コトラ（広報チーム） 
事業開発は、企業の新たな成長機会をつくる仕事です。新規事業の立ち上げだけでなく、新市場への進出、販売チャネルの開拓、他社との提携、既存事業の拡大なども含まれます。業務範囲が広いため、未経験者がいきなり事業責任者になることは簡単ではありません。一方で、営業、マーケティング、コンサルティング、プロジェクト管理などで培った経験は、事業開発に必要な力と重なる部分が多くあります。
未経験から目指す場合に重要なのは、「事業開発の経験がない」ことだけを見るのではなく、これまでに顧客課題を見つけた経験、数字をもとに改善した経験、周囲を巻き込んで企画を進めた経験を整理することです。転職と社内異動のどちらを選ぶ場合でも、事業づくりにどう貢献できるかを具体的に示す必要があります。
未経験から事業開発を目指す前に知っておきたいこと
事業開発の役割と仕事内容
事業開発は、企業の成長につながる新しい収益機会を見つけ、事業として形にしていく役割です。英語ではBusiness Developmentと呼ばれ、BizDevと表記されることもあります。ただし、事業開発という言葉の指す範囲は企業によって大きく異なります。新規事業の立ち上げを中心に担う会社もあれば、既存サービスの市場拡大や他社との提携を担う会社もあります。
代表的な業務は、市場や顧客の調査、競合の確認、事業アイデアの検討、収益の仕組みづくり、事業計画の作成、社内での合意形成、外部パートナーとの交渉、プロジェクトの進行管理などです。立案だけで終わらず、顧客の反応を確認しながら改善を続け、事業を軌道に乗せるところまで関わるケースもあります。
特に新規事業では、最初から正解が用意されているわけではありません。市場調査の資料だけでは把握できない課題も多いため、実際に顧客候補や協業先の話を聞き、小さく試し、結果をもとに仮説を修正していく姿勢が求められます。
事業企画・新規事業開発・営業企画との違い
事業開発と近い言葉には、事業企画、新規事業開発、営業企画があります。ただし、現実には企業ごとに呼び方と担当範囲が異なるため、職種名だけで判断しないことが重要です。
事業企画は、既存事業の売上拡大、予算策定、価格や販路の見直し、業務改善などを担うことが一般的です。すでにある事業をより伸ばす役割であり、事業開発よりも既存事業に近い仕事になりやすい傾向があります。
新規事業開発は、まだ形になっていない事業を立ち上げる役割を指すことが多く、事業開発の中でも特にゼロから一をつくる要素が強い領域です。一方、営業企画は、営業活動を効率化・高度化するために、営業戦略、目標設計、提案資料、営業プロセス、顧客管理の仕組みなどを整える仕事です。
営業企画の経験も事業開発で生かせますが、求人の仕事内容が営業組織の管理や販促支援に限られている場合は、事業づくりの経験を積めるとは限りません。担当範囲を必ず確認しましょう。
未経験者にも求められる共通の力
事業開発では、業界経験や事業立ち上げ経験が重視される場合があります。しかし、未経験者にも共通して求められる力があります。代表的なのは、顧客や市場の課題を捉える力、情報を整理して仮説を立てる力、関係者を巻き込む力、数字をもとに改善する力です。
また、事業開発では企画書や資料を作る機会が多くあります。市場の状況、顧客の課題、自社の強み、収益の見通し、実行計画を筋道立てて説明できなければ、社内外の協力を得にくくなります。情報収集力、論理的に考える力、伝える力は、経験年数にかかわらず重要です。
加えて、変化への対応力も欠かせません。新規性の高い取り組みでは、当初の想定どおりに進まないことが少なくありません。失敗や想定外の事実を受け止め、次の打ち手に切り替えられる人は、未経験でも評価されやすいでしょう。
転職と社内異動で異なる難しさ
転職で事業開発を目指す場合は、応募先で再現できる経験を示す必要があります。企業は、採用した人が短期間で市場調査、顧客ヒアリング、提案、関係者調整などに対応できるかを見ています。そのため、単に「新規事業に興味がある」と伝えるだけでは不十分です。
