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フロンティア・マネジメント企業インタビュー

代表取締役 大西 正一郎 氏 松岡 真宏 氏

5.コンサルティングというサービスを、『普通』の産業にしたいという想い。

顧客の経営改革・企業価値の向上に深くコミットするフロンティア・マネジメントは、自らの組織においても、組織が成長し続け、企業価値が向上していくことを重視している。

「例えば製造業では、『良いものを作ればお客さんは買ってくれる』という時代は終わっています。今はしっかりユーザーニーズを把握し、それに合わせた商品開発とマーケティングができる会社でないと生き残ることは難しいでしょう。それと同様に、コンサルティングのような知的サービス業も、ただ高度なソリューションを提供するというだけでは淘汰されてしまうと考えています。
コンサルティング業界も普通の産業のように、ファームの継続的な成長を目指すような産業にしていきたいと考えています。」(松岡氏)。

ややもすると、高度なソリューションを提供することだけを追求してしまいがちなコンサルティングというサービスを、顧客の置かれた状況やニーズに合わせたサービスを提供する『普通』の産業へと発展させることが重要である。両氏の改革への熱い思いは、そこにある。



6.目指すは、『世界で一番難しい案件をやるファーム』。

フロンティア・マネジメントの目指す姿、重視している価値観を訊いてみた。すると、案件の大小に関わらず、『世界で一番難しい案件をやるファーム』を目指しているという答えが返ってきた。

「フロンティア・マネジメントを『世界で一番難しい案件をやるファーム』にしたいんです。
そうすれば指名で仕事が来ますからね。すでに再生では難しい案件が弊社に集まってくるようになっていますが、ほかの分野でもそうなることを目指しています。」(大西氏)。

では一体どのような案件が『難しい』のだろうか。
「例えば事業再生では、性格の異なる複数の事業を運営しているコングロマリットは難しい案件の一つです。また、銀行、株主、労働組合など関係者の利害が複雑に絡み合っていて、その絡んだ紐を少しずつ解いていく必要があるような案件も、難しい案件の一つでしょう。そのようなケースでは、高い経験値が要求されますし、関係者を説得する力量を併せ持つ必要がありますから、誰でできるという仕事ではありません。そういった仕事をやることが、会社にとっても、メンバーにとっても大切だと考え得ています。」(大西氏)。

この考えのベースには、社員が成長するために、最高のファームでありたいという、両氏の願いがある。

「楽に稼げて、早く帰れる仕事が、ワークライフバランスもとれて良いと考える方もいるでしょう。しかしながら、高い専門性を身につけることができなければ、その人の仕事は他の何者かに代替されてしまうようになります。我々は、メンバーの一人ひとりが、『どこへ行ってもプロフェッショナルとして勝負できる人材』に成長して欲しいと心から願っています。そのために、フロンティア・マネジメントは、経験値を高めることができる良質な案件、リスペクトできる先輩、適切な報酬が揃っているという環境をメンバーに提供しています。」(大西氏)



7.重要なのは案件の筋の見立て、全体図を早期につかめる人間になる。

では、難しい案件を動かし、成功に導くためには、いったい何が重要なのだろうか?ポイントは案件の筋の見立て、どれだけ早く全体像を掴めるかにかかっていると松岡氏は語る。

「たとえば、M&Aによる企業統合のケースですが、まず統合する2社の本当の意思決定者は誰なのか、その意思決定者に影響を及ぼすのは誰なのかをうまく探ります。それがわかったら、どの人にどの順番でどのように情報をお伝えするか、というシナリオを描くのです。

