お客さまを成功に導く一気通貫のサポート体制【Japan Asset Management ウェルスマネジメント事業部×営業企画部】

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ゲストのキャリアについて

コトラ矢島：
本日は、近年新NISA制度の拡大によって注目を浴びている、IFA*事業を手掛けている株式会社Japan Asset Management（以降、「JAM」）の魅力についてお話を伺います。
今回は第一弾ということで、ウェルスマネジメント事業部の城村様と営業企画部の田邉様にお話を伺っていきたいと思います。早速ですが、まず初めにお二人のご経歴についてお伺いできますでしょうか？

*IFA（Independent Financial Advisor）：独立系ファイナンシャルアドバイザー

城村様：
ウェルスマネジメント事業部の城村です。
経歴としては、JAMに入社して1年3ヶ月になります。前職は、大手証券会社に14年半在籍しておりました。

現在は、ウェルスマネジメント事業部で富裕層のお客さまを担当しており、昨年（2024年）の秋からマネージャーを務め、アドバイザーのマネジメントも行うプレイングマネージャーとして業務に取り組んでおります。

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Japan Asset Managementへの入社の決め手

コトラ矢島：
城村様は大手証券会社に長らく勤務されていたとのことですが、JAMへご転職された理由をお伺いしてもよろしいでしょうか。

城村様：
お客さまの成功のためには長期的に資産運用のサポートが必要ではないかと考えていましたが、前職は3〜5年程度で転勤が発生するため、一気通貫でお客さまをサポートすることが難しい状況に課題を感じておりました。

そのため、生涯責任を持ってお客さまをサポートできるIFAの業務に興味を持ちました。

中でもJAMは、すべてを単独で活動するのではなく、営業企画部やマーケティング部などの他部門と協調してお客さまのサポートをすることや、新規のお客さまの獲得ができるという点が魅力的でした。

ここでならIFAの重要性を広めることができると感じ、入社を決意いたしました。

コトラ矢島：
「お客さまの成功」とは、資産運用という観点での成功という意味合いでしょうか？

城村様：
そうです。シンプルに資産を増やすということもありますが、お客さまによってはお子さまやお孫さまに資産をより多く残したい、または学校などをはじめとして、お世話になった団体に寄付をしたいという希望もあります。

お客さまが求めるものは様々ですので、それに応えるためにも長期的なサポートが必要になります。

コトラ矢島：
ありがとうございます。
田邉様もお伺いできますでしょうか？

田邉様：
高校・大学の部活動経験から、チームで目標に向かう環境の中で、自分自身を高めていきたいと考えていました。

就活をしていた当時は、金融業界に絞っていたわけではありませんでしたが、合同説明会で出会った一社がJapan Asset Managementでした。

説明会やインターン等に参加した際にIFAの仕組みを知り、この業界に非常に興味を持ちました。
新卒一期生というタイミングでもあったため、「日本一の金融機関を作る」というビジョンの実現を目指し、入社を決意いたしました。

コトラ矢島：
新卒一期生でのご入社ということですが、先輩がいないことへの不安などはありませんでしたか？

田邉様：
特に心配はしていませんでした。
どのような場所においても、結局は自分自身の学ぶ姿勢が大事だと思っています。
社内外でも様々な方に話を聞くことができますし、自分自身で勉強していくことで成長スピードも早くなると考えています。

コトラ矢島：
「日本一の金融機関を作る」という理念を考えられたきっかけについてお聞かせください。

田邉様：
私は4年目になり、多くの業界関係者の話を聞く機会が増えました。
多くの会社は業務委託で活動している中、JAMは社員として人材を採用し、近年も急速に採用人数を増やしている状況です。
これは自分たちが最善と考える金融サービスを提供し、金融業界を変えていきたいという強い思いの表れだと感じています。

コトラ矢島：
まさに、日本一の金融機関に向けて一歩ずつ歩まれているところを、働きながら実感されているのですね。

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ウェルスマネジメント事業部の具体的な業務内容

コトラ矢島：
次に、具体的な業務内容についてお伺いできればと思います。

城村様はプレイングマネージャーとしてアドバイザーとしてもご活躍されていますが、普段はどのようなスケジュールで業務を進められているのでしょうか？

城村様：
プレイングマネージャーとして、毎週初めは同じ部署のアドバイザーと一対一のミーティングを必ず行っています。
週の行動計画や、活動内容をすり合わせ、活動に落とし込んでいくことが主なマネジメントの役割です。
それ以外の曜日に関しては、担当するお客さまへの訪問や、オンライン面談なども行っています。