一方、社内異動では、自社の業界、商品、顧客、組織構造を理解していることが強みになります。ただし、希望を出すだけでは異動につながりにくい場合があります。現在の部署で成果を出しながら、異動先の事業課題に対して何を提供できるかを示すことが必要です。
転職は職種や環境を変えやすい反面、即戦力性を問われます。社内異動は自社理解を生かせる反面、ポジションの空きや上司・部門間の調整に左右されます。どちらが適しているかは、現在の経験、希望する業界、社内での機会の有無によって判断しましょう。
営業・マーケティング経験が事業開発で生きる理由
営業経験で生かせる顧客理解と提案力
営業経験者の大きな強みは、顧客の課題を現場で理解していることです。事業開発では、市場規模や競合の情報だけでなく、顧客が何に困り、何に費用を払うのかを把握しなければなりません。顧客との商談で得た一次情報は、新しいサービスや販売方法を考えるうえで重要な材料になります。
特に、新規開拓、提案型営業、法人営業、代理店開拓、重要顧客の担当などの経験は生かしやすいでしょう。顧客の言葉をそのまま受け取るのではなく、背景にある業務課題や意思決定の流れを把握し、提案につなげてきた経験は、事業仮説の検証に役立ちます。
営業では、顧客の反応を踏まえて提案内容を修正し、社内の関係部門と連携して受注を目指します。この一連の経験は、顧客価値を考えながら事業を進める事業開発と共通しています。
マーケティング経験で生かせる市場分析と集客の視点
マーケティング経験者は、市場の変化、顧客の属性や行動、競合との差別化、認知から購入までの流れを捉える力を生かせます。事業開発では、良い商品やサービスを考えるだけでなく、誰にどのように届けるか、どう収益につなげるかまで設計する必要があります。
市場調査、顧客分析、広告運用、コンテンツ企画、販売促進、商品企画、価格設計などに携わった経験は、事業開発と親和性があります。特に、施策を実施して終わりではなく、数値を確認し、改善を繰り返して成果を高めた経験は評価されやすいでしょう。
ただし、集客施策の運用経験だけでは、事業開発で求められる事業性の判断まで担えない場合があります。応募時には、施策の実行実績に加え、顧客課題の発見、ターゲット設定、収益性の検討、営業部門との連携までを伝えることが重要です。
コンサルタント・プロジェクト管理経験で生かせる課題解決力
コンサルタントやプロジェクト管理の経験者は、複雑な課題を整理し、仮説を立て、関係者と合意をつくりながら実行する力を生かせます。事業開発では、営業、開発、マーケティング、法務、経理など、多くの部署との連携が必要になるため、全体を見ながら進行を管理する力が重要です。
コンサルタント経験者は、調査・分析、課題設定、戦略立案、資料作成、経営層への説明などの経験を示しやすいでしょう。ただし、助言だけでなく、実行段階でどのように成果を出したかを伝える必要があります。
プロジェクト管理経験者は、期限、予算、人員、リスク、優先順位を管理してきた経験を生かせます。特に、部署ごとに異なる事情を整理し、意思決定者を巻き込み、停滞していた案件を前進させた経験は、事業開発の推進力として評価されます。
実績を事業開発向けに言い換える方法
未経験から事業開発を目指す場合、実績の見せ方が重要です。売上達成、広告運用、業務改善といった経験を、そのまま並べるだけでは事業開発とのつながりが伝わりにくくなります。課題の発見から仮説、実行、検証、改善までの流れで説明しましょう。
- 営業実績は、顧客課題を分析し、提案内容や販売方法を改善して受注率や売上を高めた経験として伝えます。
- マーケティング実績は、顧客分析をもとにターゲットや訴求を見直し、集客や商談化の成果を改善した経験として整理します。
- 企画経験は、関係者の意見をまとめ、実現可能な計画に落とし込み、実行まで推進した経験として示します。
- プロジェクト管理経験は、複数部門を巻き込み、課題や遅延を解消しながら目標達成につなげた経験として表現します。
重要なのは、担当業務の説明ではなく、自分がどのように考え、何を変え、どのような結果を出したかを伝えることです。
未経験でも事業開発に転職・異動しやすい人の特徴
