コトラ（広報チーム） 
ベンチャーにおける事業開発は、新しい顧客、市場、収益の仕組みをつくり、事業を成長させる役割です。BizDevとも呼ばれますが、企業ごとに担当範囲が異なるため、職種名だけで仕事内容を判断しないことが重要です。
特にベンチャーでは、戦略を考えるだけでなく、顧客への提案、提携先との交渉、社内調整、数字の検証まで担うケースが多くなります。本記事では、仕事内容、必要なスキル、年収の考え方、未経験から転職するための準備を解説します。
ベンチャーにおける事業開発の役割
事業開発とは何を担う仕事か
事業開発は、企業が持続的に成長するための新しい事業機会を見つけ、実際の収益につなげる仕事です。市場や顧客の課題を調べ、自社が提供できる価値を定め、売り方や収益の仕組みを設計します。
担当範囲は、新規事業の立ち上げに限りません。既存サービスを新しい業界へ展開する、販売パートナーを開拓する、他社との協業によって新たな顧客価値を生み出すといった仕事も含まれます。事業を大きくするために不足している要素を見極め、社内外の資源を組み合わせることが役割です。
営業・事業企画・経営企画との違い
営業は、既存の商品やサービスを顧客に提案し、売上をつくることが中心です。事業開発も顧客開拓を行いますが、売上獲得に加えて「誰に、何を、どのように提供すれば事業として伸びるか」という仕組み自体をつくります。
事業企画は、既存事業の改善や拡大を担うことが多い職種です。一方、事業開発は未開拓の市場や新しい事業機会を対象に、立ち上げから成長までを担う傾向があります。ただし、実際には両者の境界が明確でない求人も少なくありません。
経営企画は、全社の経営戦略、予算、中期計画、投資判断などを扱う役割です。事業開発は経営方針を踏まえながら、個別事業を具体的に前進させる実行側の役割を担います。
新規事業開発と既存事業の成長支援
新規事業では、市場調査、顧客へのヒアリング、小規模な実証、サービス設計、初期顧客の獲得までを進めます。仮説が外れた場合は、対象顧客や提供価値を見直す必要があります。
既存事業では、新しい顧客層への展開、販売方法の改善、追加サービスの企画、パートナー販売の構築などを行います。新規事業だけを担当するとは限らず、企業の成長課題に応じて両方を担うことがあります。
企業の成長段階で変わる役割と裁量
創業初期では、担当者自身が顧客開拓から提案、検証まで幅広く動くことが一般的です。仕組みや役割分担が十分に整っていないため、高い裁量がある一方で、業務範囲も広くなります。
事業が成長すると、販売、マーケティング、開発などの専門組織が整い始めます。この段階の事業開発は、部門間の連携、提携先の開拓、事業計画の管理、組織づくりなど、より大きな事業単位での推進が求められます。
IPO準備期や上場後では、収益性、再現性、内部管理も重要になります。自由度だけでなく、計画達成や事業責任への期待も高くなる点を理解しておきましょう。
事業開発の具体的な仕事内容
市場調査と事業機会の見極め
まず行うのは、市場規模、競合、顧客課題、自社の強みを把握することです。公開情報だけでなく、顧客候補へのヒアリングや営業現場の情報を通じて、実際に困っていることを確認します。
重要なのは、調査資料を作ることではありません。顧客が対価を払うほどの課題があるか、自社に勝ち筋があるかを判断し、次の検証につなげることです。
事業戦略・収益モデルの設計
市場機会が見えたら、対象顧客、提供価値、価格、販売経路、必要なコストを設計します。事業計画では、売上だけでなく、顧客を獲得するための費用、継続利用の見込み、利益が出るまでの期間も確認します。
特にベンチャーでは、限られた人員と予算で成果を出す必要があります。大きな市場であっても、自社の資金や組織で実行できるかを見極める視点が必要です。
顧客開拓と販売の仕組みづくり
初期段階では、事業開発担当者が自ら顧客に会い、提案し、受注まで担うことがあります。ここで得られる顧客の反応は、サービス改善や価格設定に直接つながる重要な情報です。
一定の成果が出た後は、営業が再現できる提案方法、対象顧客の条件、導入までの流れを整えます。一部の担当者だけが売れる状態から、組織として継続的に売れる状態へ移行させることが求められます。
提携先の開拓と協業の推進
自社だけで不足する技術、販路、顧客基盤を補うために、外部企業との提携を進めることがあります。提携候補の選定、相手企業への提案、条件交渉、契約後の共同プロジェクト推進までが仕事です。
提携では、自社だけが得をする条件では長続きしません。相手企業にとってのメリットを整理し、双方が成果を得られる形をつくることが重要です。
数字の検証と事業改善の実行
事業開発は、企画を出して終わる仕事ではありません。売上、受注率、継続率、顧客獲得費用、利益率などを確認し、仮説と実績の差を分析します。
数字が想定どおりに伸びない場合は、顧客層、提案内容、価格、販売方法などを見直します。問題を特定し、素早く改善を繰り返す力が事業成長を左右します。
ベンチャーの事業開発に求められるスキルと経験