コトラ矢島：
出張もあるのでしょうか？

コトラ矢島：
直接お客さまとお会いしたくても、費用面で躊躇してしまうのはもったいないですよね。

城村様：
仰る通りです。弊社の場合はその懸念が無く、入社時期に関係なく出張ができるため、多くの関西圏のお客さまと取引ができるようになりました。

コトラ矢島：
また、マネジメント業務につきまして、定期的な一対一のミーティングを行っているとのことですが、一週間の行動計画を詳細に確認しているのでしょうか？

城村様：
週の予定は直前で変更することもありますので、基本的に細かい管理は行っていませんが、主要なお客さまとのアポイントや提案内容についてはしっかりとフォローをしています。

弊社は非常に多くのサービスラインナップがあるため、新入社員が把握しきれていないことも多くあります。そこで、ミーティングで「このお客さまにはこのサービスが適しているのではないか」といった具体的なアドバイスを行い、重要な部分をサポートしています。

また、自信をもってお客さまへサービスの提案をしてもらうために、IFAの具体的なサービス内容を深く理解してもらうなど、インプットの時間も設けてサポートしています。

コトラ矢島：
お客さまと接する際に意識されていることはありますか？

城村様：
自分でマーケット情報をインプットし、見通しを立てて、”自信を持ってお客さまに伝えられる”という状態で面談することを常に意識しています。

加えて、運用の出口部分まで自分が責任を持ってサポートするということをお客さまにお伝えし、認識していただいた上で提案を行っています。

提案後に結果が良くなかった場合でも、私が責任を持って最後までサポートするという姿勢をお客さまに理解していただけるよう努めています。

コトラ矢島：
生涯担当制ということを踏まえ、よりお客さまへ深いご提案ができるようになったのですね。

城村様：
そうですね、10年～20年スパンの提案ができるため、長期的な視点をもって、お客さまの資産を増やすご支援が可能です。
お客さまの希望も叶えることができ、私自身の成果にも直結するため利益相反がありません。この点は非常に魅力的な点であると感じています。

コトラ矢島：
マネジメントをされる際に、意識している点はありますか？

城村様：
私の部署では全員が中途採用のメンバーですが、経歴や経験年数、これまでいた環境が異なるため、当たり前だと思っていることが当たり前でないこともあります。
そのため、先入観を持たず、しっかりとコミュニケーションを取り、その人に合ったアプローチを行うよう意識しています。

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営業企画部の具体的な業務内容

コトラ矢島：
田邉様、営業企画部の具体的な業務内容についてお伺いできますでしょうか。

田邉様：
一日のうち約半分は社内で打ち合わせを行い、もう半分は実際に手を動かして作業したり、注文を受けたりしています。
打ち合わせは、大きく二つに分けられます。

一つはアドバイザーとの打ち合わせで、現在進行中の案件や提案内容について話し合い、どの商品を提案するか、どのような資料を作成するかなどを決めます。

二つ目は社内ミーティングです。私たちはベンチャー企業であるため、売上向上や顧客満足度向上のためにどのような施策が必要であるか話し合います。具体的には、アドバイザーの業務を支援するためのツール導入や業務改善などのテーマについて議論します。

コトラ矢島：
主に、お客さまへの提案サポートと、全社的なパフォーマンス向上を目指した企画立案やマーケティングに取り組んでいるのですね。現在のポジションに就かれる前は、アドバイザーとしてお客さま対応をされていたのでしょうか？

田邉様：
はい、一年半ほどアドバイザーとして活動していました。新卒時は全員横並びで飛び込みで新規開拓を行い、その後半年は、セミナーや集客の相談対応を行う部署に在籍しました。
その後、現在の営業企画部に移ったという経緯です。

