コトラ（広報チーム） 
スタートアップの新規事業開発は、市場の調査や事業計画の作成だけを担う仕事ではありません。顧客の課題を見つけ、サービスの形を考え、初期顧客への提案、社内外の調整、改善までを一貫して進める役割です。事業の段階や会社の規模によって担当範囲は大きく変わるため、転職時には仕事内容と期待される成果を具体的に確認する必要があります。
本記事では、スタートアップにおける新規事業開発の仕事内容、必要な力、経験別の生かし方、転職先と求人の見極め方を解説します。
スタートアップにおける新規事業開発の役割
新規事業開発と事業企画・営業・マーケティングの違い
新規事業開発は、新しい収益の仕組みをつくり、成長させる仕事です。市場調査、顧客への聞き取り、サービス設計、収益モデルの検討、販売、提携、改善までを横断的に担います。
事業企画は既存事業の改善や拡大を中心に担当する場合が多く、営業は顧客への提案と受注、マーケティングは認知拡大や見込み顧客の獲得に重点を置きます。一方、新規事業開発はこれらの領域をつなぎ、事業として成り立つ状態をつくる役割です。
0から1をつくる仕事と1から10に伸ばす仕事
0から1の段階では、そもそも顧客に求められる価値があるかを確かめます。顧客への聞き取りを重ね、課題の深さ、支払い意欲、競合との差別化を見極めながら、最小限のサービスで検証します。この段階では、正解がない中で仮説を立て、素早く試す力が必要です。
1から10の段階では、一定の顧客ニーズが確認された事業を拡大します。販売方法や業務の流れを整え、採用、営業体制、マーケティング施策、収支管理を進めます。個人の工夫に頼らず、再現性のある仕組みに変えることが重要です。
事業の成長段階によって変わる担当範囲
創業直後やシード期では、少人数で運営するため、新規事業開発が営業、顧客対応、資料作成、事業計画、開発チームとの調整まで担うことがあります。役割の境界は明確ではなく、事業を前進させるために必要なことを自ら見つけて実行する姿勢が求められます。
事業が成長すると、営業、マーケティング、開発、カスタマーサポートなどの専門組織が整います。この段階では、部門をまたぐ課題を整理し、優先順位を決め、事業全体の成果を高める役割へ変化していきます。
経営者やプロダクト開発チームとの連携
新規事業開発は、経営者が考える事業の方向性を、顧客に届くサービスと収益につなげる立場です。市場の変化や顧客の声を経営者に伝え、投資や事業方針に関する判断材料を提供します。
また、顧客が抱える課題を開発チームに伝え、必要な機能や優先順位をすり合わせることも重要です。要望をそのまま伝えるのではなく、どの顧客にどの課題があり、解決によって事業にどのような効果があるのかを整理して共有します。
少人数組織で求められる当事者意識
スタートアップでは、担当外の仕事であっても放置できない場面が少なくありません。事業の進行を妨げる課題があれば、自ら情報を集め、関係者に相談し、解決策を実行する必要があります。
当事者意識とは、単に長時間働くことではありません。事業の目標を自分ごととして捉え、限られた人員や予算の中で、成果につながる行動を選び続ける姿勢です。
新規事業開発の具体的な仕事内容
市場や顧客課題を調べて事業機会を見つける
最初に行うのは、市場の大きさ、競合、制度、技術動向、顧客の困りごとを調べることです。ただし、公開されている情報だけでは顧客が本当に抱える課題は見えにくいため、顧客への聞き取りや現場観察といった一次情報が重要になります。
調査では、課題が頻繁に起きているか、既存の方法で十分に解決されていないか、顧客が費用を払うほど切実かを確認します。自社の技術、顧客基盤、販売網などを生かせるかも、事業機会を判断する重要な視点です。
事業の仮説と収益モデルを組み立てる
事業機会を見つけた後は、誰に何を提供し、どのように収益を得るかを整理します。顧客、提供価値、価格、販売方法、必要なコスト、運営方法を一つずつ具体化します。
このとき重要なのは、見栄えのよい計画をつくることではなく、検証すべき前提を明確にすることです。顧客が本当に利用するのか、適切な価格はいくらか、獲得費用に見合うかなどを、優先順位をつけて確かめます。
顧客への提案と初期顧客の獲得を進める
立ち上げ段階では、新規事業開発担当者が自ら営業を行うことが珍しくありません。初期顧客との商談は売上をつくるだけでなく、サービスの価値や不足点を理解するための重要な機会です。
初期顧客には、完成されたサービスを売るのではなく、顧客の課題に合わせて提案内容を調整する場面もあります。受注できなかった場合も、失注理由を分析し、ターゲット、提案、価格、機能の見直しにつなげます。
他社との連携や販売先の開拓を行う
自社だけで顧客へ価値を届けにくい場合は、販売、技術、データ、業界知識を持つ他社との連携を検討します。提携先の選定、役割分担、収益配分、契約条件の調整なども、新規事業開発の重要な仕事です。
協業では、相手企業の知名度だけで判断してはいけません。双方にどのような利益があるのか、誰が実務を担うのか、顧客への提供価値が高まるのかを具体的に確認する必要があります。
