コトラ（広報チーム） 
事業開発は、新しい収益の柱をつくるだけでなく、既存事業をより大きく育てるためにも重要な仕事です。英語ではBusiness Developmentと呼ばれ、BizDevと略されることもあります。
仕事内容は企業によって異なりますが、市場や顧客の課題を見つけ、事業の形を考え、検証し、社内外を巻き込みながら実行する点は共通しています。本記事では、事業開発の役割、具体的な業務、必要なスキル、キャリアの築き方を解説します。
事業開発とは何か
事業開発の定義と企業で果たす役割
事業開発とは、企業の持続的な成長に向けて、新たな事業機会を見つけ、収益化し、成長させる活動です。新規の商品やサービスをつくることだけではなく、新しい顧客層の開拓、販売先の拡大、企業間の協業、買収や出資なども対象になります。
事業開発の役割は、顧客にとっての価値と、自社にとっての収益性を両立させることです。市場の変化や顧客の困りごとを捉え、自社が持つ技術、顧客基盤、ブランド、販売網などを組み合わせながら、成長の可能性を形にします。
新規事業と既存事業の拡大で異なる役割
新規事業では、まだ存在しない商品やサービスを立ち上げるため、不確実な状況で仮説を立てて検証する仕事が中心になります。顧客に本当に課題があるのか、解決策に価値を感じてもらえるのか、対価を支払ってもらえるのかを順に確かめます。
一方、既存事業の拡大では、すでにある商品やサービスを基盤に、新たな顧客層、販売地域、販売経路、協業先を開拓します。既存の強みを活用しながら、売上や顧客数を増やすための仕組みをつくることが主な役割です。
事業開発が必要とされる背景
市場の成熟、顧客ニーズの多様化、技術の進化などにより、既存事業だけで成長を続けることは簡単ではありません。競合の参入や顧客行動の変化によって、これまでの成功パターンが通用しなくなる可能性もあります。
このような環境では、変化を早期に捉え、新しい価値をつくる仕組みが必要です。事業開発は、将来の収益源をつくる役割と、既存事業の可能性を広げる役割の両方を担います。
担当する組織や会社規模による役割の違い
大企業では、新規事業部門、経営企画部門、事業部門、研究開発部門などに事業開発の機能が置かれることがあります。社内の関係者が多いため、事業の構想力に加え、予算確保や部門間の調整力が求められます。
スタートアップや少人数の組織では、事業開発担当者が市場調査、営業、提携交渉、事業計画、顧客対応まで幅広く担うケースもあります。限られた人員で進めるため、考える力と実行する力の両方が必要です。
事業開発の仕事内容と進め方
市場や顧客の課題を調べて機会を見つける
事業開発の出発点は、市場や顧客を理解することです。市場規模、成長性、競合の状況を調べるだけでなく、顧客が日々どのような不便や負担を抱えているかを確認します。
特に重要なのは、顧客の意見だけで判断しないことです。「使いたい」「便利そう」といった感想に加え、現在どのような方法で対応しているか、どの程度の時間や費用をかけているかといった行動の事実を確認します。すでに代替手段に負担をかけている課題は、事業機会につながる可能性があります。
事業のアイデアを考え、収益の仕組みを設計する
顧客課題を見つけた後は、誰にどのような価値を提供し、どのように収益を得るかを考えます。商品やサービスの内容だけでなく、価格、販売方法、必要なコスト、継続利用の仕組みまで整理する必要があります。
この段階では、事業が成り立つ前提を明確にします。たとえば、顧客数、購入頻度、単価、顧客獲得にかかる費用、提供コストを見積もり、利益が出る構造を考えます。魅力的なアイデアであっても、継続的に提供できなければ事業にはなりません。
小さく検証し、顧客の反応から改善する
新規事業では、最初から完成度の高い商品やシステムをつくる必要はありません。まずは検証したいことを絞り、簡易的な試作品、説明資料、紹介ページ、限定的な試験提供などを使って顧客の反応を確かめます。
