や提案をサポートすることもあります。販売担当者だけでは対応が難しい案件にも専門知識を生かして対応し、販売機会につなげることがホールセラーの役割です。
研修・勉強会の実施
ホールセラーは、金融機関の販売担当者を対象に、保険商品の研修や勉強会を実施します。新商品の特徴や商品改定の内容を説明するほか、顧客のニーズに応じた提案方法や販売時のポイントを伝えます。
研修や勉強会の内容は、金融機関の担当者が抱える課題や販売状況に合わせて設定することもあります。販売担当者から寄せられた質問や営業現場での課題を踏まえて情報を提供し、保険商品の理解を深め、販売活動に生かせるよう支援します。
販売促進に向けた営業施策の立案
ホールセラーは、担当する金融機関の販売状況や営業上の課題を把握し、自社商品の販売促進につながる施策を検討することもあります。金融機関の販売担当者から得た現場の情報や販売実績などをもとに、重点的に提案する商品や販売方法を考え、金融機関側と施策を進めます。
企業によっては、金融機関の本部と販売戦略を協議したり、新商品の導入や販売推進策を提案したりすることもあります。販売施策を実施した後は、その成果や課題を確認し、次の販売活動につなげます。
ホールセラーに必要なスキル・知識
保険・金融商品の知識
ホールセラーには、生命保険をはじめとする保険商品の知識があることが大前提です。具体的には、保障内容や保険料、契約条件、商品の特徴などを理解しておく必要があります。
また、外貨建て保険や変額保険などの資産性商品を扱う場合は、投資や資産形成に関する知識も必要になります。税務や社会保障など、保険商品の提案に関連する周辺知識を身につけておくと、販売担当者へのより具体的なアドバイスにつなげられます。
提案・プレゼンテーション力
ホールセラーには、保険商品の特徴や販売方法をわかりやすく伝える提案・プレゼンテーション力が求められます。金融機関の販売担当者に商品を説明する際は、保障内容や商品のメリットだけでなく、どのような顧客に適しているか、どのように提案するとよいかまで整理して伝えることが大切です。
また、研修や勉強会では、参加者の知識や販売経験に合わせて説明する必要があります。複雑な商品や制度についても要点を整理し、販売担当者が実際の営業活動で活用できる形で伝える力が求められます。
関係構築力
ホールセラーには、金融機関の販売担当者と継続的に関係を築く力が求められます。日頃から販売状況や営業上の課題を把握し、担当者から相談を受けた際には、状況に応じた情報や提案を提供します。こうした日々のやり取りを重ねながら、担当者との信頼関係を築いていくことが大切です。
金融機関によって販売体制や抱える課題は異なるため、相手の状況を理解したうえで支援することも重要です。担当者の声を聞き、必要な支援を考えながら継続的に関わる姿勢が、ホールセラーには求められます。
ホールセラーの年収
ホールセラーの年収水準
ホールセラーの年収は、勤務先や経験、役職、担当する業務の範囲などによって幅があります。現在掲載されている求人では、金融機関向けホールセラーで600万円～1,100万円、金融機関向けの営業・企画で550万円～1,200万円とする例があります。
外資系か国内系かだけで年収が決まるわけではなく、ポジションや求められる経験によっても水準は変わります。たとえば、金融機関の販売担当者への商品説明や研修、営業同行などを中心に担うポジションがある一方、本部との折衝や商品導入の提案、販売促進策の企画まで担当するポジションもあります。こうした業務範囲の違いも、年収を見る際のポイントです。
また、管理職クラスでは、一般のホールセラーとは異なる給与水準が設定されるケースがあります。経験者を対象とした管理職求人もあるため、ホールセラーとして経験を積み、役職が上がるにつれて年収が高くなる可能性があります。
ホールセラーのキャリア
ホールセラーとして営業管理職を目指す
ホールセラーとして経験を積んだ後は、営業管理職を目指すキャリアがあります。管理職になると、自身が担当する金融機関への営業活動に加えて、ホールセラーのチームをまとめ、営業目標の管理やメンバーの育成などを担います。
また、金融機関ごとの販売状況や営業課題を分析し、チームとしての営業方針を考えることも管理職の役割です。ホールセラーとして培った商品知識や金融機関との関係構築力を生かしながら、より広い視点で営業活動をマネジメントする立場へキャリアを広げられます。
営業企画・営業推進へキャリアを広げる
ホールセラーは、金融機関の販売担当者と接するなかで、現場の課題や顧客ニーズを把握する機会があります。こうした経験を生かして、個別の営業支援から、営業全体の仕組みづくりや施策の企画・実行を担う営業企画・営業推進へキャリアを広げることもできます。
営業企画では、販売実績や市場動向などを分析し、営業戦略や販売促進施策の企画・立案に携わります。営業推進では、営業担当者への研修や販売施策の実行支援など、営業活動を後方から支える役割を担います。ホールセラーとして培った経験は、営業活動をより広い視点から支える仕事につながります。