数字を確認しながら事業を改善して拡大する
事業を始めた後は、売上だけでなく、商談数、受注率、継続率、顧客獲得にかかる費用、利用状況などを確認します。数字の変化から課題を見つけ、営業方法、価格、プロダクト、運営方法を改善します。
新規事業では、最初に決めた計画通りに進まないことが一般的です。重要なのは、数字と顧客の声をもとに、続ける施策と見直す施策を素早く判断することです。
スタートアップの新規事業開発に必要な力
顧客の課題を見つけて仮説を立てる力
顧客が口にする要望だけでは、本質的な課題を把握できないことがあります。なぜその作業に時間がかかるのか、なぜ既存のサービスを使わないのか、何を避けたいのかを掘り下げる力が必要です。
顧客の行動や発言から課題を整理し、解決策と検証方法を仮説として組み立てます。仮説は一度で正解にするものではなく、顧客との対話や実験を通じて更新するものです。
数字から事業の状況を判断する力
新規事業では、感覚だけで事業の良し悪しを判断できません。売上、利益、受注率、継続率、顧客獲得費用などの数字を確認し、どこに課題があるかを見極める必要があります。
例えば売上が伸びない場合でも、商談数が少ないのか、提案後の受注率が低いのか、継続利用につながらないのかで打ち手は異なります。数字を分解し、改善すべき場所を特定する力が求められます。
顧客や社内を巻き込む提案力と交渉力
新規事業を進めるには、顧客、経営者、開発チーム、営業、外部パートナーなど、多くの関係者の協力が必要です。そのため、自分の意見を伝えるだけでなく、相手の利害や不安を理解したうえで合意をつくる力が欠かせません。
提案では、事業の魅力だけでなく、相手にとっての利点、必要な協力、想定されるリスク、進め方を具体的に示します。相手の立場に応じて説明を変えることが、実行につながります。
不確実な状況でも動き続ける実行力
新規事業には、十分な情報や前例がないことが多くあります。完璧な計画を待っていると、市場の変化や競合の動きに遅れる可能性があります。
実行力とは、考えずに動くことではありません。小さく試し、結果を確認し、次の行動を決めることです。失敗から得られる情報を活用し、検証の速度を上げられる人材が求められます。
変化に対応しながら学び続ける力
市場、技術、顧客の期待は変化します。特にスタートアップでは、事業方針、組織体制、担当領域が変わることもあります。過去の成功体験に固執せず、新しい情報を学び、行動を変えられる柔軟さが重要です。
業界の知識、会計や収支の考え方、営業、マーケティング、プロダクト開発など、幅広い領域への関心を持つことで、事業全体を見渡す力が高まります。
経験別に生かせる強みと不足を補う方法
営業経験者が生かせる顧客開拓力と関係構築力
営業経験者は、顧客の課題を聞き出し、提案を通じて信頼関係を築く力を生かせます。特に、初期顧客の開拓や、顧客の反応をもとにした提案内容の改善では、営業経験が大きな強みになります。
一方で、個別の受注だけでなく、事業全体の収支や市場性を考える視点が必要です。商談で得た情報を記録し、共通する課題や受注条件を分析する習慣をつけるとよいでしょう。
コンサルタント経験者が生かせる課題整理力と推進力
コンサルタント経験者は、複雑な課題を整理し、仮説を立て、関係者を巻き込みながらプロジェクトを進める力を生かせます。市場調査、事業計画、経営者への提案、部門横断の推進でも強みを発揮しやすいでしょう。
不足しやすいのは、自ら顧客に販売し、現場でサービスを運営する経験です。転職前から営業活動、顧客対応、事業責任を伴う仕事に関わり、実行面での成果を積むことが有効です。
企画職経験者が生かせる事業設計と社内調整力
企画職経験者は、事業の目的を整理し、計画に落とし込み、社内の関係者と調整する力を生かせます。予算管理、業務設計、プロジェクトの進行管理なども、新規事業の成長段階で役立つ経験です。
スタートアップでは、企画書を作成するだけでなく、自ら顧客に会い、営業や運営まで担うことがあります。顧客接点を増やし、現場から得た情報で企画を改善する姿勢を示すことが重要です。
エンジニアやプロダクト職経験者が生かせる顧客理解
エンジニアやプロダクト職の経験者は、技術で実現できることと難しいことを理解しながら、顧客課題を機能やサービスに落とし込めます。開発チームとの連携が必要な新規事業では、大きな強みになります。
事業開発を目指す場合は、利用者への聞き取り、価格設定、販売、収支管理にも関心を広げる必要があります。開発した機能が事業成果にどう結びついたかを数字で説明できるようにしましょう。
未経験から新規事業開発を目指すための実績づくり
未経験の場合は、いきなり新規事業責任者を目指すよりも、営業、事業推進、プロダクト企画、顧客対応などに近い役割から経験を積む方法が現実的です。現職で新サービスの企画、業務改善、顧客開拓、新しい販売施策に手を挙げることも有効です。
実績を示す際は、担当業務の説明だけで終わらせず、課題、行動、成果を整理します。例えば、顧客への聞き取りをもとに提案方法を見直し、商談化率や受注率を改善した経験は、新規事業開発でも評価されやすい実績です。
