営業を技術面からサポート！「セールスエンジニア」

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昨今のテクノロジーの変化が目まぐるしい社会において、今後さらに活躍が期待される「セールスエンジニア」「技術営業」「FAE」について解説します！
セールスエンジニアといっても、企業・職務内容によってさまざまな呼び方があります。

本記事では、メーカーにおける「セールスエンジニア」「技術営業」「FAE」を主題として取り扱っております。

セールスエンジニアとは

セールスエンジニアは、営業職とエンジニア職の両面から業務にあたることが特徴です。

セールスエンジニアは営業職に付随して客先に同行し、自社製品の提案営業に立ち合います。
セールスエンジニアは技術的な知見を持っているため、顧客からの技術的質問にその場で対応することができます。
また顧客との会話の中で、顧客の潜在的ニーズを引き出し、顧客が抱える課題の発見や解決に貢献できるのも魅力の一つです。

提案営業や商談の際、セールスエンジニアは、先方の依頼内容をエンジニアチームに共有し、実現方法を検討します。
一般的な営業職と異なり高度な技術的知識を持ち合わせているため、より、具体的な課題に落とし込み、解決に向けてリードすることができます。
場合によっては、製品コンセプトへの提言や次期の開発アイテムの策定に貢献することもあります。

このように、セールスエンジニアは営業職とエンジニアチームの橋渡し的役割も同時に果たしていると言えます。

昨今では、様々なシステムを組み合わせた複雑な製品が開発されたり、目まぐるしく技術が進歩したりするなど、求められるモノ・サービスが高度化しつつあります。技術的知見をもって素早くクライアントのニーズに対応することができるセールスエンジニアの需要は今非常に高まってきています。

セールスエンジニアの仕事内容

前節では、セールスエンジニアについて大まかにご紹介しました。
本節では、セールスエンジニアの仕事内容について具体的に深堀していきます。

商談

製品・サービスの説明

自社の製品やサービスを技術面から売り込むためには、製品やサービスについて細部まで把握していることが大前提です。
製品やサービスの魅力や仕様を分かりやすく説明することはもちろん、クライアントからの疑問点をその場で解消するなど、技術面においてバックアップを行い商談成立に繋げます。

クライアントとの関係作りやクロージング、セールスのテクニックを磨くことによって売上向上を目指す一般の営業担当者とは違い、自社の製品について詳細に顧客に説明したり、顧客の話をもとにより良い提案をし、販売促進に繋げるのがセールスエンジニアの役割です。

顧客への技術的な提案

営業は、製品の商談だけではなく、顧客の課題を顕在化させ、その課題を解決する必要があります。
一方でより高度かつ専門的な内容になってくると、営業担当のみでは対応が難しくなる場合があります。

そこで活躍するのがセールスエンジニアです。
セールスエンジニアは、技術的な専門知識を生かして営業活動を支援し、自社製品の売り込みやクライアントが抱える課題解決に貢献します。
顧客先へ訪問し、顧客が抱いている抽象的な課題を具体化し、明確な解決策を提示する役割も担っています。

商品・サービスの実演

商談成立のため、顧客先へ訪問し、自社の製品やサービスを実演することで、製品やサービスの良さをアピールします。
資料や口頭だけでのプレゼンテーションよりも、実演することで、直感的で分かりやすいプレゼンテーションをすることができ、商談の成功率もアップします。

エンジニアチームへの共有

セールスエンジニアは商談より得られた顧客の依頼内容を、正確かつ適切にエンジニアチームに共有し、実現方法を検討します。

一般的な営業職の場合だと、技術的知見が不足している傾向があり、重要な情報を漏らして伝達する等の齟齬が生じてしまうケースがあります。
素早く顧客の依頼に対応するためには、セールスエンジニアが得た情報を適切にエンジニアチームに共有することが大切になってきます。

スピードが求められている昨今、セールスエンジニアによって得られる付加価値が非常に強い意味を持ちます。

アフターフォロー

製品納入後、セールスエンジニアが定期的に顧客先に出向き、効果検証や顧客の改善要望といったアフターフォローを行う場合もあります。
アフターフォローにおいても、技術的側面から顧客ニーズを吸収したり自社エンジニアチームに共有したりできるため、より高い効果が期待できます。
アフターフォローの過程から顧客の新たな課題・ニーズが見つかり、次の製品提案にも繋がるためアフターフォローも大事な仕事といえます。

セールスエンジニアに求められるスキル

専門知識・技術

技術的な面から営業をサポートするためには、自社製品やサービス、またはその関連事項に対して、幅広く深い専門知識を持つ必要があります。
クライアント側の技術担当者と対等に会話し課題解決策を提示するためには、高いレベルの知識が求められます。

