金融・コンサル・経営幹部の転職コトラ HOME > 企業インタビュー > 特集:UBSウェルス・マネジメントに聞く、キャリアとしてのウェルス・マネジメント

Vol.2 一段上のウェルス・マネジメントを目指して。求められる人材像とは?

UBS銀行ウェルス・マネジメント本部 東京第二営業本部部長

38歳の時、異業種からウェルス・マネジメントの世界に飛び込んだK氏は、今ではUBSウェルス・マネジメントのクラスタヘッドでもあり、クライアント・アドバイザー (CA)として活躍している。

異業種から転職するということのハンデとメリットについて実体験に基いて聞くとともに、クラスタヘッドとしてどのような人材を求めているかについても尋ねてみた。

1.38歳で飛び込んだウェルス・マネジメントの世界

— UBSウェルス・マネジメントに至るまでのご経歴を聞かせてください。

K氏:「新卒で信託銀行に入行しました。そこで10年近く勤めた後に、5年ほど不動産仲介業に従事しました。その後UBS銀行に入行し、ウェルス・マネジメントのクライアント・アドバイザーとなりました。」

— 異業種からの転職ですが、クライアントの開拓はどのようにしましたか?

K氏:「お客様はゼロからの開拓でした。信託銀行時代は企業金融を担当していたので、38歳にして初めて新規顧客の開拓に取り組むことになりました。入行当初はかなり大変でしたが、ウェルス・マネジメントのお客様になる方の多くは成功者であり、商品開発・営業推進部の力を借りながらそういった新しいお客様を獲得できた時の達成感は、何にも代えがたい貴重な経験となっています。」

— そうした厳しい環境の中、どのように新規開拓をしたのですか?

K氏:「もちろんDMも書きましたし、現在親しくさせて頂いているお客様の中には飛び込みで営業したケースもあります。もっとも飛び込み営業は確率が低いので、同僚にはあまり勧められませんが。」



2.信頼の獲得が最大の喜び

— 始められてから何年くらいで自分のスタイルを確立できたと感じるようになりましたか?

K氏:「入行直後は先ず新規の顧客開拓に集中し、出来るだけ数多くのお客様にコンタクトしました。特に、客観的に自分の強みを分析し、自信を持ってお客様に応対できるようになること、そしてUBS ウェルス・マネジメントの強みをきちんとお話することに時間を費やしました。多くのお客様との取引がはじまり、それぞれのお客様に我々とのお取引を喜んで頂き信頼を得られるようになったのは、3年程経った頃だと思います。」

— お客様の運用方針はどのように決めるのですか?

K氏:「お客様にもよりますが、ポートフォリオ全体についてご相談頂くケースと、特定の商品を購入なさりたいケースとに分かれると思います。ポートフォリオについてご相談いただいた場合は、お客様にリスクをきちんとお話し、UBSハウスビュー(投資見解)をベースに目標利回りをご相談しながら決めていきます。」

— 仕事をしていてどのような時が一番嬉しいですか?

K氏:「お客様から信頼頂き、資産運用のみならず私的なことまで色々とご相談を受けた時が嬉しいです。仕事をしていく中で、預かり資産の大きいお客様を開拓できたり、大きな資金が入ることもありますが、仕事自体はコツコツと積み上げていくしかないものですので、私の場合はお客様から信頼されたと実感できることが大きな喜びです。」



3.充実した新規開拓サポート体制

— それではクラスタヘッドとしてのお話を伺いたいのですが、新しく入行した方への教育はどのようにされているのですか?

K氏:「 クライアント アドバイザー(CA)として未経験でお客様を持たない状態で入行される方は、初めのうちはシニアCAがフォローします。また株式や債券、仕組債、デリバティブなどの金融商品についての研修も充実しており、座学に加え口頭のテストをクリアするとスイス公認のCertified Wealth Management Advisor (CWMA)の資格を取得することができます。」

「既存のお客様を持たないCAに対する営業推進部の新規開拓支援も充実しています。たとえばDMを使ってゼロからアプローチするにしても、どのような見込み客を抽出して、どういったアプローチをしていくのがよいかをアドバイスしたり、 優秀な営業マンに共通する戦術を論理化し、ロールプレイを通じて営業の考え方を培い、営業マンとしてのコアの部分を強化するような研修も用意しています。そういう意味では、私が入行した8年前よりは未経験者にとっては大変取り組みやすい環境ができ上がってきています。」

— 営業推進部とは別に、クラスタ独自の取り組みはありますか?

K氏:「新規開拓のテーマを独自に設定したり、小規模の勉強会を企画することもあります。」

— その他UBSウェルス・マネジメントならではの強みはありますか?

K氏:「UBSウェルス・マネジメントでは、富裕層のお客様に特化した調査・投資戦略部門を抱えています。アジアや欧米の各拠点に配置されたアナリストやストラテジストによる調査・分析など、投資戦略に有益な情報が揃っており、日本を含め世界の市場に関する情報がタイムリーに手に入ります。 たとえば、東欧の市況や特定のエリアの不動産レポートのようなものも揃うので、金融投資の判断材料だけではなく、お客様の本業にも役立つかも知れません。」



4. 転職者ならではのアプローチ

— Kさん自身、他業種からUBS銀行に入行されていますが、業界未経験者が転職しても活躍できると思いますか?