顧客や市場の課題を自ら見つけてきた人
事業開発に向いているのは、与えられた商品を売るだけでなく、顧客や市場の変化から課題を見つけてきた人です。顧客からよく聞く不満、失注理由、利用されていない機能、既存サービスでは満たせない要望などに注目し、改善提案につなげた経験は強みになります。
顧客の声を集めるだけでなく、なぜその問題が起きるのか、どの顧客層で共通しているのか、自社なら何を提供できるのかまで考えられる人は、事業開発で活躍しやすいでしょう。
数字をもとに改善の提案と実行をしてきた人
事業開発では、感覚だけで事業を進めることはできません。売上、顧客数、継続率、商談化率、受注率、利用率、費用などを確認し、投資を続けるべきか、見直すべきかを判断する必要があります。
営業やマーケティングの経験者であれば、目標達成のために数値を分解し、課題のある工程を見つけ、改善施策を実行してきた経験を整理しましょう。数字を追うこと自体ではなく、数字から課題を見つけ、行動を変え、結果を改善した経験が評価されます。
社内外の関係者を巻き込みながら仕事を進めてきた人
事業開発は、一人で完結する仕事ではありません。新しい取り組みを進めるには、経営層、営業、開発、マーケティング、法務、外部企業など、さまざまな関係者との調整が必要です。
そのため、立場や利害が異なる人と話し、論点を整理し、協力を得ながら仕事を進めた経験がある人は強みを持っています。会議を運営した経験、外部パートナーとの折衝経験、部門横断の改善活動、顧客要望を社内に持ち帰って実現した経験などを具体的に振り返りましょう。
変化の多い環境で試行錯誤を続けられる人
新規性の高い事業では、最初に立てた計画がそのまま成功することは多くありません。顧客に話を聞いた結果、想定していた課題が存在しなかったり、競合の動きによって前提が変わったりすることがあります。
事業開発では、変更を失敗と捉えるのではなく、学びとして次の検証につなげる姿勢が大切です。不確実な状況でも行動を止めず、小さく試し、結果をもとに方向を修正できる人は、未経験でも適性を示しやすいでしょう。
未経験歓迎の事業開発求人を見極めるポイント
「未経験歓迎」が示す経験の範囲を確認する
「未経験歓迎」と書かれていても、完全な未経験者を想定しているとは限りません。事業開発の職種経験は不要でも、法人営業、営業企画、マーケティング、業界経験、マネジメント経験などを求めている場合があります。
応募前には、必須条件と歓迎条件を分けて確認しましょう。また、「未経験歓迎」の対象が職種未経験なのか、業界未経験なのか、社会人経験が浅い人も含むのかを見極める必要があります。仕事内容に対して求められる経験が高すぎる場合は、実質的に即戦力採用である可能性があります。
営業中心の仕事か事業づくりに関われる仕事かを見分ける
事業開発という名称でも、実際の業務が新規営業やパートナー開拓にほぼ限定されている場合があります。営業経験を積むこと自体は事業開発への有効なステップですが、事業企画や市場検証も経験したい場合は、担当範囲を確認する必要があります。
求人票では、以下のような記載があるかを確認するとよいでしょう。
- 市場調査、顧客調査、競合分析
- 新サービスや新規事業の企画
- 収益モデルや事業計画の作成
- テスト導入や小規模な検証
- 他社との提携や共同企画
- 営業、開発、マーケティング部門との連携
- 事業の数値管理と改善
反対に、商談数、受注額、架電数、訪問数のみが主な評価指標として示されている場合は、営業色が強い可能性があります。
入社直後から責任者を任される求人に注意する
未経験者に対して、入社直後から新規事業の責任者や事業部長候補を任せるとする求人には注意が必要です。大きな裁量を得られる可能性がある一方で、事業方針、予算、人員、上司の支援、意思決定の仕組みが整っていないこともあります。
責任の大きさだけで判断せず、誰が最終決定をするのか、事業の予算はどの程度あるのか、既存メンバーはいるのか、入社後の目標は何かを確認しましょう。未経験者にとっては、最初から大きな責任を負う環境よりも、経験者のもとで企画から実行までを学べる環境のほうが、長期的な成長につながる場合があります。
