事業開発・GTMマネジャー候補/成長中の上場企業の求人

法人向けサービスを展開する企業でのポジションです。既存市場の延長線上に留まらず、次に同社が向き合いたいのは、既存市場の延長線上でマーケティング施策を増やすことだけではありません。どの市場・顧客を次に攻略するのか。そこにはどのような課題や予算が存在するのか。どのような価値を提供すれば、新たな需要を生み出せるのか。そして営業・マーケティング・プロダクトをどう動かし、市場を取りにいくのか。こうした問いから、同社の法人向けサービスの次の成長戦略を描き、実行につなげられる方を募集します。マーケティングは事業成長のための主要なレバーの一つですが、本ポジションの目的は「マーケティングをすること」ではありません。市場を見つけ、攻略戦略を描き、事業としての成長をつくることがミッションです。

短期的には、重点市場・顧客を定め、GTM戦略を設計し、質の高いパイプラインを継続的に生み出せる状態をつくることを期待しています。中長期的にはパイプライン創出に閉じず、Sales・Marketing・Productなどを横断しながら、Revenueまでを見据えて事業成長を牽引する役割を担っていただきます。また、既存市場のグロースだけでなく、顧客との対話や市場分析から新たなユースケース・市場機会を発見し、次の事業機会へつなげていくことも期待されています。

同社の法人向けサービスの市場開発・GTMをリードしていただきます。具体的には以下の業務を担います。
* 市場・顧客・競合の分析をもとにした、重点市場／顧客セグメントの選定
* 顧客課題や予算構造、意思決定プロセスの探索
* 市場ごとの提供価値・ユースケース・攻略シナリオの設計
* 市場攻略に向けたGTM戦略・事業計画の策定
* Sales・Marketing・Productなどを巻き込んだ、部門横断でのGTM推進
* ABM、イベント、コンテンツ、パートナー施策など、目的に応じたマーケティング戦略の設計
* 商談・パイプライン・受注等のデータをもとにした仮説検証と戦略のアップデート
* 新たな市場機会・ユースケースの探索と、事業／サービスへのフィードバック
広告やイベントなど特定のマーケティング施策を自ら運用することが主目的のポジションではありません。既存のマーケティングメンバーやSales・Productと連携しながら、今、事業成長のためにどこへ注力すべきかを考え、必要な人を巻き込み、実行まで前に進めることを期待されています。

1. 「与えられた市場を攻略する」のではなく、攻略すべき市場から考える
あらかじめ決められたターゲットに対して施策を実行する役割ではありません。市場・顧客・事業の状況を見ながら、「今後どこに成長余地があるのか」「どの顧客課題を取りにいくべきなのか」「そのために、何を変える必要があるのか」というアジェンダ自体を設定するところから携わります。

2. Marketingだけではなく、事業のファネル全体を見る
マーケティング部門のKPIだけを追うのではなく、SalesやProductとも連携しながら、ファネル全体を俯瞰します。直近はPipeline創出を重要なミッションとしながら、中長期ではRevenueまでを見据え、事業成長のボトルネックに応じて必要な打ち手を考えます。

3. 既存事業のグロースと、新しい市場機会の探索を両方経験できる
同社の法人向けサービスには、販促・福利厚生・株主優待・自治体など、すでに複数のユースケースがあります。一方で、まだ顕在化していない活用方法や市場も多く残されています。既存市場を伸ばすだけでなく、顧客との対話から新しい需要を発見し、新たな事業機会をつくることにも挑戦できます。

本ポジションでは、市場選定 → 顧客課題の探索 → 攻略戦略／GTM設計 → Pipeline創出 → Revenueへの接続まで、BtoB事業の成長プロセスを横断して経験できます。また、役割を特定のマーケティング機能に限定していないため、将来的には市場開発・GTMの責任者にとどまらず、事業開発や事業責任者など、より広い事業成長を担うキャリアへ発展していくことも可能です。

【必須スキル】
以下のような経験を複数お持ちの方を想定しています。
* BtoB事業における事業開発、事業企画、PMM、マーケティング、営業企画などの経験
* 市場・顧客を分析し、攻略すべき市場や優先順位を自ら定めた経験
* 顧客課題を起点に、提供価値やGTM戦略を設計・推進した経験
* Sales・Marketing・Productなど複数部門を巻き込み、事業を前進させた経験
* 商談・パイプライン・売上などの事業成果を見ながら、戦略を改善してきた経験
* 既存の戦略や役割を前提とせず、自ら課題を発見し、必要なアジェンダを設定してきた経験
「BtoBマーケティング」の職種経験そのものは必須ではありません。事業開発、事業企画、営業、PMMなど、異なるバックグラウンドからのチャレンジも歓迎します。

【歓迎スキル】
* エンタープライズ向け事業／GTMの経験
* 事業責任者、事業責任者候補として事業全体を見てきた経験
* 新規事業・新規市場・新規ユースケースの立ち上げ経験
* 営業・マーケティング・CS・Productなど複数ファネルを横断してきた経験
* PLや事業計画を踏まえた意思決定の経験
* プロダクト／サービスの企画・改善に関わった経験
* 経営・事業責任者など複数のステークホルダーとの合意形成経験

【求める人物像】
* 自分の職種や担当領域ではなく、事業にとって今何が必要かから考えられる方
* 与えられたアジェンダを解くだけでなく、次に解くべき問いそのものをつくれる方
* 市場や顧客の解像度を上げるために、自ら現場へ入り込める方
* 戦略を描くだけでなく、関係者との合意形成や泥臭いコミュニケーションも厭わない方
* Sales・Marketing・Productなど異なる専門性を尊重し、横断して事業を動かせる方
* 複雑性や不確実性の高い環境を楽しみ、自ら役割を広げていける方

インターネットサービス事業を営む企業