【ABNアドバイザーズ特集インタビュー】取締役が語る、銀行系M&Aファイナンシャルアドバイザリーの魅力・特徴とは？

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ゲストのご経歴

ABNアドバイザーズ株式会社
取締役
野口 洋平 様

［ 経歴 ］
税理士法人、証券取引所、あおぞら銀行、独立系事業再生ファンドを経て入社。財務・企画などファイナンス分野における一貫した業務経験を背景に、特にファンド時代には政府系金融機関、国内金融機関を中心としたファンドレイズおよびIR業務等、投資家対応に従事。当社には創業時より参画。2017年入社、財務企画部長 就任、2020年に執行役員経営企画部長就任、2022年4月より現職。
埼玉県出身/明治大学（商）卒
米国公認会計士（ワシントン州）・日本証券アナリスト協会 認定アナリスト（CMA）

インタビュアー

株式会社コトラ エグゼクティブコンサルタント
石郷岡 博昭

[ 経歴 ]
帝京平成大学情報学部卒業後、千葉興業銀行にて約7年間勤務。2000年に外資系サーチファームへ転職し、主に外資系金融機関を担当。その後、総合人材サービス会社へ転じ紹介事業及び金融チームの立上げを行なう。キャンディデートのキャリアを最優先に考え支援するといった事業姿勢に共感し、コトラに参加。外資系投資銀行から金融ベンチャーや、リテール営業に至るまで幅広い企業・職種を担当。 [ 担当業界 ]
投資銀行、大手金融機関、投資ファンド、M&Aブティック、運用会社、保険会社、CEO/CFO

ゲストの経歴紹介

石郷岡：
野口様のこれまでのご経歴、についてお話頂けますでしょうか。

野口様：
私は税理士法人にてキャリアをスタートさせました。担当クライアントに金融系が多かったことから金融業界のダイナミックさに惹かれ、長い人生を見据えた時に金融でのキャリアを経験した後に事業会社CFOの道を目指すことを決意し、金融業界への道へ舵を切りました。

証券取引所を経た後、あおぞら銀行に転職、子会社VCにおけるファンドアドミ業務、コーポレートのミドル・バックオフィス業務、フロントではIR（外部投資家対応）、上場株・未上場株EXIT等、フロントからバックオフィスまで幅広く経験しました。

その後、事業再生ファンドのルネッサンスキャピタルグループ入社後は、マネージャーの立場にて投資業務以外の全業務を担当、主には財務や経営企画管理・ファンドアドミ業務全般、地銀や中小企業基盤整備機構などの外部投資家対応（IR、ファンドレイズ等）に従事し、ABNアドバイザーズには2017年8月の設立時から創業メンバーとして参画しております。

石郷岡：
ABNアドバイザーズへのご転職の経緯について教えて下さい。

野口様：
あおぞら銀行時代の上司が、ABNアドバイザーズのプロジェクトに携わっていたことがきっかけです。後継者難企業の事業承継を支援する事業であることや、ABN自体がIPOを目指すため公開準備等責任者を担ってほしいとお誘いを頂いたこと、また昔から信頼していたあおぞら銀行の方々と再び仕事をご一緒させて頂ける喜びもあり、このお話に非常に興味を惹かれました。

私としましても、証券取引所に所属していた経験からIPOに携わる業務には常々携わりたいと考えておりましたので、40代のキャリアをABNのこの事業にかけてみることは自分の運命ではないかと直感で感じたこともあり、入社を決心いたしました。

ABNアドバイザーズの魅力・特徴について

石郷岡：
ABNアドバイザーズ立ち上げの背景や狙いについて教えてください。

野口様：
2015.16年頃に、事業承継ビジネスへの関心が高まってきたという背景がございます。毎年、非常に高い成長率を見せる会社様も多く立ち上がり、銀行業界全体として事業承継のマーケットに参入していくという流れが加速していきました。