K氏:「先程もお話した通り、現在は未経験で入行したジュニアCAの育成体制も充実してきています。むしろ、過去の経験活かしつつ、更に我々が提供するプログラムを存分に活用・習得いただき、今までに無い目線や方法で新規の顧客開拓に取り組んで頂きたいと考えています。よって、ウェルス・マネジメント業務の未経験者の方が必ずしも経験者と比べて不利だということはありません。」

「たとえば金融業界の経験者ですと金融商品に対する知識が十分あるだけに、それに頼りすぎてしまうことがあります。その結果、金融商品のことにとどまらない、より大きなポートフォリオのコンサルティングの機会を逃してしまうこともあります。しかし例えば不動産業界出身の方でしたら、直接的な不動産仲介業務はできませんが、不動産の話題が出た時はそれまでの経験が役立つでしょう。日本では、総資産に占める不動産の割合が高い投資家も多いので、それは強みとなります。」

— どのような形で強みが発揮されるか、もう少し具体的に聞かせてもらえますか?

K氏:「たとえば不動産の話をするにしても、REITや利回りの話をするのもいいのですが、実際に不動産をお持ちの方にとって一番の関心事は道路付けと境界の話です。お隣との筆界承諾書がもらえないというのが一番の悩みだったりするのです。最近は不動産絡みのニーズが増加しているので、そういう知識があると信頼は増します。」

「また相続評価を考えると資産を不動産で持っていた方がいい場合も多いので、ポートフォリオを組む際に、金融商品に加えて不動産も加味したポートフォリオを考えられるのは利点だと思います。また不動産を手持ち資金で購入される方はほとんどいらっしゃいませんから、不動産業界出身の方はレバレッジを効かせることに抵抗が少ないという強みもあります。」



5.金融資産にとどまらない大きなポートフォリオのコンサルティング

— 不動産業界以外のからの転職者はいかがですか?

K氏:「もちろん不動産業界以外の方でも、金融業界にいらした方で営業マンとしての基本ができている方でしたら大丈夫だと思います。やはり、証券会社出身の方は運用に関する提案が上手な方が多いです。」

「プライベート・バンクとしては珍しく、UBS銀行では不動産担保ローンを取り扱っています。不動産担保ローンを入り口に与信から口座を開いてくださるお客様もいらっしゃるので、その意味では銀行出身者も知識を生かせると思います。」

「ウェルス・マネジメントでは、金融商品にとどまらない周辺部の資産も含めてポートフォリオを組むことが求められているので、これまで培った経験を生かすことができると思います。」

— しかし周辺部も含めた知識を全部習得するのは大変なのでは?

K氏:「必ずしもすべて自分で解決する必要はありません。たとえば事業承継でお困りの方がいらっしゃれば、社内に専門の担当者がいるので彼らと連携してUBSのサービスをご案内すると話がスムーズに進みます。実際そういったコンサル的な話から資産のポートフォリオ運用に繋がるケースが多く見られます。大切なのはお客様との雑談に対応できる力です。様々な話題を共有できるだけで、お客様との関係が全く違ってきますし、雑談から潜在的なニーズを汲み取ることもできます。私自身これまでやってこられたのはその力のお陰だと思っています。」

— それでは未経験者でも課題を聞き出すことができればいいと?

K氏:「課題を聞き出すことができれば、社内の担当部署や外部の専門家と協働して解決に向けて取り組むことができますし、必要なリソースは十分に整っています。」



6.意外と大切な「パッと見」

— キャリアやスキルとは別に、クライアント・アドバイザー向きの性格というものはありますか?

K氏:「色々なタイプの方がCAとして成功しているので、何とも言えないのが正直なところです。どのような方でも、営業の基本を身に着けていてお客様との信頼関係を築ける方であれば、その方なりのスタイルを確立できるのではないでしょうか。」

— クライアント・アドバイザーとして成功する人には一定の傾向はありますか?

K氏:「複合的な要因が考えられるので、一言で表すのはとても難しいですね。ただお客様からの信頼を得るには、商品知識や業務知識以上に人間性によるところが大きいのではないかと思います。一方で、第一印象が与える影響も相応にあります。『この人なら信頼してもいいだろう』と思っていただけるような人柄がやはり重要なのではないかという気がします。」

— それではどのような人にチャレンジして欲しいと思いますか?

K氏:「お客様と接するのが好きで、コンプライアンスを遵守しつつ、金融以外の部分も含めた知識を吸収してアウトプットできる方であれば、どのような方でも活躍できるチャンスがあると思っています。興味とやる気のある方に是非きていただきたいと思います。」

— どうもありがとうございました。

K氏のソフトな語り口は聞き手を心地よくさせる。しかしその柔和な人当たりとは裏腹に内に秘めた思いの強さが感じ取れる。クラスタヘッドとして周辺部の資産も含めた包括的なポートフォリオのコンサルティングをすることのできるチームを作り上げ、日本のウェルス・マネジメント事業を一段上の理想形に近づけようとしているのではないかと感じさせられた。そのために単に金融商品の知識に長けているだけでない、一段上を一緒に狙える人材を求めているのだろう。

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