また、目まぐるしく進化する現代社会においては、常に最新の知識や技術を身につけておくことが重要です。

交渉力・コミュニケーション能力

セールスエンジニアの業務は営業業務を内包するため、当然に商談を成功に導くための交渉力・コミュニケーション能力が必要です。

例えば、営業職に必要とされる傾聴力は、顧客とコミュニケーションを取るうえで重要な能力になります。
クライアントの抱える課題を的確に捉え、関係を深化させることにより、商談の成功率が高くなります。

さらに、技術者として専門的な内容を分かりやすく説明できるコミュニケーション能力も必要です。
専門的な知識を持たないクライアントに対しても、製品の特徴やメリット・デメリットを噛み砕いて説明し、質問に対して的確に回答することで、技術面からアプローチし、安心して製品やサービスを利用頂くことができます。

このように営業と技術両面のコミュニケーション能力を有することは、不測の事態が発生した際にも役立ちます。クライアントとの信頼関係があることで、早期の課題解決に繋がります。

課題解決力

セールスエンジニアは、営業同行した際に得られたクライアントのニーズを叶えるために、エンジニアチームに共有して計画策定します。
「どのような技術要件・仕様が必要か」「具体的に費用はどのくらいかかるのか」「受注までにどのような日程を組み、どのように進めていくのか」等を表出し、場合によってはクライアントと交渉して方向性を定めます。

製品開発・システム開発においてクライアントの要求を実現する上では、要件定義、費用管理、納期管理が重要なアイテムとなります。
セールスエンジニアは、クライアントと直接対話するキーマンとして、プロジェクトの進捗管理をしながら、すべての課題を的確に解決し業務推進することが求められます。

こうした課題の解決に導く力は、ある種の経営的な判断力はもちろん、深い専門分野への造詣に裏付けされた経験によって養われます。

実行力

課題を解決するための方向性を定めた後は、実際に策定した計画を実行し、納入段階まで導かなければなりません。
セールスエンジニアは、目標の異なる社内メンバー(営業、開発、生産技術、生産管理、品質保証等)やサプライヤと協業し、”巻き込み”ながら業務を進めていく必要があります。

こうした実行力も、セールスエンジニアに求められる能力の一つです。

セールスエンジニアのやりがい

「営業」と「エンジニア」の要素を持ち併せる

セールスエンジニアの醍醐味は、「営業」と「エンジニア」の両方の楽しさや面白さを味わえるところです。
顧客とコミュニケーションを取りながら、専門知識や、技術力を武器にできる仕事がしたい、という人には特に最適な仕事と言えるでしょう。

顧客と信頼関係を築く中で、よりよいサービスを提案したり、売上に貢献したりできることは、セールスエンジニアの大きなやりがいの一つです。

顧客の課題解決により直接的に貢献できる

セールスエンジニアは、商品やサービスをただ売るのではなく、顧客の課題解決の提案をすることも業務として含まれます。
ヒアリングを通して顧客の抱えている課題を明確にし、エンジニアとしての知識や経験を生かしながら、課題解決のための最適な手段を考え、顧客に自社の商品やサービスを提案していきます。

提案したソリューションを顧客が納得され受注となり実際に形になるのは、やりがいや達成感も得られやすい仕事です。

セールスエンジニアの将来性/キャリアパス

前述したように、昨今では様々なシステムが組み合わせられた複雑な製品が開発されたり、目まぐるしく技術が進歩したりするなど、求められるモノ・サービスが高度化しつつあります。
競争力を強化するためには、自社製品の技術的なアップデート等はもちろんのこと、顧客から顕在・潜在ニーズを引き出し、素早く対応する等の付加価値が求められます。

従来の営業担当者のみだと、顧客のニーズを的確に捉えられないケースが多いです。
高度な専門知識を持つセールスエンジニアは、技術的知見から営業支援を行うことができるため、顧客の課題解決に高次元で寄り添うことができます。

こうした営業職とエンジニア職の要素を併せ持つセールスエンジニアは市場的にも希少であり、一般的な営業職と比較しても年収が高くなる傾向にあります。

これからますます進むと思われるデジタル化も、強い追い風となるでしょう。
技術力と営業力を兼ね備えたセールスエンジニアは、あらゆる業界で重宝される存在に成り得ます。
難しい専門知識を噛み砕いて相手に分かりやすく伝達できる力も強力な武器になります。

セールスエンジニア出身者のキャリアパス例

製造業/メーカー向けのコンサルタント

コンサルタント業においては、セールスエンジニアと同様に、専門的な技術的知見による企業課題の解決を目的として業務にあたります。
セールスエンジニア業務で培ってきた業界知識を活用し、更なる価値貢献を目指してコンサルタントになる方は非常に多く、人気のキャリアパスとなっています。

一方でセールスエンジニアと大きく異なるポイントは、企業成長や収益力の向上など経営的な視点からの分析・アドバイスが求められる点です。
中小企業診断士等の資格を取得すると、より顧客企業の実情に応じた提案が行えるようになるでしょう。

