コトラ（広報チーム） 
企業間の掛け取引では、商品やサービスを提供した後に代金を受け取ります。そのため、取引先の支払いが遅れたり、回収できなくなったりする可能性を踏まえた管理が必要です。信用リスク、審査、与信管理は密接に関係しますが、それぞれの役割と実施する場面は異なります。
本記事では、取引先の与信管理を担当する方に向けて、信用リスクと審査の違い、取引開始前から開始後までの基本的な進め方を解説します。
信用リスクと審査の基本
信用リスクとは取引先の支払いが滞る可能性
信用リスクとは、取引先が経営不振や資金繰りの悪化、倒産などによって、約束した期日までに代金を支払えなくなる可能性です。掛け取引では、売り手が先に商品やサービスを提供し、後から売掛金を回収するため、常に信用リスクが伴います。
信用リスクが顕在化すると、売掛金の未回収による損失だけでなく、自社の仕入れ代金や人件費などの支払いにも影響します。取引先の状況や業界環境は変化するため、信用リスクは一度確認すれば終わりではなく、継続して把握する必要があります。
審査とは取引を開始・継続するか判断する手続き
審査とは、集めた情報をもとに、取引先と掛け取引を行うか、どのような条件で行うかを判断する手続きです。企業間取引における与信審査では、取引先に支払い能力があるかを確認し、取引の可否や与信限度額、支払条件を決定します。
審査は、新規取引を始める前だけでなく、取引金額を増やすとき、支払い遅延が発生したとき、取引先の経営状況に変化があったときにも必要です。単に取引を断るための手続きではなく、リスクに応じた条件で取引を進めるための判断といえます。
与信管理とは信用リスクを継続して管理する取り組み
与信管理とは、売掛金の未回収リスクを抑えるため、取引先の信用力や取引額、入金状況を継続的に管理する取り組みです。取引前の情報収集や審査、与信限度額の設定に加え、取引開始後の入金確認、定期的な見直しも含まれます。
信用力が高い取引先とは取引を拡大できる一方、リスクが高まった取引先には限度額の引き下げや支払条件の変更などを検討します。与信管理は、リスクを避けるだけでなく、回収可能性を踏まえて取引機会を確保するための活動です。
信用調査・債権管理との違い
信用調査は、取引先の財務状況、経営状況、事業内容、支払い状況などの情報を集める活動です。与信審査は、信用調査で得た情報をもとに、取引の可否や限度額を決める判断の工程です。
債権管理は、すでに発生した売掛金を確実に回収するための管理を指します。請求書の発行、入金確認、支払い遅延時の督促などが該当します。与信管理は取引前から取引後までを対象とし、債権管理はその中でも取引後の回収に重点を置く活動です。
信用リスクと審査の違い
目的の違い：損失可能性の把握と取引可否の判断
信用リスクは、取引先から代金を回収できない可能性や、その場合に自社が被る損失の大きさを把握するための考え方です。一方、審査は、把握したリスクをもとに取引を認めるか、どの程度の条件を付けるかを決める手続きです。
つまり、信用リスクは損失の可能性を捉える対象であり、審査はそのリスクに対して意思決定を行う行為です。
対象の違い：取引全体のリスクと個別案件
信用リスクの管理では、取引先ごとの経営状態だけでなく、売掛金残高、取引先への依存度、業界の動きなども含めて、取引全体の危険度を見ます。特定の取引先に売上が集中している場合も、自社にとってのリスクは大きくなります。
審査では、新規取引、限度額の増額、支払サイトの変更といった個別の案件を対象に判断します。同じ取引先でも、通常の取引と大口案件では、必要な確認や承認の水準を変えることがあります。
実施時期の違い：継続的な管理と取引前・変更時の判断
信用リスクの管理は、取引開始後も継続します。日々の入金状況、売掛金残高、取引量の増減、業界ニュースなどを確認し、リスクの変化を早期に捉えることが重要です。
審査は、取引開始前や取引条件を変更する際に実施します。ただし、支払い遅延や財務状況の悪化などの異変があれば、定期見直しの時期を待たずに再審査を行う必要があります。
判断後の対応の違い：リスク対策と取引条件の決定
信用リスクが高まった場合は、売掛金残高を減らす、入金状況をより頻繁に確認する、担保や保証の活用を検討するなど、損失を抑える対策を取ります。
審査の結果は、取引の可否や与信限度額、支払方法、支払期日などの取引条件に反映します。たとえば、信用力に懸念がある場合は、限度額を低く設定する、前払い・都度払いに変更するなどの対応が考えられます。
与信管理における信用リスク評価
取引先の支払い能力を確認する