コトラ矢島：
アドバイザーでのご経験はどのように、現在の業務に活かされているのでしょうか。

田邉様：
アドバイザー時代の経験から、お客さまとの関係構築がいかに難しいかを痛感しました。
その経験から、アドバイザーがお客さまと向き合う時間に専念できるようにするため、我々の部署で作業を分担しています。
Excelなどのツールを使うメンバーや、証券会社の比較情報調査に長けたメンバーなど、それぞれの得意分野を活かし、アドバイザーが最大限お客さまのために時間を使えるようサポートしています。

コトラ矢島：
特定の決まった型はなく、メンバーで協力しながら最適な方法を模索しているのですね。

田邉様：
そうですね。
また、入社当初は、証券会社出身のメンバーが中心でしたが、現在はメンバーの数や提携先の数も増え、組織が拡充してきています。
そのため、証券や保険の資料を充実させるなど、アドバイザーがインプットしやすい環境を整えていく必要性を感じています。

コトラ矢島：
業務の中で気をつけている点や意識されている点はありますか。

田邉様：
アドバイザー時代の気持ちを忘れないことです。
アドバイザーはお客さまがどう喜んでくれるかということを常に考えています。
一方で、社内でサポートする私たちは、社内の人との繋がりに重点を置きがちになってしまいます。
それを避けるために、”アドバイザーは常にお客さまのために活動している”ということを意識することで、細かなニーズにも対応できると考えています。

Japan Asset Management／IFAの魅力

コトラ矢島：
次に、Japan Asset Managementの魅力や、IFAの魅力についてお聞かせください。

城村様：
弊社の魅力は、異動がないため、一貫してお客さまの担当ができることです。
IFAは海外に比べて日本ではまだ認知度が低い状況ですが、将来的には海外と同様にIFAは重宝される職業になると考えています。特に、日本の現状を考えると、IFAの重要性はますます高まっていくでしょう。

加えて、先ほど田邉も申し上げましたように、弊社は「日本一の金融機関になる」という目標を掲げて、営業企画部やマーケティング部がしっかりとサポートする体制を整えています。

そのため、多様なバックグラウンドをもつメンバーや新卒でも再現性を持って活動し、お客さまを幸せにできる環境が整っています。この点が他社にはない大きな魅力であり、強みであると感じています。

コトラ矢島：
一般的に、アドバイザーの方は自身で活動を進めるケースが多いと思いますが、その辺りをサポートしていただけることは大きな違いがありますね。

城村様：
IFAのサービスは幅広く、追加の調査が必要になることがあります。その部分を営業企画部のメンバーにサポートいただくことで、スピード感を維持しながら業務を進めることができます。

一人で全てを抱えてしまうとスピードが落ちて、お客さまへ提供できるサービスの時間にタイムラグが生じる恐れがあります。弊社はサポート体制が整っているため、そのスピード感が実現できていると思います。

コトラ矢島：
営業企画部の方が、担当するお客さまと面談を行うなど、直接対応されるケースもあるのでしょうか？

城村様：
あります。登録情報の変更があった場合などの事務手続きは、お客さまと直接やり取りするケースが多いです。
実際のご提案は私たちアドバイザーが行いますが、場合によっては営業企画部が間に入ってやり取りさせていただくこともあります。

コトラ矢島：
IFAへ移ることのメリットや、良かったと感じたことはありますか。

城村様：
特定の証券会社に所属していないという点も大きなメリットであると考えます。

現在、弊社は8社の証券会社と提携しており、それぞれの強みを活かし、お客さまに最適なサービスや商品を提供させていただいています。選択肢が限定されていないため、お客さまのニーズに応じて最適なサービスを提供できる環境が整っています。

経済環境や時代背景に応じて、お客さまにとって一番メリットのある選択をしていただける点が、IFAの強みであると感じます。

コトラ矢島：
特定の会社に縛られず、お客さまにとって最適なサービスを自由に選べる点が、IFAならではの強みということですね。

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立ち上がりまでのポイント

コトラ矢島：
IFAという業態に魅力を感じる一方で、やはり、売上を立てるまで不安を持たれる方もいらっしゃるかと思います。
立ち上がりまでのポイントや、実際に皆様が業務をされている中で意識されているポイントがあればお聞かせください。

城村様：
仰る通り、立ち上がりの時期はやはり一番大変であるため、しっかりと覚悟を持って取り組むことが重要です。
弊社はマネージャーの私や、営業企画部のサポートがあるため戦略の相談が可能です。

