コトラ（広報チーム） 
事業開発は、市場や顧客の変化を捉え、新たな収益機会を事業として形にする仕事です。市場調査、事業計画、提携交渉、プロジェクト推進などに関わるため、経験を積むほど次のキャリアの選択肢は広がります。
一方で、事業開発は企業によって担当範囲が異なります。新規事業の構想までを担う場合もあれば、事業化、収益改善、組織づくりまで担う場合もあります。そのため、役職名だけで次のキャリアを決めるのではなく、自身がどこまでの意思決定と成果に責任を持ってきたかを整理することが重要です。
本記事では、事業開発経験者が事業責任者や経営企画をはじめとする次のキャリアを選ぶ際の判断軸と、必要な準備を解説します。
事業開発経験者が次のキャリアを考えるべきタイミング
担当業務の広がりに対して権限や責任が見合わなくなったとき
市場調査、提携先の開拓、社内調整、事業計画の作成など、担当領域が広がっているにもかかわらず、予算や人員、優先順位を決める権限がない場合があります。この状態が続くと、実行責任だけを負いながら、成果を左右する重要な判断を自ら行えない状況になりかねません。
次の役割を考えるべきなのは、より大きな肩書きを得たいときではなく、成果を出すために必要な権限と責任を持ちたいと感じたときです。現職で権限を広げられる余地があるのか、転職によって役割を変えるべきかを見極めましょう。
事業の立ち上げから成長までの経験を積んだとき
事業開発の価値は、アイデアを出したことだけでは決まりません。顧客課題を見つけ、仮説を立て、小さく検証し、事業として提供を始め、売上や利益を伸ばすまでにどのように関わったかが重要です。
立ち上げ後に価格、販売方法、顧客層、提携条件などを見直し、収益性の改善に関与した経験があれば、事業責任者や事業企画に近い役割を目指しやすくなります。一方、立ち上げ前の企画や提携交渉が中心であれば、アライアンスや投資、事業開発の専門性を深める選択も有力です。
自分が成果を出しやすい役割が見えてきたとき
事業開発には、顧客の課題を深く掘り下げる力、収益の仕組みを設計する力、社内外を巻き込む力、数字を見て改善する力など、さまざまな要素が求められます。すべてを同じ強さで担う必要はありません。
たとえば、現場の顧客と対話しながら打ち手を変えることに強みがあるなら、事業責任者やプロダクト責任者が向く可能性があります。複数事業の優先順位や投資配分を考えることに面白さを感じるなら、経営企画との親和性が高いでしょう。得意な業務ではなく、再現性を持って成果を出せる場面を振り返ることが重要です。
年収や働き方だけでは解決できない課題を感じるとき
年収や働き方は重要な条件です。ただし、それだけを変えても、仕事で得たい手応えや成長機会が変わらなければ、転職後に同じ悩みを抱える可能性があります。
事業開発の経験者が次のキャリアを考える際は、年収だけでなく、どの規模の意思決定に関わりたいか、何に対して責任を負いたいか、将来どのような経営人材になりたいかを考える必要があります。条件面の改善と、経験の質の向上を両立できる選択肢を探しましょう。
事業開発から広がる主なキャリアの選択肢
事業責任者として事業の成果に向き合う道
事業責任者は、特定事業の売上、利益、顧客の継続利用、組織運営などに責任を持つ役割です。新規事業であれば、事業化後に顧客を増やし、採算を整え、成長の仕組みをつくることが求められます。
事業開発で培った市場理解、提携交渉、部門横断の推進力は大きな強みになります。ただし、事業責任者には、企画を通す力だけでなく、投資を続けるか、縮小するか、撤退するかを判断する力も必要です。
経営企画として全社の戦略や資源配分を担う道
経営企画は、全社の中長期計画、予算、重要な投資判断、経営会議の運営、事業ポートフォリオの検討などを担います。個別事業の成功だけでなく、会社全体としてどの領域に人や資金を配分すべきかを考える役割です。
事業開発経験者は、現場で起きる課題や新規事業の不確実性を理解しているため、実行可能性の高い戦略を考えやすい点が強みです。一方で、財務や会計、予算管理、全社最適の視点を補う必要があります。
プロダクト責任者として顧客価値の実現を主導する道
プロダクト責任者は、顧客が利用する商品やサービスの価値を高める役割です。顧客の課題を把握し、開発、営業、マーケティングなどと連携しながら、何を作り、どの順番で改善するかを決めます。