育成担当・相談相手・意思決定の仕組みを確認する
事業開発では、自律的に動く力が必要です。しかし、未経験者が成果を出すには、相談できる上司や先輩、意思決定の基準、振り返りの場も必要です。特に新規事業では、不確実な状況で判断を求められるため、個人任せの環境では学習速度が上がりにくくなります。
面接では、入社後に一緒に働くメンバー、報告先、定例会議、企画の承認方法、過去の事業開発の進め方などを確認しましょう。「裁量が大きい」という言葉だけでなく、必要な支援を受けながら挑戦できるかを見ることが重要です。
会社の成長段階と事業開発に任される範囲を確認する
同じ事業開発でも、会社の成長段階によって仕事内容は変わります。立ち上げ期の企業では、顧客開拓、提携、営業、企画、運用まで幅広く担うことがあります。成長期の企業では、販売チャネルの拡大やパートナー戦略、組織づくりが中心になる場合があります。成熟した企業では、新規事業の企画、社内調整、投資判断、既存事業との連携が重要になりやすいでしょう。
自分が積みたい経験と、会社が求める役割が合っているかを確認してください。企画を学びたいのに営業活動だけを担う、顧客と接点を持ちたいのに社内調整だけを担うといったずれがあると、入社後に後悔しやすくなります。
転職先・異動先で事業開発の経験を積みやすい環境
顧客への提案から改善まで一貫して関われる環境
事業開発の経験を積むには、顧客の課題を知り、提案し、反応を確認し、改善する流れに関われる環境が理想です。企画だけ、営業だけ、分析だけに分かれている組織でも学べることはありますが、顧客の声と事業の判断がつながっているほど、事業づくりの感覚を身につけやすくなります。
顧客との商談やヒアリングに参加できるか、得られた意見がサービス改善や戦略変更に反映されるかを確認しましょう。現場から離れすぎると、数字や資料だけで判断する仕事になりやすいため注意が必要です。
小さく試して検証する機会がある環境
新規事業では、大きな予算を使う前に、小さな実験を行って顧客の反応を確かめることが重要です。試作品の提供、限定顧客へのテスト販売、新しい提案方法の検証などを通じて、実際の反応から学べます。
小さく試す文化がある会社では、失敗を隠すのではなく、結果を共有して次の改善につなげやすくなります。未経験者にとっても、仮説を立てて検証し、振り返る経験を積み重ねやすい環境です。
経営層や開発・営業部門と連携しやすい環境
事業開発は、経営判断と現場の実行をつなぐ役割です。経営層と話す機会があり、開発・営業・マーケティングなどの部門と日常的に連携できる環境では、事業全体を見る力を養えます。
組織の壁が強く、必要な情報が得られない環境では、企画の実現が難しくなることがあります。面接や面談では、事業開発部門がどこに属しているか、他部門との連携方法、経営層への報告機会などを確認するとよいでしょう。
既存事業の拡大と新規事業の比重を確認する
事業開発には、完全な新規事業だけでなく、既存サービスの新市場開拓、販売チャネルの拡大、パートナー開拓、サービス改善なども含まれます。未経験者にとっては、既存事業の拡大を通じて顧客理解や収益構造を学び、その後に新規事業へ広げるキャリアも現実的です。
ただし、「新規事業」と書かれていても、実際には既存商材の営業拡大が中心の場合があります。新規と既存の比率、今後の担当範囲、事業の立ち上げ段階を確認し、自分が得たい経験と照らし合わせましょう。
市場の成長性と会社の投資余力を見極める
事業開発は、中長期で成果を出す仕事です。そのため、会社が新しい取り組みに投資する余力を持っているかは重要です。市場に成長性があるか、既存事業が安定しているか、経営層が新規事業にどの程度関与しているか、事業開発に予算や人員が配分されているかを確認しましょう。
市場が有望でも、会社側に投資余力や継続する意思がなければ、検証の途中でプロジェクトが止まる可能性があります。反対に、短期的な売上だけを求めず、検証と改善に時間をかける方針がある企業では、事業開発の経験を積みやすいでしょう。