また、アドバイザー同士の横の繋がりもあるため、一匹狼になりがちな状況でも、対面でコミュニケーションを取ることが可能です。他のアドバイザーからイベントやコミュニティ参加のお誘いがあり、そこからお客さまとの繋がりが生まれることもあります。これらは弊社ならではの強みだと感じています。

コトラ矢島：
同じような立場の方がいらっしゃる点や、組織としてサポート体制が整っている点が非常に魅力的ですね。
「覚悟を持って取り組むことが重要」とお話いただきましたが、より具体的な内容をお伺いできますでしょうか？

城村様：
覚悟という部分について、私の場合、前職は大手証券会社に所属していたため、その看板の力に頼ることがありました。IFAではゼロの状態からスタートするため、新人の頃の気持ちを思い出して取り組む必要があります。また、粘り強く取り組み続ける姿勢も大切です。

入社した最初の1ヶ月間は資格関係の手続きがメインとなります。

例えば、証券外務員の資格移行手続きがあるので、その期間中はあまりお客さま対応ができません。この間、従来の業務の資格移転や、IFAとして新たに取り扱う損害保険、不動産、税制などに関する業務をしっかり学びます。また、複数の証券会社の業務フローを把握する必要もあります。

実際にアドバイザーとして活動をスタートさせる際には、多くのお客さまと接触することが重要で、1日100件訪問するくらいの気持ちで積極的に活動することが、立ち上がりをスムーズにする鍵になると考えます。

コトラ矢島：
前職と違いを感じている点はありますか？

城村様：
前職は組織規模が大きいため、関係者の調整など時間がかかる場面が多くありました。
一方、JAMも将来規模が大きくなると同様の課題が出るかもしれませんが、現時点ではスピーディーに対応できる環境が整っています。

研修制度の充実

コトラ矢島：
素晴らしいご転職だったということですね。

では、続きまして田邉様にご質問させていただければと思います。
御社は新卒採用も積極的に行っており、若手社員もご活躍されている印象があります。
実際に働かれていて、そういった取り組みがどのように効果を発揮していると感じますか？

田邉様：
そうですね。弊社は入社してからも学習を重視する文化があり、実際に私も一年目は朝早く起きて日経新聞を読み、金融知識を徹底して学びました。

この文化は現在の新卒にも引き継がれており、知識をしっかりと身に付けてお客さまの対応をするというプロフェッショナル意識が社内全体に浸透しています。

コトラ矢島：
社内のカルチャーも大きく影響しているのですね。

田邉様：
カルチャーの浸透は非常に強いと思います。他社の方と話をして、”お客さまの前に立つための意識”はかなり違いを感じました。

また、社内では先輩後輩問わず皆が優しく、非常に親切です。

上手くいかないときもすぐに相談に乗っていただき、アドバイスをしてくれる方々が多く、そのような環境で働けていることをすごく嬉しく思います。

コトラ矢島：
研修制度についてはいかがですか。

田邉様：
社内研修として、毎朝一時間の勉強会を開催しています。内容としては、ファンドマネージャーによる相場の見通しの説明や、証券以外の商品の勉強（保険などの特殊な商品）があります。この勉強会を通じて、幅広い金融商品の知識を身につけることができる体制が整っています。

コトラ矢島：
ファンドマネージャーの方から直接お話を伺える機会は、他の会社ではあまり多くない印象がありますが、これらの機会は頻繁にあるのでしょうか？

田邉様：
週2回ほどはファンドマネージャーから直接話を聞ける機会があります。
このような場を通じて、自分が調べた知識と最先端で相場を見ている専門家の知見を組み合わせることができるため、大変学びを得ることが多く、非常に良い制度だと感じています。

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NECグループへの参入について

コトラ矢島：
続きまして、御社はNECの傘下に入られ、大手企業の資本が入られるという大きな転換点を迎えられましたが、業務をされている中で、感じたメリットなどがあればお伺いできますか。

城村様：
名刺を渡した際に「NECのグループなんですね」と関心を持っていただけることが多いです。NECは、プライム上場の大企業として広く認識されているため、その名前があることで信頼感や安心感を持っていただけることが多いと感じています。