顧客インタビューや検証を通じて事業仮説を磨いてきた人は、プロダクト責任者との親和性があります。ただし、事業全体の構想だけでなく、利用体験や機能の優先順位、開発チームとの協働に関心を持てるかを確認しましょう。
スタートアップでより広い役割を担う道
組織規模が小さい企業では、事業開発、営業、採用、事業計画、顧客対応などを横断して担うことがあります。役割の境界が明確でないため、短期間で幅広い経験を得やすい点が特徴です。
一方で、仕組みや支援体制が整っていない場合もあります。担当範囲の広さだけで判断せず、経営陣との距離、事業の成長段階、意思決定の速さ、資金や組織の状況を確認することが必要です。
独立や起業で自ら事業をつくる道
事業開発経験は、独立や起業にも活かせます。顧客課題の発見、事業計画の作成、提携交渉、仮説検証といった経験は、自ら事業をつくる際の基盤になります。
ただし、起業では事業づくりに加えて、資金管理、採用、契約、組織運営などにも責任を持つことになります。まずは副業や社外プロジェクトで知見を試し、自分の専門性が外部でどのように評価されるかを確かめる方法もあります。
事業責任者と経営企画の違い
事業責任者は売上や利益など事業成果に責任を持つ
事業責任者は、担当事業の成果に直接向き合います。売上、利益、顧客数、継続率、原価などを見ながら、営業、開発、マーケティング、運用の優先順位を決めます。
重要なのは、売上だけではなく、利益や資金の動きも含めて事業を成立させることです。事業責任者には、目標未達の原因を分析し、打ち手を変え、チームを動かして結果を出す当事者意識が求められます。
経営企画は会社全体の方針や重要な意思決定を支える
経営企画は、個別事業ではなく会社全体を対象にします。中期計画、年度予算、投資判断、組織再編、買収や提携の検討などを通じて、経営陣の意思決定を支えます。
全社の数字を読み、事業間の優先順位を整理し、限られた資源をどこに配分するかを考える点が特徴です。経営陣に近い役割ではありますが、単に資料を作る仕事ではなく、判断材料を整え、決定した方針を実行につなげる役割でもあります。
求められる視点は事業単位か会社全体か
事業責任者は、自分の事業を成長させる視点が中心です。ただし、事業単独の成果だけを追うのではなく、会社全体の戦略との整合性も求められます。
一方、経営企画は、ある事業にとって魅力的な投資であっても、全社として優先すべきかを考えます。両者の違いは優劣ではなく、主に責任を負う範囲にあります。顧客や現場に近い場所で成果を作りたいのか、会社全体の未来を描きたいのかが判断の分かれ目です。
日々の仕事は現場の実行か経営判断の支援か
事業責任者の日常は、顧客、営業、開発、運用などとの対話が中心になりやすいです。事業の数字を確認し、課題を特定し、現場で実行する施策を決めます。
経営企画は、経営会議に向けた分析、予実管理、部門間の調整、計画策定などが中心です。現場から距離があるように見える場合もありますが、実効性のある計画をつくるためには、現場の実態を理解する必要があります。
向いている人は成果への当事者意識と全体最適志向で分かれる
自らの判断が売上や利益に直結する環境で、顧客やチームと近い距離で事業を動かしたい人は、事業責任者に向きます。目標未達の状況でも、改善を続ける粘り強さが必要です。
一方、複数の事業や部門を俯瞰し、会社全体にとって最適な選択を考えることにやりがいを感じる人は、経営企画に向きます。数字を読み解く力に加え、異なる利害を調整する力が求められます。
次のキャリアを選ぶための判断軸
顧客や現場に近い立場で事業を動かしたいか
顧客の声を直接聞き、現場で起きる問題に向き合いながら、提供価値を改善したい場合は、事業責任者やプロダクト責任者が有力です。顧客課題から事業を考える経験が、強みとして活かせます。
一方で、現場で得た知見をもとに、より上流の戦略や投資判断に関わりたい場合は、経営企画や事業企画も選択肢になります。
一つの事業を深く育てたいか複数事業を横断したいか
一つの事業を長期的に育て、顧客、商品、収益構造、組織の変化を見届けたい人は、事業責任者に向きます。事業の成長に伴う課題を一貫して経験できることが魅力です。
複数の事業を比較し、成長性や収益性を見ながら資源配分を考えたい人は、経営企画に向きます。視野は広がりますが、個別事業の実行を直接担う機会は少なくなる場合があります。