信用リスクを評価する際は、取引先が期日どおりに代金を支払えるかを確認します。既存取引先であれば、自社での支払い履歴、入金遅延の有無、取引量の推移が重要な情報です。
新規取引先では自社との実績がないため、会社概要、財務情報、公開情報、信用調査会社の情報などを活用します。支払能力は一つの情報だけで判断せず、複数の情報から総合的に見極めることが必要です。
財務情報から経営状況を確認する
財務情報では、貸借対照表、損益計算書、キャッシュフロー計算書を確認します。貸借対照表では資産と負債のバランス、損益計算書では売上や利益の推移、キャッシュフロー計算書では実際の資金の流れを把握します。
利益が出ていても、手元資金が不足していれば支払いが難しくなることがあります。そのため、売上や利益だけでなく、本業で現金を生み出せているか、借入金への依存度が高すぎないかなども確認します。
経営体制・事業内容・業界動向を確認する
財務数値だけでは把握できない情報も重要です。経営者や役員の経歴、経営体制、事業の継続性、商品やサービスの競争力、取引先の評判などを確認します。
また、取引先が属する業界の成長性や競争環境、原材料価格の変動、法規制の変更なども信用リスクに影響します。取引先単体では問題がなくても、業界全体が厳しい状況にある場合は、慎重な判断が必要です。
取引金額・支払条件から自社の損失額を見積もる
取引先の信用力だけでなく、自社がどの程度の損失まで許容できるかも考慮します。月間の取引額、支払サイト、売掛金残高を確認し、回収できなかった場合に自社の資金繰りへ与える影響を見積もります。
与信限度額は、取引先の支払能力と自社の損失許容額の両方を踏まえて設定します。取引先の信用力が高くても、特定の1社に過度な売掛金が集中しないよう管理することが大切です。
情報不足や急な変化にも注意する
非上場企業や新興企業、海外企業などは、公開情報が少ない場合があります。情報が不足していること自体が、十分な判断を難しくする要因になります。このような場合は、取引金額を抑える、支払条件を慎重に設定する、外部の調査サービスを活用するなどの対応が有効です。
また、企業の信用状態は急に変化することがあります。支払い遅延、取引先からの条件変更の申し出、経営者の交代、取引量の急増や急減など、小さな変化を見逃さない体制が必要です。
与信審査の進め方
取引先の基本情報と取引条件を収集する
最初に、会社名、所在地、代表者、設立年、資本金、事業内容、取引先、取引予定額、支払条件などを収集します。登記情報、企業の公開資料、取引先へのヒアリング、営業担当者からの情報などを組み合わせると、情報の偏りを抑えられます。
審査では、相手先の情報だけでなく、自社が提供する商品・サービスの内容や、想定される売掛金残高も明確にします。取引内容が不明確なままでは、適切な限度額や条件を決められません。
定量情報と定性情報をもとに信用力を評価する
定量情報とは、売上高、利益、資産、負債、キャッシュフローなど、数値で確認できる情報です。定性情報とは、経営者の経歴、事業の強み、取引先の評判、業界の動きなど、数値だけでは表せない情報を指します。
定量情報だけでは将来の変化を十分に予測できず、定性情報だけでは主観に偏るおそれがあります。両方を組み合わせて評価し、必要に応じて業界内での位置づけや同業他社との比較も行います。
与信限度額と支払条件を設定する
評価結果をもとに、取引先ごとの与信限度額を設定します。与信限度額は、取引先に対して掛け取引で抱える売掛金の上限額です。取引先の信用力が高い場合でも、自社の財務状況や取引先への集中度を踏まえて決める必要があります。
あわせて、請求書払い、前払い、都度払いなどの支払方法や、締日・支払期日といった条件を設定します。新規取引先では、当初は限度額を低めに設定し、取引実績を確認しながら段階的に見直す方法もあります。
審査結果を承認し取引先へ条件を提示する
審査結果は、社内の承認権限に従って決裁します。一定額を超える取引や、通常と異なる条件を設定する案件については、上位の承認者や管理部門の確認を必要とする運用が有効です。
承認後は、取引先に対して合意した取引条件を明確に提示します。支払方法、支払期日、遅延時の対応などを契約書や発注書などに記載し、認識の違いによるトラブルを防ぎます。
判断根拠と審査記録を残す
審査で用いた情報、評価内容、設定した限度額、承認者、判断理由を記録します。記録があれば、担当者が変わっても同じ基準で対応しやすくなり、定期見直しや問題発生時の検証にも役立ちます。
取引先の財務情報や審査結果には機密性の高い情報が含まれます。閲覧できる人を必要な範囲に限定し、保管方法や更新ルールを定めて適切に管理することが重要です。
取引開始後に行う信用リスク管理