仮説を立てて素早く行動する力
ベンチャーでは、十分な情報がそろうまで待つことが難しい場面があります。限られた情報から仮説を立て、小さく試し、結果を見て修正する行動力が必要です。
完璧な計画をつくることよりも、重要な前提を早く検証する姿勢が評価されます。
顧客課題を見つけて提案する営業力
事業開発における営業力とは、商品を一方的に売り込む力ではありません。顧客の業務や課題を理解し、相手にとって意味のある解決策を提案する力です。
法人向けの無形商材営業、課題解決型の営業、顧客への導入支援などの経験は、事業開発で活かしやすい経験です。
事業計画と数字を扱う力
事業開発では、売上目標だけでなく、費用、利益、投資回収、顧客単位の採算などを考える必要があります。表計算ソフトを使って数字を扱い、事業の状況を説明できる力が求められます。
高度な財務専門職の知識が必須とは限りませんが、数字を根拠に優先順位を決める力は重要です。
社内外を巻き込む調整力
新しい事業は、営業、開発、マーケティング、法務、経理など複数部門の協力なしには進みません。社外の顧客や提携先とも利害を調整する必要があります。
相手の立場や制約を理解し、目的を共有したうえで合意をつくる力が必要です。自分だけで進めようとせず、周囲の専門性を活かせる人が成果を出しやすい職種です。
不確実な状況でもやり切る姿勢
新規事業や新市場の開拓では、失注、方針変更、開発遅延などが起こり得ます。失敗を必要な学びとして捉え、次の行動に移せる粘り強さが求められます。
計画どおりに進まない状況を前提に、自ら課題を拾い、最後まで責任を持って進める姿勢が重要です。
事業開発に向いている人と転職前に知るべき厳しさ
答えのない課題に主体的に取り組める人
事業開発には、決まった正解や手順がない仕事が多くあります。指示を待つのではなく、課題を定義し、必要な人に相談しながら前に進める人に向いています。
変化の多い環境を前向きに楽しめる人
事業方針、組織体制、優先順位が変わることは珍しくありません。変化を不満として受け止めるだけでなく、新しい機会として捉えられる人はベンチャー環境に適応しやすいでしょう。
担当範囲を限定せずに動ける人
ベンチャーでは、担当業務以外の仕事が発生することがあります。事業を進めるために必要なら、自ら営業資料を作る、顧客対応をする、業務の流れを整えるといった行動も必要です。
ただし、何でも引き受けるだけでは成果につながりません。事業の重要課題に集中し、優先順位をつけることも必要です。
成果が出るまでに時間がかかる場合がある
新規事業や大企業との提携は、成果が出るまでに時間を要することがあります。短期売上だけでは評価しにくい仕事もあるため、どのような指標で評価されるのかを入社前に確認しましょう。
人員・予算が限られた環境での働き方
ベンチャーでは、十分な人員、予算、業務支援ツールが最初からそろっているとは限りません。限られた資源で優先順位をつけ、必要な仕組みを自分たちでつくる働き方になります。
この環境は負担にもなりますが、事業全体を見ながら意思決定する経験を得やすい点は大きな魅力です。
ベンチャー事業開発の年収と総報酬の考え方
年収を左右する企業の成長段階と役割
事業開発の年収は、企業の成長段階、事業の収益性、担当範囲、本人の経験で大きく変わります。シード期やアーリー期は資金が限られ、固定年収が抑えられることがあります。一方、事業が成長し、即戦力性の高い人材を求める段階では高い条件が提示される場合もあります。
参考情報では、事業開発職の平均年収として602万円という2020年の調査結果があります。ただし、現在の求人では、実務経験者向けで年収600万円から1,000万円程度、事業責任者や部門責任者ではそれ以上の募集も見られます。相場は職種名ではなく、責任範囲で判断すべきです。
経験・成果・マネジメント責任による年収差
顧客開拓、提携交渉、新規事業立ち上げ、収益改善、P/L管理、組織マネジメントなどの経験は、年収に影響しやすい要素です。特に、売上や利益に対してどこまで責任を持ったかが問われます。
戦略資料の作成経験だけでなく、実際に顧客を獲得した、事業を黒字化した、組織を立ち上げたといった実績があると、より上位のポジションを目指しやすくなります。
基本給・賞与・成果報酬の確認ポイント
オファーを比較する際は、年収総額だけでなく内訳を確認します。基本給、固定残業代の有無と対象時間、賞与の支給条件、営業成果に応じた報酬、昇給や評価の頻度を確認しましょう。
賞与が業績連動の場合は、過去の支給実績や算定方法も確認が必要です。固定給が低く、達成条件が厳しい成果報酬に依存する条件ではないかを見極めます。
ストックオプションを含めた報酬の見方
ストックオプションは、あらかじめ決められた価格で自社株を取得できる権利です。会社が上場や売却に至り、企業価値が上がれば利益を得られる可能性があります。
ただし、ストックオプションは将来の利益を保証するものではありません。会社が上場や売却に至らない場合、価値が実現しない可能性もあります。生活設計は基本給を中心に考え、ストックオプションは上振れの可能性として捉えることが現実的です。