数字の結果を直接背負う覚悟があるか
事業責任者は、売上や利益などの目標に対して、直接説明責任を持つ役割です。数字が未達であれば、原因を特定し、打ち手を変え、必要に応じて組織や予算の見直しも行います。
数字に向き合うことは、単に目標を追うことではありません。顧客価値と収益性を両立させるために、何を伸ばし、何をやめるかを判断することです。この責任を担いたいかを考えましょう。
経営陣に近い環境で会社全体を動かしたいか
経営企画は、経営陣の考えを理解し、数字や市場環境を踏まえて意思決定を支える仕事です。会社全体の方向性や重要な投資に関心がある人に適しています。
ただし、経営陣に近いこと自体を目的にすると、現場理解が不足し、実行されない計画になりやすいです。全社視点と現場視点を往復する姿勢が必要です。
不確実性の高い環境で役割を広げたいか
役割を固定せず、未知の課題に対応しながら経験の幅を広げたい場合は、成長段階にある企業や新規事業組織が適しています。変化が大きい分、短期間で意思決定や組織づくりを経験できる可能性があります。
ただし、役割の広さが成長につながるとは限りません。何を任されるのか、誰が意思決定するのか、成果をどのように評価するのかを事前に確認しましょう。
経験別に見る選択肢と不足しやすい経験
新規事業の立ち上げ経験が中心の人に適した次の役割
市場調査、顧客ヒアリング、事業案の作成、検証プロジェクトの推進などが中心だった人は、新規事業の事業開発、事業企画、プロダクト企画との親和性があります。
次に事業責任者を目指す場合は、立ち上げ後の販売、収益改善、組織運営まで経験を広げることが課題になります。立ち上げた後に何を見て、どのように事業を伸ばしたかを説明できるようにしましょう。
アライアンスや営業推進の経験が中心の人に適した次の役割
提携先の開拓、交渉、契約、共同施策の推進を経験してきた人は、アライアンス責任者、事業開発、事業企画、投資や買収に関わる部門を目指しやすいです。
この経験を次の役割につなげるには、提携先の数ではなく、提携によって売上、利益、顧客基盤、供給体制がどのように変わったかを示す必要があります。交渉実績を事業成果に変換して説明しましょう。
事業計画や数値管理の経験がある人に適した次の役割
予算策定、売上計画、利益計画、予実管理、投資判断などに関わってきた人は、経営企画、事業企画、事業管理との親和性があります。数字をもとに課題を見つけ、改善策を提案した経験が強みになります。
経営企画を目指す場合は、担当事業の数字だけでなく、全社の資源配分や事業間の関係を考えた経験を増やすとよいでしょう。財務諸表を読み、利益だけでなく資金の動きも理解することが重要です。
チームや組織を率いた経験がある人に適した次の役割
チームリーダーや部門横断プロジェクトの責任者として、人の配置、目標設定、育成、評価、優先順位付けに関わった経験がある人は、事業責任者や部門責任者に進みやすいです。
組織運営の経験は、個人で成果を出した経験とは異なります。メンバーの力をどう引き出したか、計画未達の際に体制をどう見直したかを整理することで、マネジメントの再現性を伝えられます。
次の役割に進む前に補うべき収益責任と組織運営の経験
事業責任者を目指すなら、損益計算書を理解し、売上だけでなく原価、固定費、投資、利益を見ながら判断する経験が必要です。また、事業を動かす組織をつくり、メンバーの役割を設計する経験も求められます。
経営企画を目指すなら、全社の数値を扱う経験、予算編成、経営会議向け資料の作成、部門間調整などが重要です。現職で補える経験があるかを確認し、転職前に小さくでも実践しておきましょう。
キャリア選択で失敗しやすいパターンと回避策
役職名だけで選び実際の権限や責任を確認しない
同じ事業責任者、経営企画、事業開発という名称でも、担当範囲は企業ごとに異なります。事業責任者であっても予算や採用の権限がない場合や、経営企画であっても会議資料の作成が中心の場合があります。
選考では、担当する事業や組織の範囲、予算権限、意思決定への関与、評価指標、経営陣との関係を確認しましょう。役職名ではなく、期待される成果と判断できる範囲を見ることが重要です。
立ち上げ経験だけで成長期の事業責任者を目指す