親会社であるあおぞら銀行も例外ではなく、事業承継ビジネスへの参画の一貫として、また全国の地域金融機関との業務提携を通じて地方経済活性化に資するために、中小企業の事業承継問題をM&Aにてご支援するフィナンシャルアドバイザリー業務を担うABNアドバイザーズを設立した、ということが背景となります。

また狙いとしては、銀行のお取引先ではないお客様のマーケットを獲得していく点もございます。もちろん銀行のM&A担当部門においても業務を行うことはできますが、我々がターゲットとするお客様は主に地方の中小企業オーナー様です。求められるスキルセットやマインドがあおぞら銀行のお取引先である上場企業、大企業様相手の仕事とは全く異なりますので、であれば子会社を立ち上げて親会社とは異なるインセンティブ制度を備えた処遇制度を整え、優秀なスペシャリストを外部から採用することでこのマーケットにおけるシェア獲得へ本気で注力すべきという考えから、ABNアドバイザーズが立ち上がりました。

石郷岡：
御社の体制を教えてください。

野口様：
メンバーは25名程です。営業担当が20名、私を含め管理部門が5名という体制です。2022年1月より5名の新入社員が入社いたしました。その内、1名はコトラ様からのご紹介です。

入社されている方々のバッググラウンドは弊社が銀行系の子会社ということもあり、金融業界からご転職される方々が比較的多い印象です。勿論、金融業界出身以外の社員も少なくありません。

石郷岡：
御社にご転職された方は、何を決め手に転職を決心されたのでしょうか。

野口様：
大きく2つございます。

1つ目は、銀行系のアドバイザリー専門子会社である点です。

先程もお伝えしましたが、弊社に転職される方の多くは金融機関出身者です。面接・選考を通じてフィーリングが合うと感じていただけたことが、入社に至る一つの要因だと考えております。そのため、金融機関から転職してもなじみやすい環境が整っていると思います。金融機関の方が事業会社に転職し、社風の違いにギャップを感じてしまったという話は良く耳にしますので、金融機関出身者にとっては一つ魅力となる部分だと思います。

もう一つは、手厚い研修制度が整っている点です。特に若手の方向けですが、弊社では入社後に半年間の研修を実施しております。

他社様ですと、入社1～2年間はコールドコールばかりをする、という場合もあるようですが、せっかくM&A業務を行いたい、事業承継問題という社会的課題に真っ向から向き合い世の中に貢献したい、という高い志を持って入社したにも関わらず、電話営業ばかりではやはり精神的に疲弊してしまう方が多いと聞いております。弊社ではご入社頂いた方が一人前になるまで責任を持って教育を行っております。育成プランとあわせて、今後のキャリアビジョンを会社から提供している点に共感し、入社いただいた方が多い印象です。

石郷岡：
競合他社様との違いはどのような点にあるとお考えでしょうか。

野口様：
財務的な安定感を持ちつつ、新しいことにどんどん挑戦できる社風を有している点だと思います。

この点が弊社の一番の強みだと感じておりまして、例えば何か新しい施策を行いたいと思った際に、独立系の会社様ですとオーナー様の許可を得なくてはならないことや資金力の問題、上場している大手企業様ですと稟議が通りにくくスピード感に欠けてしまう、ということがあるかと思います。

一方でABNアドバイザーズは銀行系のM&Aファイナンシャルアドバイザーですので、施策に対してロジック立てて説明することができれば銀行から追加出資を頂くことができるため、自分が本気で実行したい施策・企画に思い切って取り組むことができる機会が非常に多いと思います。

また、逆説的ですが弊社は銀行系の会社ではありますが、一般的な銀行のような硬直的な社風ではございません。

先程IPOを目指していると申し上げましたが、銀行系の会社でここまで攻めた施策を講じている会社はおそらく我々だけだと思います。

財務的な安定感を持ちながら、アップサイドを大きく狙っていけるところは我々が持つ大きな魅力だと感じております。

石郷岡：
今後のABNアドバイザーズの展望について教えて下さい。

野口様：
設立当初は、あおぞら銀行が歴史的に地域金融機関と深い連携を有していることもあり、全国の地銀様・信金様と業務提携をすることで案件をご紹介いただきビジネスを広げてまいりました。

