金融・コンサル・経営幹部の転職コトラ HOME > 企業インタビュー > 特集:UBSウェルス・マネジメントに聞く、キャリアとしてのウェルス・マネジメント

Vol.3 セカンドキャリアとしてのウェルス・マネジメントビジネスへの挑戦

UBS銀行ウェルス・マネジメント本部 クライアント・アドバイザー

T氏、30歳。
現在UBS銀行大阪出張所でクライアント・アドバイザー(CA)、アソシエイト・ディレクターとして活躍する彼がUBSウェルス・マネジメントでCAとしてのキャリアを歩み始めたのは2年半前。

それまではUBS証券で投資銀行業務を担当していた。なぜウェルス・マネジメントのCAにキャリアチェンジをしたのか?またその業務とやりがいなどについて話を聞いてみた。

1.転職に等しいキャリアチェンジ

— UBS証券入社のきっかけを教えてください。

T氏:「大学では工学部で土木系の勉強をしており、卒業後は地元の岡山に戻って高校の教師になろうと思っていたのですが、たまたま同級生から外資系金融のインターンシップに参加しないかと誘われ、外資系金融機関という存在を初めて意識しました。実際に働いてみると、優秀なビジネスマンが多くカルチャーショックを受けました。その後、大学を卒業してすぐに教師になるよりも、社会人経験があった方がより良い教師になれるのではないかと考えるようになりました。進学相談ひとつをとっても就職まで見据えたアドバイスもできますし。そこで秋にUBS証券のインターンに応募し、その流れで2009年4月に入社しました。」

— 入社当初はどのような業務を担当していたのですか?

T氏:「最初は投資銀行本部のテクノロジーセクターで、営業チームをサポートするジュニアスタッフとして、日本を代表する電機メーカーや半導体メーカーのカバレッジを担当していました。3年目からM&Aのアドバイザリー、レバレッジファイナンスのオリジネーションチームで働いていました。」

— ウェルス・マネジメント本部へはどういった経緯で異動したのですか?

T氏:「自分のキャリアを考えた時に、教師という選択肢とは別に起業にも興味を抱くようになりました。もともとみんなで一丸となって働いて、一日の終りに『お疲れさま!』といって酒を酌み交わすような働き方にも憧れていましたし、地元の岡山にはやりたいことができるような企業が限られていると思っていたので、起業して若い人と一緒にやっていくのもいいのではないかと思うようになっていきました。」

「当時の私の業務は、シニアバンカーが担当する案件をサポートするものだったので、いわば社内のクライアントを相手にしている状態でした。起業するなら自ら仕事を取ってくる必要があるし、一流の方を相手に仕事ができるようにならなければだめだと思い、金融業界に限らず広くキャリアを再考していました。そのような折、たまたま運良くウェルス・マネジメントのジュニアCAを社内で募集していました。ジュニアCAは2年間シニアCAの下で学んだ後、CAとして独立することが期待されています。UBSの社風も好きでしたし、西日本での人脈を形成するチャンスでもあったので、『これだ!』と思い手を挙げました。ウェルス・マネジメント本部には2013年の4月に異動しました。私としては他社への転職に近いキャリアチェンジでした。」



2.一緒にいて心地よいと思われるような存在を目指す

— ジュニア・クライアント・アドバイザー時代の業務を教えてください。

T氏:「私がついたシニアCAは『お客様と話してリレーションを作ることがわれわれのビジネスで一番大事な要素。一緒にいると心地よいと思ってもらえるような存在になれ』と言って、お客さまのところへ出かけても 趣味の話や海外旅行の話をしたり、時には私の経歴について話したりして、運用の話以外でも会話が弾んでいました。投資銀行時代と違って、PCに向かいっぱなしという業務はほとんどありませんでした。」

— 関係ができた後は、プロとして運用の話もしなければいけないと思うのですが、商品やマーケットの知識の勉強はどうしたのですか?

T氏:「金融商品等について学ぶには社内の研修制度が充実しています。私は理系出身で元々金融志望というわけでもなかったので、株も債券も学生時代はまったくわからなかったのですが、研修で学んだことに加え更に専門的な意見が必要な場合は商品部のスタッフが帯同してくれましたので、万全なサポート体制のもとお客様に対応することができました。」

「座学の研修は一年以上に及び、大阪や東京で行ったり、テレビ会議で行ったりと様々な形で行われました。どの時期に入行してもすべての課目を受けられるようプログラムされており、座学に加えお客様をプロファイリングする40分間のロールプレイなどコミュニケーションのプログラムも用意されています。一連のプログラムが終わるとCertified Client Advisorというスイス公認の資格を取得できます。」



3.富裕層の新規開拓は基本動作プラスひと工夫

— 新規開拓はどのような方法で行うのでしょうか?

T氏:「当初は私も営業経験がまったくなかったので、DMを送ったり、直接電話をかけたりしてコンタクト先を増やしていきました。また、投資銀行業務の経験から、上場企業に対しては他の人とは違う切り口から提案できることがあるのではないかと思い、上場企業のオーナー社長にコンタクトを取り続けました。経営に携わっている方でしたら、公になっている情報を使ってコンタクトを取ることは可能ですから。」

「そうしているうちに、次第に経済同友会やロータリークラブを通じて他の方を紹介してもらえるようになっていきました。」



4.得意分野を作り、信頼を獲得

— コンタクトリストの富裕層にどのようなアプローチをしていったのですか?