売掛金残高と与信限度額を継続して確認する
取引開始後は、取引先ごとの売掛金残高が与信限度額を超えていないかを確認します。受注時点だけでなく、請求前の取引分も含めて把握しなければ、気付かないうちに限度額を超過するおそれがあります。
限度額を超える取引が必要な場合は、営業判断だけで進めず、再審査や追加承認を行うルールを設けます。超過を例外として扱い、常態化させないことが大切です。
支払い遅延や取引量の変化を早期に把握する
支払い遅延は、取引先の資金繰り悪化を示す兆候の一つです。入金予定日を過ぎても入金がない場合は、事務上の行き違いか、資金面の問題かを早めに確認します。
また、取引量の急増や急減、支払条件の変更要請、担当者との連絡が取りにくくなるなども注意すべき変化です。営業部門が把握した現場の情報を、経理・管理部門へ速やかに共有できる仕組みを整えます。
定期審査で信用力と限度額を見直す
与信限度額には期限を設け、少なくとも年に1回は定期的に見直します。取引先の決算情報が更新された時期にあわせて、最新の財務状況、取引実績、入金状況、業界動向を確認すると効率的です。
大口取引先や信用面に懸念がある取引先は、半年ごとや四半期ごとなど、見直しの頻度を高めることが考えられます。信用力が向上していれば限度額の増額も検討でき、取引拡大の機会につながります。
リスクの高まりに応じて取引条件を変更する
取引先の信用リスクが高まった場合は、与信限度額の引き下げ、支払サイトの短縮、前払い・都度払いへの変更などを検討します。状況によっては、新規受注や出荷を一時的に停止し、既存の売掛金の回収を優先する必要があります。
一方で、一時的な資金繰りの問題である可能性もあるため、事実確認を丁寧に行うことが重要です。取引先との関係性だけに左右されず、客観的な情報と社内ルールに基づいて判断します。
未回収が発生した場合の回収対応を整える
未回収が発生した場合に備え、請求、入金確認、督促、法務相談などの対応手順を事前に決めておきます。担当部署、連絡方法、対応期限、社内への報告先を明確にすると、初動の遅れを防げます。
債権回収では、取引を証明する契約書、注文書、納品書、請求書、メールなどが重要になります。日頃から必要書類を適切に保管し、取引内容と債権残高を正確に記録しておくことが必要です。
与信管理を適切に運用するポイント
営業部門と管理部門で取引先情報を共有する
営業部門は取引先と直接接するため、経営者や担当者の対応、事業所の状況、取引先の雰囲気など、数値には表れにくい情報を得やすい立場です。一方、管理部門は財務情報や入金状況をもとに、客観的な分析を行います。
どちらか一方だけでは十分な判断が難しいため、定期的な情報共有の場や報告ルールを設けます。支払い遅延や取引先の異変を把握した場合に、速やかに共有することが重要です。
審査基準と承認権限を明確にする
審査基準が担当者の経験や感覚だけに依存すると、判断にばらつきが生じます。確認項目、評価方法、限度額の考え方、再審査が必要となる条件を文書化し、社内で共有します。
あわせて、取引金額やリスク水準に応じた承認権限を定めます。通常の案件は担当部門で判断し、高額案件や例外的な条件を伴う案件は上位者が承認するなど、けん制が働く体制を整えます。
取引規模に応じて調査方法と審査の深さを決める
すべての取引先に同じ水準の調査を行うと、時間や費用がかかりすぎます。取引予定額が小さく、回収期間も短い場合は基本情報や公開情報を中心に確認し、大口取引や長期の掛け取引では財務情報や外部調査も活用するなど、調査の深さを分けます。
取引規模だけでなく、取引先の情報量、業界の特性、取引先への依存度も考慮します。限られた管理資源を、損失が大きくなりやすい取引先へ重点的に配分することが有効です。
複数の情報源を用いて判断の偏りを防ぐ
自社の取引実績、営業担当者からの情報、取引先へのヒアリング、登記情報、公開資料、信用調査会社の情報など、複数の情報源を活用します。一つの情報だけでは、古い情報や主観的な見方に偏る可能性があります。
特に定性情報は判断に役立つ一方、個人の印象に左右されやすい面があります。財務情報や第三者情報と照らし合わせ、情報の正確性や最新性を確認することが重要です。
定期的に運用ルールと判断基準を見直す
自社の事業規模、取引先の構成、経済環境、業界の状況が変化すれば、適切な与信管理の方法も変わります。限度額の設定基準、審査の手順、承認権限、情報共有の仕組みを定期的に見直します。
与信管理は、取引を過度に制限するためのものではありません。信用リスクを正しく把握し、取引先ごとに適切な条件を設定することで、未回収リスクを抑えながら安定した取引と事業成長につなげることができます。