一方で紹介経由の案件ですと、どうしても紹介元企業の営業方針に左右されてしまい当社ではアンコントローラブルにならざるを得ないところがあり、案件獲得の安定さを担保できないという課題がございます。

そのため、今後ABNアドバイザーズが成長を続けていくためには、ダイレクトでの営業を強化する必要があると考えております。現在取り組んでいる施策として、昨年の夏に他社仲介会社から転職された2名の優秀な部長を中心に、ダイレクト営業の体制を強化している段階です。

マーケットの成長と比例するように会社を成長させ、業界内で5番手以内に入るように会社として様々な施策に取り組んでおり、マーケットでの地位確立の見込みが立った段階でIPOを本気で狙っていきたいと考えております。

また、IPOを目指すにあたって事業承継・M&Aだけではなく、他のビジネスも企画中です。お客様のニーズに応じて、Ｍ&A仲介・Ｍ&Aアドバイザーだけでなく、周辺ビジネスも巻き取り第二・第三の収益の柱として育てていきたいと考えております。

ABNアドバイザーズが求める人材

石郷岡：
どのようなスキルセット、マインドセットを持った方に参画いただきたいとお考えでしょうか。

野口様：
スキル面としては、ある程度財務や金融リテラシーの基礎が身に付いている方にご入社いただきたいと考えております。

一方で、特に若手の方であれば金融に関する専門性を有したプロフェッショナルであるケースは少ないと思いますので、専門的な金融知識をキャッチアップしていきたいという熱意を持った方がフィットすると思います。

人物面ですと、謙虚さ・素直さを持った人物であるかという点を重視しております。面接の際にもこの点は深く聞くようにしております。

研修や上司・先輩からの指導を受けて自分の行動を改めていく、当たり前のことかもしれませんが、こういったことができる方は私がこれまで見て来た中でも、成長する伸びしろが大きいと思っています。

根底に謙虚さ・素直さを有している方であれば、弊社で活躍する可能性が十分にあると思っていますので、我々が提供する研修や、現場での実務を通じて一人前になっていただきたいです。

石郷岡：
2022年の採用計画も決めているのでしょうか。

野口様：
2022年度は、15名から20名の採用を考えております。
我々の規模からするとかなり多くの方の採用を計画しておりますが、優秀な人の採用があって初めて案件獲得に繋がる、ひいては当社の成長スピードが加速するという背景がございます。

実はこのところかなり案件の引き合いがございまして、アポは取れているのですが、アポが取れた先に営業に行く人員が足りていないという状況です。

人が足りていないと、せっかく取ったアポでも断らなくていけないという状況になってしまいますので、機会損失を減らしていくという意味でも、来期末には現状の25名から45名～50名体制にしていきたいと考えております。

ABNアドバイザーズへの転職を希望する方へのメッセージ

石郷岡：
最後に候補者の皆様へメッセージをお願いいたします。

野口様：
我々の競合として、上場している大企業やFASなどが挙げられると思いますが、すでに出来上がった組織の中で歯車となり一担当者として働いていくことにフィット感がある方は、そのような企業で働くことが良いと思います。

一方で弊社は、まさに案件獲得のための仕組みを作り上げている段階の企業です。担当者や上司など立場に関係なく案件獲得に邁進しそれが会社の成長につながる、そして会社の成長が自身の成長にもつながる、こういうポジティブなサイクルの入り口に弊社は立っています。このような点にご関心をお持ちの皆さまにぜひご応募いただきたいと考えております。

皆様の力を是非ともお貸しいただき、全社員で熱い意志を持って会社を成長させていきましょう。皆様からのご応募お待ちしております。

石郷岡：
本日は貴重なお時間をいただきありがとうございました。