確認すべき主な項目は以下のとおりです。
- 付与される株数と、発行済株式に対する割合
- 権利を行使する際に必要な価格
- 一定期間の在籍で権利が確定する条件
- 退職時や解任時の扱い
- 税制上の扱いと、売却できる時期
年収だけで判断しないための注意点
大手企業からベンチャーへ転職する場合、住宅手当、家族手当、退職金、福利厚生が変わることがあります。表面的な年収だけでなく、手取り、生活費、将来の資産形成も含めて比較しましょう。
一方で、ベンチャーでは早期に事業責任を持ち、経営に近い経験を積める可能性があります。短期の年収差だけでなく、3年後から5年後にどのような経験と市場価値が得られるかも判断材料にすることが大切です。
未経験から事業開発でベンチャー転職を実現する方法
営業・企画・コンサルティング経験を実績に変える
未経験であっても、営業、マーケティング、事業企画、経営企画、コンサルティング、プロジェクト管理などの経験は活かせます。重要なのは、業務内容を並べるだけでなく、どの課題に対して何を行い、どのような成果を出したかを示すことです。
たとえば、顧客の課題をもとに提案内容を変えて受注率を改善した経験、部門を横断して業務を改善した経験、新しいサービスの販売方法をつくった経験は、事業開発との共通点があります。
応募先に合わせて強みと再現性を伝える
事業開発は企業によって仕事内容が大きく異なります。新規事業中心なのか、アライアンス中心なのか、既存事業の成長支援なのかを確認し、応募先に合わせて経験を伝えましょう。
職務経歴書では、課題、行動、成果を簡潔に整理します。成果は売上、利益、受注件数、改善率、プロジェクト規模など、できる限り数字で示すと説得力が高まります。
小さな事業立ち上げや改善経験をつくる
現職で新しい施策やプロジェクトに手を挙げることは、事業開発への近道です。新しい顧客層への提案、販売プロセスの改善、他社との共同企画、業務の仕組み化なども実績になります。
大規模な新規事業でなくても、課題を見つけ、仮説を立て、関係者を巻き込み、成果を検証した経験が重要です。
志望動機で事業への貢献意欲を示す
「裁量が大きそうだから」「成長できそうだから」だけでは、志望動機として不十分です。応募先の事業、市場、顧客課題を理解したうえで、自分の経験をどう活かせるかを具体的に伝えましょう。
事業への関心と、自分が担える役割を結びつけて説明することで、当事者意識を示せます。
面接で確認すべき仕事内容・評価制度・期待値
入社後のミスマッチを防ぐため、面接では役割の実態を確認します。
- 入社後3か月、6か月、1年で期待される成果
- 新規事業、既存事業、営業、提携のうち中心となる業務
- 意思決定者と日常的に議論できる頻度
- 担当できる予算、人員、外部パートナー活用の範囲
- 評価指標と評価の頻度
- 事業が計画どおりに進まない場合の方針
自分に合う事業開発ポジションとベンチャーの選び方
企業の成長段階と求められる役割を確認する
創業初期は、顧客開拓や仮説検証を自ら担いたい人に向いています。成長期は、販売の仕組みづくり、組織づくり、提携推進などを経験したい人に適しています。IPO準備期以降は、計画管理や収益性改善、組織運営の比重が高まる傾向があります。
自分が積みたい経験と、企業が必要としている役割が一致しているかを確認しましょう。
事業課題と採用背景を見極める
「事業開発を募集している」という情報だけでは不十分です。なぜ今採用するのか、何が事業の課題なのかを確認する必要があります。
採用背景が明確であり、解決すべき課題と期待成果が具体的な企業は、入社後の動き方をイメージしやすくなります。一方で、業務範囲や成果の定義が曖昧な場合は、期待値のすり合わせを丁寧に行うべきです。
経営陣との距離と意思決定の速さを確認する
ベンチャー転職では、経営陣との相性が重要です。事業開発は経営判断に近い仕事であるため、提案を聞いてもらえるか、判断がどの程度の速さで行われるかが成果に影響します。
面接や面談では、過去の意思決定例、新規施策の承認手順、経営会議との関わり方を確認しましょう。
入社後に任される範囲と評価基準を聞く
裁量が大きいという言葉は魅力的ですが、権限、予算、人員が伴わなければ仕事を進めにくくなります。どこまで自分で決められるのか、誰の承認が必要なのかを確認することが重要です。
また、売上、利益、顧客数、提携数、事業計画の進捗など、何をもって評価されるかを具体的に聞きましょう。
中長期のキャリアにつながる環境か判断する
事業開発で得られる経験は、将来の事業責任者、執行役員、経営企画、新規事業責任者、起業といったキャリアにつながります。ただし、成長につながるかは肩書きではなく、実際にどの範囲まで責任を持てるかで決まります。
転職先を選ぶ際は、年収、仕事内容、経営陣、企業の成長性を総合的に見て判断しましょう。事業への共感を持ち、不確実な状況でも成果を出す意思があるなら、ベンチャーの事業開発は大きな成長機会となります。