田邉様：
ベンチャー企業のスピード感を持ちながら、大手企業の経験を積める点が魅力と感じています。

私が入社した当初は10人規模で、現在（2025年2月）も50人ほどの規模ですが、社内のスピード感は非常に高いです。

NECとのプロジェクトを通じて、課題設定からプロジェクトの進行手順を学べるなど、ベンチャーの経験と大手の知識を同時に得られるのは、大きなメリットだと感じます。

コトラ矢島：
両方の側面を経験されて、田邉様ご自身の経験値の幅も広がった感覚があるのですね。

田邉様：
はい、かなり感じています。社内だけで完結するのではなく、現場目線での提案ややり取りのスピード感が重要だと思いますが、多くの業者や関係者が関わる大規模プロジェクトでは、ベンチャー企業の規模感では学べなかった調整方法を学ぶことができるようになりました。

今後の展望

コトラ矢島：
今後実現されていきたいことや、目指していきたいことについてお聞かせください。

城村様：
まずは、現在担当しているお客さまを幸せにすることが最も大事であると思っています。
そして、新たに出会うお客さまにも「あなたに会えてよかった」と言ってもらえるよう、長期間にわたってサポートできる仕事をしていきたいです。

IFAという仕事は利益相反がなく、日本の成長に寄与する大きな産業であると考えています。
IFAになることは、確かに難しいと感じることもありますが、そこを乗り越えてチャレンジする人が増えるよう、チャレンジしやすい環境を提供できる会社にしていきたいです。

田邉様：
今後、より専門性の高い部署を増やしていきたいと考えています。専門知識を持つことで、より大きな付加価値が出せると思います。例えば、今は営業企画が一人で対応していますが、金融商品の専門企画や特定の技術に特化したエンジニアなど、いろいろな専門部署を作りたいです。

そうすることで、アドバイザーに対して多様なサポートが可能となり、お客さまにもより幅広いサービスを提供できるようになります。生成AIなども活用しながら、専門部署を充実させていきたいです。

今後も会社全体の成長を促し、お客さま満足を追求し、日本一の金融機関を目指していきたいと思います。

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自社ツール提供（生成AI）について

コトラ矢島：
先ほど、生成AIというお話がありましたが、御社は様々なツールを提供されていますが、実際にどのように活用されているのでしょうか？

田邉様：
お客さまの中には、自分で適切に資産を運用できているかが分からないという方も多くいらっしゃいます。

そのため、お客さまが現在保有されている資産について現状を把握し、過去の運用結果や将来の予測をお示しできるツールがあります。また、将来の税金などの見通しも含めて、総合的に可視化するツールが充実しています。

また、社内でも新しいツールに対する意見を積極的に取り入れており、迅速に対応して実現するよう努めています。この点が他社とは異なる部分であると思います。

コトラ矢島：
ツールを自社で開発されている企業は少ないと感じています。

城村様：
そうですね。ツールを作成するだけでなく、お客さまに見せるためには厳しい広告審査を通過する必要があります。各証券会社の基準をクリアする必要があり、且つ多くの時間がかかるため、アドバイザーが一人で行うのは難しいです。

そこで、営業企画部のメンバーがアドバイザーのアイディアを基にツールを作成し、アドバイザーはお客さま対応に集中できるようになっています。この点が大きなポイントです。

コトラ矢島：
営業企画部では、事業開発のような業務も経験できるのですね。

田邉様：
そうですね、幅広い経験ができます。マーケティングの要素も含まれており、さまざまなセミナーの企画など、多岐にわたる経験が可能です。

候補者様へのメッセージ

コトラ矢島：
最後に、転職を検討されている方へ向けて、メッセージを頂戴できますでしょうか。

城村様：
迷われている方も多いと思いますが、IFAになりたいと思われている方も多いのではないでしょうか。
決して簡単な仕事ではありませんが、チャレンジする価値は非常に高いです。
お客さまを幸せにできる仕事ですので、迷っている方は、まずはコトラの矢島さんに一度相談ください。
皆様と一緒に頑張っていけたらと思っておりますので、是非ご応募お待ちしております。

田邉様：
IFAを検討される方は、お客さまのためになりたいという気持ちが強い方が本当に多いと感じています。
「日本一の金融機関を作る」という目標に向かって、一緒に働くことができると嬉しいです。

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