求められる能力が多い分、年収は高い傾向にあります。

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商品企画/事業開発

セールスエンジニアでの技術営業の経験を活かして、商品企画や事業開発といった上流工程で活躍する方もいらっしゃいます。

商品企画や事業開発においては、顧客や市場マーケットでのニーズを拾い上げ、より課題解決に貢献できるプロダクトを企画・開発する必要があります。
一般的に商品企画・事業開発ラインは付加価値貢献度が高い傾向があり、モノ・サービスの方向性を決定づけるものであるため、非常に重要な職種です。

数々のニーズを拾い上げつつ営業職とエンジニア職の橋渡し役を担うセールスエンジニアにとっては適性の高い職種となっており、コンサルタントと並んで人気のキャリアパスとなっています。

マーケティング

製品・サービスが売れる仕組みを作る「マーケティング分野」においても、セールスエンジニア出身者が活躍しているフィールドです。
技術的知見がないマーケティング担当者だと、製品・サービスに内在する技術的側面が十分に活用できないまま、マーケティング企画の立案・実行に移行するケースがあります。

セールスエンジニア出身者がマーケティングに参画することで、製品・サービスの技術面における魅力の再発見に繋がり、顧客消費者に対して適切なアプローチが出来るようになります。

営業若しくは事業に注力/セールスエンジニアで昇進を目指す

もちろんこうしたキャリアパスのほかにも、営業若しくは事業どちらか一方に注力し、セールスエンジニアの経験を生かしてさらなる価値貢献を目指す方もいます。
例えば、営業側であれば「営業本部長」として売り上げの最大化に貢献し、事業側であれば「事業部長」として新規事業開発に関わるなど、部署内で中心的役割を担う方も多いです。

また、セールスエンジニアのエキスパートを目指して腕を磨き、社内での昇進・昇格を目指す方もいらっしゃいます。

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セールスエンジニアの年収

深い専門知識や経験を生かし、顧客に提案やサポートを行うセールスエンジニアは、営業職とエンジニア職のスキルを併せ持つハイレベルな職種と言えます。
そのため、年収は一般営業職と比べると、高めの傾向にあります。

また、セールスエンジニアにも、営業職と同様に「インセンティブ報酬」を用意している会社もあります。
インセンティブ報酬制度では、セールスエンジニアの提案活動によって見事案件受注に繋がった場合などに、成果に応じてプラスαの報奨金が支給されることになります。

このように、本人の努力次第では収入を大きく伸ばしやすい職種と言えるでしょう。
ただし、インセンティブ報酬を導入している会社では、（営業職と同様）セールスエンジニアに対しても売上目標などを設定するケースも多くありますので注意が必要です。

セールスエンジニアへの転職

技術職からセールスエンジニアへ

例えばメーカーの開発エンジニア職の方が、後にセールスエンジニアに転職するパターンがあります。
知識に加えて、エンジニアの現場での実際の開発経験は、セールスエンジニアとして働く上で、大きな強みとなります。

営業職からセールスエンジニアへ

営業職からセールスエンジニアになるためには、自身で勉強して、技術的な専門知識を得る必要があります。
この場合、製品・サービスに関連する資格取得を目標にすると学習も進めやすく、転職活動にも役立ちます。

FAE(Field Application Engineer)という職種について

セールスエンジニアと一口にいっても、業界ごとに微妙に異なる役割を担う場合があります。
ここでは、特にメモリ・CPUなどの半導体業界におけるセールスエンジニアの「FAE」についてご紹介します。

FAEは、半導体製品のラインナップの多さや技術特性の複雑さから、近年注目されている職種の一つです。

半導体のエキスパートとして営業・橋渡し役を担い、場合によっては開発の仕様決定にも参画するイメージです。

またセールスエンジニアと同様、仕様策定において自社の開発部門（AE：Application Engineer）と連携し、技術的な課題を解決した上でクライアントへ提案するという重要な役割も担います。
クライアントへの提案は受注に直接つながる業務であるため、商談が成功するか否か決まる重要なフェーズになります。

クライアントの開発をスムーズに進行させるため、生産技術や品質保証、サプライヤとも課題を共有し、包括的に業務を進めていきます。
クライアントのエンジニアも専門職の方が多いため求められる知識レベルが高く、業務においても重要な役割を担うなど大変な職種ですが、その分やりがいが大きい仕事と言えます。

まとめ

営業現場において営業を技術面からサポートするセールスエンジニアは、製造業における幅広いスキルや知識を併せ持つ人材として重宝されています。

今後、多くの業務においてAIによる代替が進む予想されていますが、
セールスエンジニアの業務は、顧客とのコミュニケーションが重要になるためAIに置き換わる可能性は低いと考えられています。

むしろ、昨今の複雑なシステムや驚異的速度で進化し続ける技術に対応するためには、最新の知識やノウハウを活かした営業が必要不可欠となります。

顧客の課題解決を念頭に置いて提案ができるセールスエンジニアは、営業における付加価値が非常に高いため、今後活躍の場が更に拡大していくでしょう。

担当コンサルタント

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