転職先を選ぶために確認すべきポイント
シード期・成長期・上場前で異なる仕事と求められる成果
シード期は、事業の方向性や顧客価値を探る段階です。少人数で幅広い業務を担い、初期顧客や検証結果をつくることが期待されます。役割は曖昧になりやすい一方、事業の根幹に関われます。
成長期は、売上拡大と仕組み化が中心になります。上場前の段階では、組織拡大、管理体制の整備、複数事業の成長などが重要になり、専門性とマネジメント力の両方が求められる場合があります。
新規事業の目的と現在の進み具合を確認する
同じ新規事業開発でも、既存事業の顧客基盤を広げる仕事と、未開拓市場に新しいサービスをつくる仕事では内容が異なります。新規事業を始めた目的、対象顧客、解決したい課題、収益化の考え方を確認しましょう。
あわせて、現在の段階も重要です。構想だけの段階なのか、顧客検証中なのか、すでに売上があり拡大段階なのかによって、必要な経験と入社後の動き方が変わります。
裁量の大きさと意思決定の進め方を見極める
裁量が大きいという言葉だけでは、働き方や責任範囲を判断できません。予算の使い方、価格設定、採用、提携、プロダクトの優先順位などについて、誰がどのように意思決定するのかを確認する必要があります。
意思決定が速い会社でも、十分な議論や検証がないまま方針が変わる場合があります。反対に、慎重な会社でも判断基準が明確であれば、計画的に進めやすいことがあります。
資金状況と事業を続けるための基盤を確認する
新規事業は、売上が安定するまで時間がかかることがあります。そのため、会社全体の資金状況、既存事業の収益性、今後の資金調達方針、事業への投資余力を確認することが重要です。
資金があることだけで安心はできません。どの事業にどれだけ投資する方針か、いつまでにどの成果を求めるのか、事業継続の判断基準は何かを面接で確認しましょう。
役割の曖昧さや期待値のずれを防ぐ質問
スタートアップでは職務範囲が変化しやすいため、入社前に期待値を具体化することが重要です。特に、入社後すぐに求められる成果と、中長期で担う役割を確認しましょう。
- 入社後3か月から6か月で、どのような成果を期待されていますか
- 現在の事業課題と、採用によって解決したい課題は何ですか
- 新規事業の責任者、チーム体制、意思決定者は誰ですか
- 顧客開拓、事業計画、プロダクト企画のうち、最も比重が大きい業務は何ですか
- 事業の継続、拡大、見直しを判断する指標は何ですか
求人応募と選考を成功させる準備
求人票から担当範囲と求める経験を読み解く
求人票では、職種名だけでなく、具体的な仕事内容を確認します。「事業開発」と書かれていても、実態は新規営業、アライアンス、既存事業の拡大、プロジェクト管理などさまざまです。
市場調査、顧客開拓、事業計画、収支管理、プロダクト開発、組織づくりのうち、どこまで求められているかを読み取り、自身の経験との重なりを整理しましょう。
自分の経験を事業成果として整理する
応募書類では、「営業を担当した」「企画を担当した」といった業務内容だけでは不十分です。どのような課題に対し、何を考え、誰を巻き込み、どのような成果を出したかを示す必要があります。
成果は売上だけに限りません。商談数の増加、受注率の改善、業務時間の削減、顧客満足度の向上、新しい仕組みの定着なども、事業を前に進めた実績として整理できます。
志望動機で伝えるべき事業への共感と貢献方法
志望動機では、会社の理念や事業内容への共感だけでなく、自分がどのように貢献できるかを具体的に伝えます。対象市場や顧客課題について自分なりに調べ、入社後に生かせる経験を結びつけることが重要です。
ただし、外部から得られる情報には限りがあります。事業課題を断定するのではなく、「このような課題があると考えた」「自身の経験を生かして検証や改善に貢献したい」といった形で、仮説として伝えるとよいでしょう。
面接で確認したい事業課題と最初に期待される成果
面接は評価される場であると同時に、会社と役割を理解する場です。新規事業開発では、担当者の能力だけでなく、事業テーマ、経営の支援、組織体制、投資余力によって成果が左右されます。
入社後の期待値を確認することで、自分の経験が生かせる環境か、必要な支援を得られるかを判断できます。面接では、事業の進み具合、顧客の反応、最大の課題、意思決定の方法を具体的に質問しましょう。
入社後のミスマッチを防ぐための最終確認
内定後は、年収や勤務条件だけでなく、役割、報告先、評価基準、チーム体制、働き方を確認します。特に、担当する事業が途中で大きく変わる可能性、求められる業務の優先順位、目標未達時の対応は確認しておくべき項目です。
スタートアップの新規事業開発は、変化が多く難易度も高い仕事です。一方で、顧客の課題を起点に事業をつくり、自らの行動がサービスや組織の成長につながる実感を得やすい仕事でもあります。仕事内容と期待値を十分に見極め、自身の強みを事業成果として伝えることが、納得感のある転職につながります。