事業開発への転職・社内異動を実現する準備と選考対策
現職で事業開発につながる経験をつくる方法
転職や異動の前に、現職で事業開発に近い経験をつくることが有効です。大きな新規事業を任されなくても、既存業務のなかで顧客課題を見つけ、改善を提案し、関係者を巻き込んで実行する経験は積めます。
- 顧客から得た要望や失注理由を整理し、商品・サービス改善の提案をする
- 新しい顧客層や販売チャネルについて調査し、小規模な提案を行う
- 営業やマーケティングの数値を分析し、改善施策を立案・実行する
- 部門横断の業務改善プロジェクトに参加する
- 新商品、新サービス、イベント、販促企画の立ち上げに関わる
- 経営層や他部門に向けた企画資料を作成し、説明する
重要なのは、担当した業務を事業開発に近い形で経験として残すことです。課題、仮説、行動、成果、学びを記録しておくと、職務経歴書や面接で活用しやすくなります。
社内異動では希望だけでなく貢献案を示す
社内異動を希望する場合は、「事業開発に興味があります」だけでは弱い印象になりがちです。異動先の事業やプロジェクトについて調べたうえで、自分の経験を使って何に貢献できるかを示しましょう。
たとえば営業経験者であれば、顧客の課題や購買の流れを踏まえた初期顧客の開拓、提案内容の検証、販売方法の改善を提案できます。マーケティング経験者であれば、ターゲット設定、顧客調査、認知施策、数値分析などでの貢献を示せます。
異動先にとってのメリットを具体化することで、単なるキャリア希望ではなく、事業への貢献意欲として伝わりやすくなります。
職務経歴書で伝えるべき実績と再現性
職務経歴書では、業務内容を並べるだけでなく、事業開発で再現できる力を示す必要があります。特に、顧客理解、課題分析、企画、実行、数値改善、関係者調整の経験を具体的に書きましょう。
実績は、可能な範囲で数字を使って示します。ただし、売上や受注額だけでは不十分です。どのような課題があり、どのような仮説を立て、どの部署や顧客を巻き込み、何を変えた結果として成果につながったのかを説明してください。
再現性を伝えるには、「たまたま成果が出た」ように見せないことが大切です。成果に至る考え方や行動を記載することで、別の市場や事業でも応用できる力があると伝えられます。
面接で問われる志望動機と事業への関心
事業開発の面接では、なぜその会社で事業開発をしたいのか、どの事業に関心があるのか、どのような経験を生かせるのかを問われます。職種名への憧れだけでは、志望動機として弱くなります。
志望動機では、会社の事業内容、顧客、市場、競合、今後の成長方針を理解したうえで、自分なりの関心を伝えましょう。そのうえで、営業やマーケティングなどで得た経験を、応募先の事業課題にどう生かせるかを説明します。
また、「新規事業の経験はありますか」と聞かれた場合に備え、未経験であっても近い経験を話せるようにしましょう。顧客課題から提案をつくった経験、施策を試して改善した経験、関係者を巻き込んでプロジェクトを進めた経験は、事業開発の素養を示す材料になります。
入社後の活躍を具体的に伝えるための企業研究
企業研究では、会社の知名度や事業規模だけでなく、実際にどのような事業課題を抱えているかを考えることが重要です。公式情報、採用情報、サービス内容、顧客層、競合、業界の変化などを確認し、事業開発が求められる背景を整理しましょう。
面接では、入社後すぐに大きな成果を約束する必要はありません。まずは既存事業、顧客、組織、数値を理解し、顧客ヒアリングや市場調査を通じて課題を把握したいという姿勢を示すほうが現実的です。そのうえで、中長期的にはどの領域で価値を出せると考えているかを伝えると、事業への当事者意識が伝わります。
未経験から事業開発を目指すうえでは、完璧な経歴を求めるよりも、これまでの経験を事業づくりの視点で整理し、次の環境で学びながら成果を出す準備をすることが重要です。営業やマーケティングで培った顧客理解、分析、提案、改善、調整の力を具体化し、自分に合う事業フェーズと育成環境を見極めながら挑戦しましょう。