T氏:「私が一番興味を持って取り組んでいるのは次世代承継です。事業や財産をどう承継すべきなのかというご相談に対して情報を提供したり、海外展開を考えているけれども社内に適任者がいないとお困りの方にアイデアをご紹介して関心を持っていただけるように努めています。」

「前職の投資銀行業務での知識が役立つこともありますし、個人的にも次世代への承継にとても関心があるので力を入れて勉強しています。」



5.お客様ポートフォリオのマネジメントが鍵

— 現在、新規開拓とリレーションのメンテナンスはどれくらいの比重で行っているのですか?

T氏:「実はそれが直近の課題でもあります。今年の前半は新規開拓に力を入れ、新規のお客様が増えました。口座を開設して頂き実際に運用が始まると、最初の数ヶ月はとてもきめ細かな対応が必要になるため、その他に割く時間が限られてしまいます。年の前半で一気に多くの口座を開設していただいたので対応に追われ、今は新規開拓に思ったほど時間を取れていない状況です。ただ、新規開拓も続けないと来年以降自分が苦労することになると思うので、その他の仕事とのバランスをもっと工夫しなくてはと考えています。」

— その他に業務上で改善を心がけている点はありますか?

T氏:「UBSウェルス・マネジメントでは、預かり資産2億円以上の富裕層と50億円以上の超富裕層の2つの顧客セグメントを設けていますが、CAとしてウェルス・マネジメントのビジネスに携わるからには、多様なニーズを抱えている超富裕層のお客様を応対できなくてはという気持ちがあります。今後は、超富裕層のお客様を更に増やしていくことが目標です。」



6.他者との差別化を図り、自分自身を売り込む

— 超富裕層のお客様には、多くの金融機関がアプローチすると思いますが、競争の激しい中どのようにして彼らの信頼を獲得するのですか?

T氏:「UBSウェルス・マネジメントのブランドに興味を持ってくださる方はいらっしゃいますし、スイスの銀行は信頼できるとお取引してくださる方もいらっしゃいます。ただ超富裕層のお客様方はそうしたブランドにはご興味無いのではと感じています。最終的には私自身を知っていただき、信頼関係を築いてお取引いただけるように努めることが大切だと思っています。邦銀にも優秀な方はいらっしゃいますが、エース級の配置は東京など都心部に集中しているために、地元岡山では『そんな話聞いたことない』と言われることがあります。そうしたことを積み上げて差別化を図り『このCAと付き合っている方が他の金融機関の担当者といるより楽しいし、役に立つ』と思ってもらえるようになるしかないと思っています。」

— 実際に運用が開始するときはどのように設計していくのですか?

T氏:「まずお客様にライフプランをお尋ねし、どんな目標やニーズがあるのか伺います。すると、毎週末は美味しいものを食べたいよねとか、半年に一回は家族で旅行に行きたいね、これくらいでマンションを買いたいよね、といったお話をして下さるので、そういったご要望にあわせ、UBSのハウスビュー(投資見解)をベースに投資戦略をご提案します。」

— クライアント・アドバイザーとしての一番楽しいときはどんな時ですか?

T氏:「お客様の成功談などを伺っている時です。お客様にはビジネスで成功なさった年長の方がたくさんいらっしゃいます。様々な経験を積み重ねた方のお話はとても貴重ですし、勉強になります。」



7.やれることは全てやって自己実現を!

— 最後に新しくクライアント・アドバイザーとしてUBSウェルス・マネジメントにチャレンジしたい人に何かメッセージはありますか?

T氏:「UBSで働くことをゴールとして考えるのではなく、将来的なビジョンを持って自己実現の一環としてUBSを選ぶ方と一緒に働けたら嬉しいです。UBSウェルス・マネジメントのリソースを使ってお客様の目標達成をサポートし、会社にも貢献した上でなりたい自分を目指していく。そういう考えを持っている人であれば厳しい局面も乗り越えて貫徹できるのではないでしょうか。」

「実際にUBSウェルス・マネジメントで得られるものは多いと思います。同僚はプロフェッショナルとしての自覚が高く、お取引いただくお客様はいわゆるビジネスの成功者であったり、様々な経験を経て地位を築いた方々です。そうした方々と日常的に仕事を通じて関わることができるというのは、恵まれていると思います。」

「仕事に関してはやれることは全てやるということです。これといった正解があるビジネスではないので、お客様のニーズを推察し、仮説を立てて取り組み、やれることを全てやって引き出しを増やしていくしかありません。」

— どうもありがとうございました。

すべての質問に対してT氏の回答は明瞭だった。それはT氏に明確なビジョンがあるからだろう。そしてその発言の端々から、自分がクライアントにとって最適と思うことを全力で取り組んでいくのだという強い意思が感じられた。クライアント・アドバイザーとしては経験が豊富な方には属していないにも関わらず多くの富裕層からの信頼を獲得しているのは、T氏が彼らとのリレーションを心から楽しみ、全人格を賭して彼らの役に立つ仕事をしようと心から思っているからだと強く感じさせられた。

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1.ウェルス・マネジメントとは何か?
金融界に身をおくものでも、自らのキャリア設計にウェルス・マネジメントを視野に入れるものは、今までそう多くはなかっただろう。しかし世界的に大きく成長するこの分野に日本国内でも注目が集まってきている。特にウェルス・マネジメントをコアビジネスとするスイスのUBSグループは、その世界戦略において日本市場での事業を強化しており、日本国内でもウェルス・マネジメント分野の人材登用を積極化していく方針だ。


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38歳の時、異業種からウェルス・マネジメントの世界に飛び込んだK氏は、今ではUBSウェルス・マネジメントのクラスタヘッドでもあり、クライアント・アドバイザー (CA)として活躍している。

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