そして、ビジネス面の論理が伝わりやすい相手には、経営コンサルタントを、ファイナンス面の話をする必要がある相手には金融バックグラウンドの人材を、というように、シナリオの中にフロンティア・マネジメントの社内のメンバーをそれぞれ配置し、シナリオを実行していきます。途中でシナリオの修正が必要になったら、その時々の流れを読みながら、臨機応変にプランを練り直していきます。
こういった感覚による進め方は、管理職になると特に必要になってきますが、専門性の高さとは全く異なるスキルです。
アソシエイトは部分最適でもいいけれど、ディレクター以上は全体最適で物事を判断していく必要性がありますから、案件をこなしていくに従って、そのようなスキルを身につけていってほしいですね。」(松岡氏)。
難易度の高い案件であればあるほど、初期段階における案件の筋の見立てが成否の鍵を握る。



8.ソリューションの本質を見極める場、『案件審査会議』。

フロンティア・マネジメントでは、ソリューションのクオリティを維持するため、両代表を含めた幹部の前でプレゼンテーションをして精査をしてもらうという『案件審査会議』を、すべての案件に対して行っている。多様な専門性を持った人から、顧客等へ提出するレポートへのフィードバックをもらう場だ。

「たとえ自分で受注した案件だとしても、その人だけの知見でクライアントにレポートを出すのは危険だと考えています。ですから色々な知見を持った人から様々な角度からの意見をもらって、ソリューションの品質を高めてから、お客様の前に出すようにしているんです。 全案件でそれをやるのですから、審査する方も非常に大変ですし、担当者も、何も知らない私達やマネージング・ディレクター相手にプレゼンをするのは大変だと思います(笑)。でも、それができないとお客様に納得していただける、腹に落ちるような説明はできないですからね。」(松岡氏)。

「『中長期的に会社をサポートする』という本質論を非常に重視しています。チェックポイントは『そのソリューションで、10年後もお客様の企業価値が維持又は向上できているか。』。目の前にいるお客様の満足だけを考えていると、結果として、短期的な視野のソリューションにしか結びつかないこともあり、それは結局お客様の中長期的な利益に繋がらない可能性がありますからね。
お客様のご要望をそのままを絵にして、それでコンサルティングができれば、そこには何らの独創性が不要であることから、仕事としては楽です。しかしながら、プロとしての専門性と付加価値を示すためには、『私達フロンティア・マネジメントの意見はこうです。』という独自の考察部分を提供しなければならないのです。案件審査会議は、まさにそれを問う場に他なりません。これは、お客様のことを生真面目に考える、うちの会社のカルチャーのひとつですね。
プレゼンテーション力も鍵ですから、担当者には、きちんと練習して案件審査会議に臨むように言っていますよ。」(大西氏)。

厳しい審査ではあるが、様々な視点から意見をもらうことで自らの視野が広がると共に、誰をも納得させるプレゼンテーション力が身につく。案件審査会議は、成長を加速させるための一つの仕掛けなのだ。



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フロンティア・マネジメント 企業インタビュー 大西 正一郎 氏 / 松岡 真宏 氏 INDEX

1.専門領域の異なるプロフェッショナルがチームを組むことで、相乗効果を発揮する。

2.『企業の総合病院』~我々が提供できるサービスではなく、企業に本当に必要なサービスを。

3.クライアントのため、だけではないサービスを。

4.グローバル化によって焙り出された、従来の経営の2つの死角とは?

5.コンサルティングというサービスを、『普通』の産業にしたいという想い。

6.目指すは、『世界で一番難しい案件をやるファーム』。

7.重要なのは案件の筋の見立て、全体図を早期につかめる人間になる。

8.ソリューションの本質を見極める場、『案件審査会議』。

9.フロンティア・マネジメントのメンバーは「とにかく新聞の一面に出るような案件をやりたい!」と思っているわけではない。

10.色々な分野の専門家が、化学反応を起こしていくことを楽しめるか?

11.過去への自尊心は、持たない。今の仕事への自尊心とこだわりを大切にしよう。

12.規律と成長、そしてフェアネスが多様なバックグラウンドの専門家を束ねる鍵。

13.フロンティア・マネジメントは徹底した実力主義。自らの将来の為に、実力を身につけたいという方に来てほしい。




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