PoCは、アイデアや技術が実現できるかを小規模に確かめる取り組みです。MVPは、顧客に価値を届けられる最小限の製品やサービスを指します。どちらも、開発や投資を大きくする前に、不確実性を減らすために活用されます。
検証では、目的、対象範囲、評価指標、期間、次の判断を事前に決めることが重要です。目的や成功基準が曖昧なまま検証を繰り返すと、検証自体が目的になり、事業化に進めない状態になりかねません。
事業計画と目標指標を作成する
検証で得た結果をもとに、事業計画を作成します。事業計画には、対象顧客、提供価値、販売方法、収益見込み、コスト、必要な人員、投資額、実行スケジュールなどを盛り込みます。
また、最終目標と日々の行動をつなぐ指標も必要です。たとえば、売上を最終目標に置く場合は、顧客数、契約率、継続率、平均単価、顧客獲得費用などを途中の指標として設定します。
- 最終目標：売上、利益、顧客数など
- 顧客価値の指標：継続利用率、満足度、利用頻度など
- 収益性の指標：利益率、顧客獲得費用、顧客一人あたりの売上など
- 実行状況の指標：商談数、導入数、試験利用者数など
事業化後の運用を整え、成長を進める
事業化後は、商品を提供するだけではなく、安定して運用できる仕組みを整えます。営業方法、顧客対応、問い合わせ対応、品質管理、データ管理、改善の流れを整備し、担当者個人に依存しない状態をつくります。
また、顧客の声や利用状況を継続的に確認し、商品やサービスを改善します。初期顧客の成功事例をつくり、販売の勝ち方や顧客が定着する条件を明確にすることが、次の拡大につながります。
既存事業の拡大で担う仕事内容
新しい顧客層や販売先を開拓する
既存事業の拡大では、これまでとは異なる業界、地域、企業規模、利用場面に目を向けます。既存の商品やサービスが、別の顧客のどのような課題を解決できるかを考えます。
そのためには、既存顧客で得た知見を整理し、新しい顧客層に合わせて提案内容や販売方法を変える必要があります。販売先を増やすだけでなく、顧客に届きやすい経路をつくることも重要です。
商品やサービスの提供価値を見直す
市場環境や顧客ニーズが変われば、既存の商品やサービスの価値も見直す必要があります。機能を増やすだけではなく、顧客にとって本当に重要な価値は何かを再確認します。
たとえば、価格、導入のしやすさ、サポート、利用体験、導入後の成果などを見直すことで、競争力を高められる場合があります。顧客の利用状況を分析し、解約や利用停止の理由を把握することも有効です。
パートナー企業との協業を進める
自社だけでは不足する技術、販売網、専門性、顧客基盤を補うために、他社との協業を進めることがあります。事業開発は、協業先の候補を探し、双方にとってのメリットを整理し、役割分担や契約条件を調整します。
協業では、自社の利益だけでなく、相手にとっての価値を明確にすることが欠かせません。どのような顧客に何を提供し、誰が何を担い、成果をどのように分け合うかを具体化する必要があります。
買収や出資を活用して事業を広げる
買収や出資は、時間をかけて自社で育てる代わりに、事業、人材、技術、顧客基盤を取り込む方法です。事業開発では、候補となる企業や事業を調べ、自社との相乗効果を検討します。
ただし、買収や出資は実行後の統合が重要です。事業方針、組織文化、顧客対応、システムなどをどのようにまとめるかまで考えなければ、期待した成果につながらない可能性があります。
海外市場への展開を検討する
海外展開では、現地市場の規模や成長性だけでなく、顧客の商習慣、競合、法規制、販売経路、為替などを調べます。国内で成功した商品やサービスが、そのまま海外で受け入れられるとは限りません。