新規事業の立ち上げ経験は価値がありますが、成長期の事業責任者には別の難しさがあります。顧客獲得の仕組み化、収益性の改善、組織拡大、品質管理など、立ち上げとは異なる課題が生じます。
不足がある場合は、現職で成長フェーズの事業に関わる、販売や運用の責任を持つ、数値改善のプロジェクトを担うなど、収益化以降の経験を補うことが有効です。
経営企画を経営への近道と捉え現場理解を欠く
経営企画は経営陣に近い立場で働くことが多い一方、現場を理解しなければ実行可能な戦略をつくれません。全社視点を持つことと、現場から離れることは同じではありません。
事業開発出身者は、顧客や現場の実態を知る強みを活かせます。経営企画に進む場合も、事業部との対話を重ね、計画が現場で実行できるかを確かめる姿勢を持ちましょう。
年収だけを基準にして市場価値を下げる
短期的な年収アップを優先し、担当範囲が狭い役割や、成果が蓄積しにくい環境を選ぶと、中長期的な市場価値が伸びない可能性があります。
年収は、責任範囲、成長機会、事業の将来性、得られる経験と合わせて判断しましょう。特に次の転職で何を説明できるようになるかを考えることが重要です。
自社で得られる経験と転職で得たい経験を整理しない
転職が唯一の解決策とは限りません。現職で損益管理、予算策定、マネジメント、全社プロジェクトなどを経験できるなら、まず社内で役割を広げる選択もあります。
一方、現職では経験できる範囲に限界がある場合は、転職によって不足経験を補う意味があります。自社に残る場合と転職する場合で、それぞれ何を得られるかを書き出して比較しましょう。
次のキャリアに進むための準備と行動
自分の事業開発経験を成果と再現性で棚卸しする
職務経歴を整理する際は、担当業務を並べるだけでは不十分です。どのような経営課題や顧客課題があり、自分が何を判断し、どのような行動を取り、結果として何が変わったかを整理しましょう。
棚卸しでは、次の観点を確認すると有効です。
- 市場や顧客のどの課題を見つけたか
- どのような仮説を立て、何を検証したか
- 誰を巻き込み、どのような意思決定を前に進めたか
- 売上、利益、継続率、コスト、意思決定の速さなどにどのような影響を与えたか
- うまくいかなかった際に、何を見直し、次にどう活かしたか
成果数値を開示できない場合でも、収益構造の改善、契約上のリスク低減、検証期間の短縮など、事業に与えた影響を具体的に示すことが大切です。
事業責任者に必要な損益管理と組織運営の経験を積む
事業責任者を目指すなら、損益を構成する要素を理解することが必要です。売上目標だけでなく、原価、固定費、顧客獲得にかかる費用、投資回収の見通しを見ながら、優先順位を決める経験を積みましょう。
また、チームを率いる経験も重要です。まずは小規模なプロジェクトでも、目標設定、役割分担、進捗管理、振り返りを担うことで、組織運営の基礎を身につけられます。
経営企画に必要な全社視点と数字の読み解き方を身に付ける
経営企画を目指す場合は、担当事業の数字だけでなく、会社全体の事業構造を理解する必要があります。各事業がどのように利益を生み、どこに投資が必要で、どのようなリスクがあるかを考える習慣をつけましょう。
具体的には、予実管理、予算策定、事業計画のレビュー、経営会議向けの資料作成、部門横断プロジェクトへの参加が有効です。損益計算書、貸借対照表、資金の動きを示す表の基本を学び、数字を意思決定につなげる力を養いましょう。
面接で伝えるべき事業課題と自分の貢献を整理する
面接では、「何を担当したか」よりも「どの課題に対して、どのような判断をし、どのような成果につなげたか」が見られます。説明は、課題、判断、行動、成果、学びの順に整理すると伝わりやすくなります。
事業責任者を目指す場合は、損益、組織、実行管理への関与を中心に伝えます。経営企画を目指す場合は、全社戦略との整合性、数字の分析、資源配分、部門調整への関与を中心に伝えるとよいでしょう。
三年後から逆算して次の役割を選ぶ
次の転職先を選ぶ際は、入社時の役職や年収だけでなく、三年後にどのような経験を持っていたいかから逆算しましょう。事業責任者を目指すなら、損益責任、組織運営、成長期の課題解決を経験できる環境が必要です。
経営企画を目指すなら、全社計画、予算、投資判断、事業間の調整に関わる機会があるかを確認しましょう。自分が将来担いたい責任から逆算することで、目先の条件に左右されにくいキャリア選択ができます。