事業開発担当者は、現地に適した提供価値、価格、販売体制、パートナーのあり方を検討します。まずは対象地域や顧客層を限定し、小さく検証してから投資を広げる進め方が重要です。
事業開発と他職種の違い
事業企画との違い
事業企画は、既存事業の計画策定、収益改善、商品戦略、業務改善などを担うことが多い職種です。既存事業をより良くし、継続的に成長させることが中心になります。
事業開発は、既存の枠組みを超えて、新しい市場、顧客、商品、協業の形をつくる役割です。ただし、企業によって担当範囲は異なり、新規事業を含む事業企画部門もあります。
経営企画との違い
経営企画は、全社の経営戦略、中期計画、予算配分、組織再編、投資判断などを担います。会社全体を対象に、どの領域に経営資源を配分するかを考える役割です。
事業開発は、経営方針を踏まえながら、個別の事業機会を見つけて実行します。経営企画が全体の方向を定める役割であるのに対し、事業開発は現場で事業を形にする役割といえます。
営業との違い
営業は、すでにある商品やサービスを顧客に提案し、売上をつくる役割です。既存の販売方法や商品を活用しながら、受注や契約の獲得を目指します。
事業開発も顧客と対話し、提案活動を行いますが、目的が異なります。事業開発では、顧客との対話を通じて、何を売るべきか、誰に売るべきか、どのように売るべきかを見極めます。最初の顧客獲得は、売上だけでなく事業仮説を確かめる意味も持ちます。
マーケティングとの違い
マーケティングは、顧客や市場を分析し、商品が選ばれるための仕組みをつくる役割です。市場調査、顧客の分類、ブランドづくり、広告、販売促進などを担います。
事業開発は、マーケティングで得られた市場や顧客の知見を活用し、新しい事業の形をつくります。マーケティングが需要を捉えて届け方を考えるのに対し、事業開発は提供する価値そのものや収益の仕組みまで設計します。
プロダクトマネージャーとの違い
プロダクトマネージャーは、商品やサービスの開発方針を決め、顧客に選ばれる製品へ育てる役割です。利用者の課題を理解し、機能の優先順位を決め、開発チームと連携します。
事業開発は、商品やサービスだけでなく、市場選定、販売戦略、収益モデル、協業、組織づくりまで含めて事業全体を扱います。両者は重なる部分も多く、特にデジタルサービスでは密に連携することが重要です。
事業開発に求められるスキル
市場と顧客を調べ、課題を整理する力
事業開発では、顧客が抱える問題を正しく捉える力が必要です。市場データや競合情報を調べるだけではなく、顧客への聞き取りや観察を通じて、課題の背景や優先度を理解します。
顧客が何を求めているかだけでなく、なぜその行動を取っているのか、今はどのように解決しているのかを深掘りすることで、表面的ではない事業機会を見つけやすくなります。
仮説を立てて検証する力
新規事業では、最初から正解がわかることはほとんどありません。そのため、顧客課題、解決策、価格、販売方法などを仮説として置き、優先順位をつけて検証します。
重要なのは、最も事業への影響が大きい不確実な点から確かめることです。たとえば、顧客の課題が存在しない場合は、機能を細かく改善しても事業は成立しません。検証結果を受け止め、継続、修正、撤退を判断する姿勢が求められます。
事業の収益性と実現性を考える力
顧客に価値があっても、提供コストが高すぎたり、販売方法が成り立たなかったりすれば、事業を継続できません。売上、原価、販促費、人件費、投資額などを考え、利益が出る構造を設計する力が必要です。
また、技術面、法務面、運用面で実現できるかを確認することも重要です。顧客価値、実現性、収益性の3つをバランスよく考える必要があります。
社内外の関係者を巻き込む力
事業開発は、一人で完結する仕事ではありません。経営層、営業、開発、法務、経理、マーケティングなど、社内の多くの関係者と連携します。協業先や顧客など、社外との調整も必要です。
相手ごとに関心や立場は異なります。経営層には投資価値を、現場には実行上のメリットを、協業先には共同で得られる成果を示す必要があります。相手の視点を理解し、共通の目的をつくる力が求められます。
計画を実行に移し、やり切る力
事業開発では、調査や企画だけで終わらせず、検証、顧客開拓、社内調整、改善まで進める実行力が必要です。計画通りに進まない場面でも、優先順位を見直し、次の行動を決めて前進させます。
特に新規事業では、想定外の課題が起こりやすいため、粘り強さが重要です。ただし、やみくもに続けるのではなく、事前に定めた基準に基づき、撤退や方向転換を判断する冷静さも必要です。
事業開発に向いている人とキャリアの築き方
不確実な状況でも行動を続けられる人
事業開発では、十分な情報がそろわない中で判断しなければならない場面が多くあります。完璧な計画を待つのではなく、限られた情報で仮説を立て、小さく試し、学びながら前進できる人が向いています。
失敗や否定的な反応を受けても、それを学びとして次の行動に変えられることも重要です。失敗を避けることだけでなく、早い段階で失敗から学ぶことが、事業開発では価値になります。
数字と現場の声をもとに判断できる人
事業開発では、数字だけ、あるいは感覚だけに偏らない判断が求められます。市場規模、利用率、契約率、継続率、利益率といった数字を確認しながら、顧客の声や現場の実態も把握します。
たとえば、利用者数が増えていても継続率が低ければ、提供価値や利用体験に課題があるかもしれません。数値の変化と顧客の反応を結びつけ、原因を考えられる人が成果を出しやすいでしょう。
営業・企画・マーケティングの経験を生かす方法
営業経験がある人は、顧客課題の把握、提案、関係構築、初期顧客の開拓といった場面で強みを生かせます。既存商品を売る経験を、顧客とともに新しい価値をつくる活動へ広げることが重要です。
企画経験がある人は、市場分析、事業計画、収支設計、社内提案の力を生かせます。企画書をつくるだけでなく、顧客に会い、実際の反応を得ながら内容を更新する姿勢が求められます。
マーケティング経験がある人は、顧客理解、対象顧客の設定、価値の伝え方、販売経路の設計で力を発揮できます。事業全体の収益構造や提供体制まで視野を広げることで、事業開発に近づけます。
未経験から事業開発の経験を積む方法
未経験から事業開発を目指す場合は、現在の仕事の中で小さな事業開発経験をつくることが有効です。たとえば、新しい顧客層への提案、新サービスの企画、業務改善の提案、協業先の探索などに関わります。
- 顧客への聞き取りを行い、課題を整理する
- 小規模な新企画や改善施策を立案する
- 市場調査や競合調査を行い、提案資料にまとめる
- 新規顧客の開拓や新しい販売方法の検証に参加する
- 社内横断のプロジェクトで進行管理や調整を担う
知識を学ぶことも大切ですが、実際に顧客の反応を得て、仮説を修正する経験が特に重要です。小さな取り組みでも、何を考え、どのように検証し、何を学んだかを説明できるようにしておくと、今後のキャリアに生かせます。
事業開発経験から広がるキャリア
事業開発を経験すると、事業責任者、新規事業責任者、経営企画、事業企画、プロダクト責任者、営業責任者など、さまざまなキャリアにつながります。市場、顧客、収益、組織を横断して考える経験は、経営に近い仕事でも役立ちます。
また、新規事業の立ち上げや成長に関わった経験は、転職や独立、起業を考える際にも強みになります。重要なのは、担当した業務だけでなく、どのような課題に向き合い、どのような仮説を立て、どのような結果から学んだかを自分の言葉で説明できることです。
事業開発は、答えのない状況で顧客価値と収益性をつくり、事業を前に進める仕事です。幅広い知識と実行力が求められる一方で、企業の未来をつくる手応えを得やすい役割でもあります。
